谈判赢天下

序

自序

引言共赢谈判概述

第一章共赢谈判运筹帷幄

第一节未雨绸缪

确定谈判目标

制订谈判计划

确定最佳替代方案

进行模拟谈判

第二节行军布阵

大胆开口要求

大惊失色的表情

心不甘情不愿

第三节占据要津

绝不首肯开价

不主动折中

第二章知己知彼应付自如

第一节自知自信

摆脱对谈判的恐惧

正确地分析自身的实力

第二节洞察对手

仔细研究谈判对手

探索对手的底线

获取谈判对手的正确资料

找到对方关键人物

第三节化解敌意

保持良好气氛

巧妙化解对手的干扰

避免对抗性谈判

调节对手情绪

第四节巧于应付

应付困境

应付僵局

应付烫手山芋

应付借用高层

第三章善用策略坚持原则

第一节黑脸白脸

黑脸白脸策略

活用黑脸白脸策略

反制黑脸白脸策略

黑脸白脸策略的拓展软硬兼施策略

第二节蚕食鲸吞

利用蚕食鲸吞策略

反制蚕食鲸吞策略

第三节礼尚往来

演示礼尚往来

讨价还价的艺术

讨价还价时的让步原则

第四节诚信为本

诚信的重要性

谈判要建立诚信

应对没有诚意的谈判

第四章运用技巧化解压力

第一节吹毛求疵

挑毛病的技巧

“你的条件不够好”

第二节随时准备离开

给对手施加压力

随时准备离开的心理误区

随时准备离开的技巧

第三节装傻为上

假装糊涂

对自己的真实动机保密

活用装傻技巧

第四节最后通牒

实施最后通牒

实施最后通牒的技巧

实施最后通牒必须慎重

反制最后通牒

第五章互惠互利实现共赢

第一节适时反悔

考虑使用适时反悔策略

不应把话说绝说满

利用适时反悔出其不意

第二节积极妥协

妥协中求共赢

率先让步

最后妥协

第三节圆满结局

做好谈判收尾工作

要给对方小利

草拟合同

认真审查合同条款

签订书面协议

后记

前言

阅读《谈判赢天下》书稿，我想起了一则故事：

20世纪50年代初，一位美国记者在对周恩来总理采访时，看到周总理桌上有一支美国的派克钢笔。

这位记者带有几分讥讽的口气问道：“请问总理阁下，你们堂堂中国人，为何还要用美国的钢笔？”周总理听了。风趣地说：“谈起这支钢笔，话就长了。这是一位朝鲜朋友的抗美战利品，作为礼物赠送给我的。我无功不受禄，就拒收。朋友说，留下做个纪念吧。我觉得有意义，就收下了这支贵国的钢笔。”

那位先前还有些骄傲的美国记者如鲠在喉，无言以对。

谈判是没有硝烟的战场，“三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之宝”，运用智慧和口才，三言两语，轻轻松松地就能维护一个国家的尊严和利益。

谈判是我们生活中的一部分，我们每个人所面对的世界都是一张巨大的谈判桌，不论你是主动的还是被迫的，都不得不身陷其中，每时每刻都有可能面临不同方式、不同对象和不同主题的谈判。同时，谈判又是一项综合复杂的系统工程，这就要求谈判人员具有广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维。特别是商务谈判，同其他谈判相比，更加重视谈判的经济效益，双方都会围绕各自的利益针锋相对，寸利必得。当然，出色的谈判者并非一味强硬，要明确自己的核心利益和非核心利益，要清楚在什么时候，在什么问题上作出什么样的妥协。要想成为谈判的赢家，就必须了解和掌握谈判的技巧，在实践中锻炼自己的能力，只有这样才能运用谈判策略和技巧。游刃有余地处理复杂的问题。

谈判高手并非天生的，谈判也绝非是谈判家的专利，谈判技巧的掌握也并非一蹴而就、一语点破的。作为序，草草几笔，不足以道明谈判的真谛，权当作引玉之砖，希望每一位读者都能在读过桑弘华先生的《谈判赢天下》之后有所启示。

愿每个人都能通过学习谈判、积累经验成为谈判高手！

后记

祝贺你加入优秀谈判者的行列，希望你在本书中学到了实用的商务谈判方法和技巧。

通过阅读本书，使你在将来面对各种谈判时，无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，都不会像以前那样：不是报价过低，让对方钻了空子，就是没有守住最后的防线，让对方突破了你的阵地。最终，谈判虽然达成了一致的协议。而你总是感觉没有达到所预期的目标。从现在开始，在此类重大的商务谈判上，你再也不会失控了。你会运用你在书中学到的各种谈判技巧与方法，和对方进行一场唇枪舌剑的谈判，最后达到互惠互利的共赢目的。

我期望所有看过本书的读者都成为优秀的谈判者。通过谈判的途径来解决合作中所产生的分歧，达到合作共赢的目标，进而创造出一个和谐的竞争环境。

　　58家上市公司隆重推荐！最佳谈判指导范本！美国前总统克林顿谈判顾问罗杰.道森鼎力推荐！本书讲解了开场谈判策略、中场谈判策略到收场谈判策略，以及谈判过程中运用的多种技巧，集先进的谈判理论与作者的实践于一体，内容丰富，条理清晰，为你迅速成为谈判高手提供了最佳指南。　　随着社会经济的高速发展，商务谈判在商业活动中的地位和作用日趋重要。一个商人从踏入商界开始，便进入了商务谈判的领域=不管是建立客户群体、购进原材料、寻找合作伙伴，还是议定商品的销售价格，都要进行商务谈判。商务谈判已经成为各种贸易交往的重要内容。商品经济愈是发达，谈判的应用愈是广泛，谈判的形式就愈多样化、复杂化，企业、公司开展的商务谈判也就越来越频繁。　　本书讲解了开场谈判策略、中场谈判策略到收场谈判策略，以及谈判过程中运用的多种技巧，集先进的谈判理论与作者的实践于一体，内容丰富，条理清晰，为你迅速成为谈判高手提供了最佳指南。　　书中指出，成功的谈判不仅能保证自己的利益，更能带来共赢的局面，谈判高手并非天生，谈判技巧和谈判经验都可以通过后天的学习和积累而获得，每个人都有可能成为杰出的谈判者。在书中，你将读到：　　.联想集固正是因为准备工作做得细，又有坚持到底的精神，才在与IRM的谈判中取得最后的胜利。　　.美国房地产大亨唐纳.川普在只有卖掉圣莫里兹酒店才能度过经济危机时，通过成功运用“心不甘情不愿”的谈判技巧，竟然将酒店多卖了4000万美元！　　.在中国加八世贸组织的艰苦谈判过程中，当谈判面临再次破裂的关键时刻，朱镕基总理亲自出面，力挽狂澜，使八世谈判最终成功。　　高超的谈判技巧是你事业成功的关键。如何通过谈判赢得你想要的一切？相信本书会给你答案！【作者简介】　　桑弘华，谈判训练专家，罗杰.道森谈判授证班讲师，国内最具实力的管理咨询师之一，中国较早从事国际标准管理咨询的专家之一，12年专业管理咨询及培训经验，中国国家注册咨询师，英国IRCA主任评审员，工商管理硕士。现任深圳摩克丁文化传播机构总裁，深圳市私营企业协会顾问，博思企业管理咨询机构董事长，“世界大师中国行”组委会秘书长，中国管理顾问网创始人。12年来辅导及授课于珠江三角洲地区各大型中外资著名企业，如：富士康集团、欧姆龙电子、隆腾电脑、台达电子、宏■电脑、亚洲化学、宝成集团、冈谷电子、三甲电子、飞宏电子、木村塑胶、南宁汽配厂、巍世科技等，涉及70个行业，上千家企业，并授课于华南理工大学、深圳大学、深圳职业技术学院等高校。