原一平高效推销的88条黄金法则

第1章战胜自己才能征服客户

No001光明的未来从自省开始

No002积极的心态引导成功

No003成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标

No004推销有路“勤”为径

No005用热情点燃业绩

No006储藏知识是一项最好的投资

No007掌握圆通的推销语言

No008修炼得体的推销礼仪

No009争分夺秒，时间就是业绩

No010好运眷顾坚持不懈的人

No011勇于挑战“不可能”

第2章知己知彼，心中有谱——做好客户调查

No012拥有“扫描”客户的眼光

No013准确定位目标客户

No014将客户调查得一清二楚

No015客户信息越全面越能投其所好

No016把客户资料看熟看透

No017切准客户兴趣爱好的脉

No018利用公司资源锁定目标客户

No019建立完善的客户档案

No020随时更新客户档案，及时变更推销策略

第3章不打无把握之仗——拜访准备

No021事前准备，事半功倍

No022拥有适宜的仪表

No023学会得体地握手

No024打造充满魅力的声音

No025准备一些精彩的开场白

No026设计些探讨性的问题

No027储备几个雅俗共赏的小笑话

No028动听的小故事要能信手拈来

No029突破前台“封锁线”

No030找到有决策权的购买者

No031备齐推销工具

No032预约——不做唐突的拜访

第4章磨刀不误砍柴工——拜访客户

No033巧用寒暄拉近双方心理距离

No034微笑，让客户无法拒绝

No035用赞美来消释沟通隔阂

No036以热情融化信任坚冰

No037将客户引入感兴趣的话题中

No038以尊重赢得客户尊重

No039避免使用消极措辞

No040唤起客户的需求

No041用好幽默这张牌

No042洞察客户反应

No043读懂客户的表情和动作

No044善于听比善于说更重要

No045以退为进，创造更多拜访机会

第5章对症下药——巧妙应对客户借口

No046让自己习惯于被拒绝

No047异议往往是成交的开始

No048将反对意见转化为独特卖点

No049以退为进，迂回应对客户异议

No050化解客户的拒绝心理

No051应对“太贵了，我买不起”

No052应对“我要考虑考虑”

No053应对“我需要老板同意”

No054应对“我没有兴趣”

No055应对“我很满意目前的供应商”

No056不与客户争口头上的胜利

No057给客户留足面子

No058面对拒绝要善于等待

第6章成功交易的催化剂——促成交易的技巧

No059让客户感受到利益所在

No060识别客户透露出的购买信号

No061巧提妙引促成交

No062让客户自愿成交

No063让客户不断说“是”

No064巧妙利用客户的好奇心理

No065唤起客户的危机意识

No066让客户在非此即彼的选择中成交

No067站在客户的立场说话

No068见机行事，适度沉默

No069巧言激将促使成交

No070生动形象的比喻更易说服客户

No071留有一定的成交余地

No072用情感触动你的客户

No073敢于利用有影响力的客户

No074交易之后进行经验总结

第7章成交不是结束——做好售后服务

No075销售最好的机会是在客户购买之后

No076售后服务细节为王

No077坚持以客户为中心

No078保持良好的服务心态

No079持续推进优质服务

第8章细水长流——维护客户比销售更重要

No080维护老客户带来新客户

No081推销成功之时，应与客户成为朋友

No082不让任何一个老客户流失

No083持续不停地用心问候客户

No084用细节感动客户

No085平等对待每一个客户

No086用关心赢得永久客户

No087要不断认识新朋友

No088真诚，让订单源源不断

参考文献

日本保险业推销员原一平素有“推销之神”的美誉，他辛勤一生的推销功绩使得他和乔·吉拉德等知名销售员一起，成功跻身销售培训界的“十大销售大师之列”。本书通过对原一平在寿险销售过程中的方法、技巧及其应用要领的总结，从心态修炼、客户调查、拜访准备、客户拜访、沟通应对、售后服务、客户维护等八个方面提炼出88条销售实战真经，并佐以生动的案例、实用的技能提升，旨在帮助广大销售员实现业绩的突破，成功攀登销售高峰。且看原一平是如何做到：出门走好路，出口说好话，出手做好事。