打造卓越销售团队

打造卓越销售团队

(美) 佩吉 (Page,R.) , 著

出版社:人民邮电出版社

年代:2007

定价:28.0

书籍简介:

本书从销售经理们经常面临的难题出发,帮助读者识别出销售成功的五个通用层面,即技巧、技术、人才、团队合作和信任;同时在销售策略的四个不同层次(个人技能、机会管理、客户管理和行业/市场信息宣传)示范了不同的应用方法,列举了数十个来自世界顶尖销售组织的成功做法,并向读者展示了如何借鉴这些成功做法,实现销售目标。

书籍目录:

第一部分销售组织面临的挑战与最优解决之道

第1章管理者,告诉我哪儿出了问题

我们需要有多好?多好才算好

致命12条:12个令销售经理挠头的问题

销售进程的演化

第2章持久优势之路

“没有愿景,人民灭亡”

争取变革时间设立管理预期

确定工作的优先顺序

销售工作转型八步曲

第3章销售团队计分卡

高效销售最佳做法:组织转型的五个“T”

销售策略的四个层次

高效销售计分卡

第二部分人才

第4章人才

企业CFO和分析家设计的陷阱

提前招聘,保持领先

书面标准看得见的成功前景

糟糕招聘带来的成本

佩吉成功招聘的10个P

在面试中开始绩效管理

人才计分卡

第三部分技巧

第5章技巧

R.A.D.A.R.:机会管理的6P

T.E.A.M.:管理战略性客户的8个策略

完善和提升

定义适合您的组织的最佳销售模式

现在,进行预测具有战略意义

技巧计分卡

第四部分团队合作

第6章团队合作

团队销售

策略研讨会一您何时想要坏消息?您想从谁

那儿得到这些消息

团队合作计分卡

第五部分技术

第7章技术

CRM讲究关系艺术的领域

CRM:降低成本的管理

一线销售力量到最后才被考虑

销售人员个体所用的工具

科技辅助下的机会指导

停止在茫茫客户森林中盲目搜索开始指导,然后去赢

机会与预测

竞争情报技术

客户管理工具

新型搜索工具

有效管理客户的障碍

缩小营销与销售之间的差距

技术计分卡

第六部分信任

第8章信任

做事从心开始

信任计分卡

第七部分转型

第9章转型增强粘性

销售人员如何学习:C.A.S.H.学习模型

让它具有粘性

进入第四段:持久优势

动机如何

获得持久优势

总结:转型地图

转型计分卡

附录

R.A.D.A.R.赢得复杂业务的6P

前言

竞争已经以前所未有的深度和广度渗透到我们社会的方方面面,小到个人、群体之间,大到国家与国家的实力较量。有竞争不可避免就会有输赢,每个参与者都会有赢的期望。问题的关键在于,如何才能赢?如何才能够经常赢?就企业而言,答案可能是多层次的。在整体层面,优秀的、与时俱进的战略可能是企业立于不败之地的保证,是一切企业活动的主导逻辑。而在业务层面,尤其在复杂销售中,本书作者佩吉先生尝试为我们提供的答案则是“培养赢的习惯”。对于如何培养赢的习惯,无论您是一位从事组织高层管理的领导,还是一位正在为自己销售部门业绩头疼的主管,您或许都将了解到,在组织层面您需要做到以下几点。

第一,重新深入思考自己组织的营销活动,及时发现潜在问题。根据多年的实践和咨询经验,佩吉先生在本书中概括出销售经理们经常面临的12个问题,比如缺乏清晰的销售流程;销售预测不准确;缺乏业务选择标准;不能向购买者的高层销售;不了解对方组织的政治和关系;销售人员各自为战,缺乏团队协作等等。这些问题,任何一个处理不当,都可能让看似完美的销售计划走向失败。

第二,了解销售难题的解决途径,并与世界上最先进的营销实践同步。

围绕上述问题,本书以大量的篇幅解释了实现销售有效性必须需要关注的五个方面,即技巧、技术、人才、团队合作和信任。同时,在四个不同的层面,即个人技能、机会管理、客户管理和行业/市场信息宣传方面分别示范了具体的应用方法。书中所给出的数十个来自世界顶级销售组织的最好做法,为您提供了足够的学习参考。

第三,了解可操作化的计分卡工具,快速对自己的组织进行缺口分析,并比照世界上最好销售队伍的做法找出团队的改进之处,充分发挥销售队伍的真正潜能。

第四,了解如何融服务营销、顾客关系管理、信息技术、品牌管理等先进理念于实践中。佩吉先生强调要与时俱进,变革创新,任何组织都需要结合自身实际,对组织的营销策略进行持续的改进。

从本书的适用性上看,佩吉先生所提到的组织面临的销售问题在中国普遍存在,特别在以B2B方式营销的组织,比如银行业、保险业、咨询行业、工业中间品等组织中诸如多头营销、销售个人主义、销售层级过低、销售组织间缺乏沟通与整合性等问题更为典型。因此本书对于国内大多数营销组织提升销售能力、增强组织竞争力、应对国际竞争,有很强的指导价值;对解决中国企业的一些实际问题,诸如如何诊断自身的销售问题,如何构建一个有效的销售团队,如何帮助销售经理加强领导,如何选择有价值的细分市场,如何击败对手,如何加强客户管理等问题具有很强的实用意义。

在本书行将付梓之际,非常感谢人民邮电出版社为我们提供了一次非常好的学习机会。全书的翻译和审校都由两位译者共同完成。在书稿翻译校对的过程中,我们得到了来自多个方面的直接或间接的支持,在这里一并感谢。翻译的过程实际上也是再创作的过程,限于我们的水平,书中有些译法可能仍有不妥之处,恳请读者批评指正。不过,我们相信,本书的阅读或许可引起您对自己销售活动的再思考,并采取一些提高有效性的措施,而这也正是我们翻译这本书的初衷。

内容摘要:

  在今天的竞争性销售环境中,仅仅设置任务定额已经不够用于指导销售团队。你不得不建立一个可以实现竞争领先,并充分发挥销售队伍潜力的战略蓝图。本书作者识别出了实现销售有效性的五个通用方面,即技巧、技术、人才、团队合作和信任,并在销售策略的四个不同层次示范了不同的应用方法,即个人技能、机会管理、客户管理和行业(市场)信息宣传。在书中,他列出了几十个来自世界预尖的销售组织的最好做法。接下来,他将向我们展示如何利用这些最好做法,实现成功销售。  本书从销售经理们经常面临的难题出发,帮助读者识别出销售成功的五个通用层面,即技巧、技术、人才、团队合作和信任;同时在销售策略的四个层次(个人技能、机会管理、客户管理和行业/市场信息宣传)示范了不同的应用方法,列举了数十个来自世界顶尖销售组织的成功做法,并向读者展示了如何借鉴这些成功做法,实现销售目标。  本书既适合销售人员阅读,也适合市场营销人员、管理和行政人员阅读。【作者简介】  瑞克.佩吉他是著名咨询公司复杂销售公司的创建者,为世界范围内超过50000名销售代表提供销售和方法培训。他的公司已经与全球300多个顶尖销售组织合作。佩吉先生的前一本书《竞争性销售》在美国是畅销书。

书籍规格:

书籍详细信息
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9787115167897
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出版地北京出版单位人民邮电出版社
版次1版印次1
定价(元)28.0语种简体中文
尺寸26装帧平装
页数 104 印数

书籍信息归属:

打造卓越销售团队是人民邮电出版社于2007.10出版的中图分类号为 F274 的主题关于 企业管理:销售管理 的书籍。