销售业务实务

全景案例

情景一销售组织的认识与设计

分情景一快消品及其销售的认识

分情景二企业销售组织机构的认识与设计

分情景三销售指标的认识与设计

分情景四销售业务员数量与薪酬的认识与设计

分情景五销售规章制度

情景一课外作业公司销售组织方案设计

情景二客户开发

分情景一市场调查，收集客户信息

分情景二联系客户，拜访客户前的准备

分情景三建立良好的第一印象，了解客户的需求

分情景四销售陈述

分情景五处理异议

分情景六达成销售协议

情景二课外作业客户开发方案设计

情景三客户拜访

分情景一拜访客户前的规划设计

分情景二拜访前的准备工作

分情景三客户拜访

情景三课外作业客户拜访方案设计

情景四销售业务员的管理

分情景一客户管理

分情景二超市大卖场管理

分情景三库存管理

分情景四铺货管理

分情景五销售促进管理

分情景六窜货管理

分情景七内务、行政与后勤管理

分情景八沟通管理

情景四课外作业销售业务员的管理方案设计

参考文献和网上资源

　　本教材能够较好地满足在快消品企业从事销售业务工作的销售人员所需要的知识与技能。除此之外，对于销售业务员所销售的产品、所面向的客户群体、所采用的销售渠道与销售模式等都有具有较强针对性的讲述，而不是一般通用教材的泛泛而谈。教材体例情景化、情景内容分情景化(情景细化)、分情景结构程式化，是对传统教材编写的挑战与大胆创新。本教材中的一个大的情景其实是销售业务员岗位需要完成的一项大的工作任务，一个分情景其实是一项大任务下的分任务，分任务下又可分为若干个更小的任务，层层分解、相互连接，从而形成完整的任务体系占情景根据销售业务员的工作情景来设计，分为四个大的情景：第一，销售组织的认识与设计，主要阐述了初人销售职场的销售业务员对销售组织、销售岗位、销售制度等方面的认识与理解应具备的知识。第二，客户开发，主要阐述了销售业务员如何将潜在客户变为现实客户。第三，客户拜访，主要阐述了销售业务员每次拜访客户时需要做的工作及技巧与方法。第四，销售业务员的管理，主要阐述了销售业务员日常性的管理工作。教材中每个分情景由四个部分，即案例导人、操作步骤、注意事项、课堂练习构成。