商务谈判

1 基础篇

第1章 什么是谈判

【例1.1】 智慧的父亲

第1节 谈判的定义

第2节 谈判的基本特征

第3节 谈判的基础种类

【例1.2】 漫长的中欧裁军谈判

【例1.3】 乌拉圭回合多边贸易谈判

【例1.4】 成吉思汗的遗嘱

第4节 谈判的基本原则

第5节 尼尔伦伯格的十大谈判原则

提要

综合案例应用及探讨

【例1.5】 谈判大师荷伯的讨价还价

第2章 商务谈判导论

【例2.1】 德鲁克尔兄弟的服装店

第1节 商务谈判的内涵及特点

第2节 商务谈判的类型

第3节 商务谈判的基本要素

提要

综合案例应用及探讨

【例2.2】 哈默的顾虑

第3章 商务谈判的一般考察

【例3.1】 恼人的古玩钟

第1节 商务谈判的基本模式

第2节 商务谈判的基本结构

第3节 谈判主体的心理研究

第4节 谈判主体的素养与类型

提要

综合案例应用及探讨

【案例3.2】 贸易配额，一波三折——中国与欧盟纺织品贸易谈判

第4章 现代商务谈判理论简介

第1节 谈判理论的简要回顾

第2节 西方主要谈判理论

【例4.1】 旧货店的讨价还价

第3节 其他理论在谈判中的运用

提要

综合案例应用及探讨

【例4.2】 图德拉的神奇经历

2 程序篇

第5章 谈判框架的拟定

【例5.1】 霍利·佩卡姆的谈判准备

第1节 谈判人员的匹配与分工

第2节 谈判前的商务调研

第3节 谈判框架的拟定

【例5.2】 晏子使楚

第4节 模拟谈判

提要

综合案例应用及探讨

【例5.3】 宁波电容器总厂技术引进谈判

第6章 商务谈判的事前评估

【例6.1】 可达成协议的空间

第1节 谈判的自我评估

【例6.2】 保留点的确立

第2节 评估对方

第3节 风险评估

第4节 非道德行为的评估与规避

提要

综合案例应用及探讨

【例6.3】 万家乐空调事件

第7章 商务谈判的过程控制与阶段策略

【例7.1】 柯伦泰的僵局策略

第1节 商务谈判的开局

第2节 商务谈判的磋商

第3节 商务谈判的签约

提要

综合案例应用及探讨

……

3 博弈篇

4 沟通篇

《商务谈判》是一本系统介绍现代商务谈判理论和实践策略的教材，与一般的商务谈判教材相比，主要特色与创新之处有三：一是结构安排新颖。本书共分4篇，分别为基础篇、程序篇、博弈篇和沟通篇，每一篇下安排3～4章相关具体内容，体例安排是现有的谈判教材中非常少见的，内容全面，脉络清晰；二是注重商务谈判理论的诠释和挖掘，尤其是同时将博弈理论、冲突理论、模式理论和人性理论引致谈判学中，这是其他教材所没有的；三是是精选了近40个经典商务谈判案例和实例，借以分析、阐述、论证商务谈判的基本原则、基本概念、基本理论、基本方法、基本技巧等。每章除了附有2～6个案例之外，还引用了许多编者亲身参与的商务谈判实务，以此描述一幅幅栩栩如生、实实在在、充满现代气息的商务谈判精彩场景，希望读者能够从中获得某些感受并得到一些启迪和裨益。
《商务谈判》理论与实务并举，知识性和易读性并重，中外成功谈判案例兼顾，可作为普通高等院校和职业技术院校企业管理、国际贸易、市场营销、公共关系、公共管理等相关专业的本专科及研究生教材，也可作为企业、组织、团体进行高级谈判人才培训的参考用书。