电话销售口才

第1章认知决定成败电话销售使企业获得更多利润

1.1什么是电话销售／1

1.2电话销售的职能／3

1.3电话销售组织结构／5

1.4电话销售的四个阶段／6

1.5电话销售的现状与发展／11

第2章不打无准备的电话电话销售的准备工作

2.1电话销售人应具有的六个理念／13

2.2电话销售人必经历的五个阶段／17

2.3充分的准备工作是电话销售成功的敲门砖／19

2.4明确目标才能取得优势／22

2.5全面了解产品是成功销售的起始点／24

第3章磨刀不误砍柴功电话销售的基本技巧

3.1克服恐惧心理，积极调整心态／29

3.2掌握有效拨打电话的技巧／32

3.3结束销售电话时应注意的问题／34

3.4电话销售中应注意的沟通技巧／36

3.5电话销售时应谨记的礼仪／40

3.6详细划分客户种类，把握关键客户／42

3.7寻找潜在客户的方法／50

3.8怎样才能找到真正的决策者／52

第4章电话诉衷情成功的产品推介

4.1如何在电话销售中说出具有感染力的开场白／55

4.2常见六种经典开场白／58

4.3开场白中应谨记的问题／62

4.4利用有魅力的声音吸引客户／64

4.5如何探明客户的需求／69

4.6怎样吸引客户进行产品销售／73

4.7怎样用产品说明打动客户的心／76

4.8聆听客户的需求是成功销售的关键／78

第5章我为订单狂电话销售有效的成交技巧

5.1邀约客户应有的四个心态／81

5.2如何使用电话邀约客户／83

5.3怎样成功的拜访客户／87

5.4怎样引导客户提出问题／91

5.5掌握有助于成功的谈判技巧／95

5.6如何识别客户的购买信号／97

5.7怎样掌握有效的成交技巧／100

5.8如何把握好成交时机／104

5.9常见的九种客户类型／107

第6章将销售进行到底巩固销售成果的技巧

6.1成交后与客户必不可少的联系／111

6.2持之以恒地与客户进行联系／113

6.3销售人应谨记的原则／116

6.4怎样妥善地维护和老客户之间的关系／117

第7章不打不成交如何处理客户存在的问题

7.1怎样打消客户可能存在的顾虑／121

7.2怎样消除成交后客户存在的消极情绪／124

7.3怎样才能消除客户的异议／128

7.4怎样应对客户的投诉／137

第8章见招拆招如何应对电话销售中遇到的问题

8.1如何应对客户的拒绝／139

8.2如何应对准客户拒绝电话约访／141

8.3如何处理客户的不满／14J4

8.4如何应对赖账的客户／146

第9章更上一层楼提升业务水平技巧

9.1巧用认同感顺利进行电话销售／151

9.2实例教你怎样让接线员说真话／153

9.3巴里.法伯的电话销售妙计／157

9.4电话销售人应该扮演的九种角色／159

9.5四个环节教你提升自身销售能力／161

9.6销售高手应具备的八种人格魅力／165

9.7缓解销售压力的有效心法／167

9.8销售人应忌的“七嘴”／169

第10章前车可鉴拥有健康的销售心态

10.1培养积极的销售心态／171

10.2培养永不放弃的销售心态／175

10.3要保持良好的销售心态／181

10.4要有“心中无剑”的销售境界／183

10.5认清自身的销售心态盲点／187

第11章篇外篇由销售到营销

11.1每个销售人员都应知道的10个问题／191

11.2电话销售人由量变到质变的法则／194

11.3金牌销售人常用的金牌推销招数／200

11.4学习犹太人的销售高招／205

第12章经典销售案例教你学会销售

12.1“牛仔裤”风靡世界的秘密／211

12.2截然相反的两份电报／213

12.3“认养”布娃娃的创意／214

12.4奇妙的汽车广告和手表广告／216

12.5“欢迎您再来”／217

12.6克洛里销售的木材／218

12.7好质量的阳画感光纸／220

12.8踏进“雷区”的销售／222

12.9小处着手的推销／225

12.10重光武雄“借冕播誉”巧推销／226

12.11迪巴诺推销面包有术／228

12.12迂回推销的保险推销员／230

12.13不卖打字机只卖办公系统的销售／231

12.14乔.吉拉德的汽车销售／233

12.15用微笑敲开陌生的门／234

附录

100个营销格言／235

电话销售技巧测试题／242

电话沟通技巧测试题／246

测一测你的销售能力／258

前言

什么是口才？通俗地讲，口才就是口语表达的才能，是口语表达的艺术和技巧。不管是什么人，只要想生存和发展，必定要走进社会，走入市场，要面对形形色色的人。欲与别人沟通，语言交流是首选的工具。古人云：“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”现代人说：“口才是玩转人脉、财路和官运的高效武器。”不管古者或今人是如何评价口才的威力，至少都说明一点：从古至今，口才在人类的文明发展史上起着举是轻重的作用！随着电话销售行业的迅速发展，口才在商务活动中的作用越来越突出。有位电话销售行业里的顶尖人物一针见血地指出：“发生在金牌销售人身上的奇迹，有80％是由口才创造的。一流的口才是金牌销售人建功立业的宝剑！”

是人才不一定有口才。很多人都羡慕电话销售人的口才好，形容他们是“见人说人话，见鬼说鬼话。”可也有人接到电话销售人打来的电话，就立即挂断电话，丝毫不肯让电话销售人再继续说下去，更别想他们买任何的东西。为什么有的电话销售人能说会道，但还是会遭受到如此待遇？

原因在于电话销售是一门技术，也是一门艺术。其最大特点是综合性强，它融合了商业、口才、政治、心理、伦理、公关、传播等各种知识。天下事，皆一理。电话销售人虽然必须要“能说会道”，但并不等于要耍嘴皮子，或是夸夸其谈、哗众取宠。如果不懂得电话销售的艺术，那么任凭电话销售人说的天花乱坠，也得不到客户的青睐，销售不出产品，拿不到订单也是枉然。其实，电话销售人的职业修养与口才不是与生俱来的，而是需要经过后天的努力来培养的。如果作为一名电话销售人，你想有出色的口才。良好的修养，想在商务活动中实现你的金色梦想，就要不断地拓展眼界，吸收知识，调整思路，活跃思想，逐渐积累知识和经硷，提升自己的口才、气质、修养和人格魅力。

本书从电话销售的初步入门为起点，按照电话销售的实际操作步骤分为十二章，由浅入深的为读者朋友讲解了电话销售的具体操作方法，操作技巧、提升销售能力的训练，以及辅助大量的经典销售案例，让刚刚步入电话销售行业的新手可以循着本书学习成长为一名合格的电话销售人，让处于转折期的电话销售老手可以提高销售水平成为一名金牌电话销售人。只要读者朋友细心研读本书，编者相信读者朋友一定会从本书中得到启发，学到知识，锻炼了口才，有助提高销售业绩。

对于电话销售人来说，电话销售的道路既撒满鲜花，又遍地荆棘。只要你用心去做，就能得到鲜花满抱；得过且过，必定颗粒无收。电话销售靠的是智慧和勤奋。编者希望那些通过细心研读本书的读者朋友，能够用智慧和勤奋在电话销售的道路上越走越远，早日实现自己的金色梦。

编者

　　本书从电话销售的初步入门为起点，按照电话销售的实际操作步骤分为十二章，由浅入深的为读者朋友讲解了电话销售的具体操作方法，操作技巧、提升销售能力的训练，以及辅助大量的经典销售案例，让刚刚步入电话销售行业的新手可以循着本书学习成长为一名合格的电话销售人，让处于转折期的电话销售老手可以提高销售水平成为一名金牌电话销售人。只要读者朋友细心研读本书，编者相信读者朋友一定会从本书中得到启发，学到知识，锻炼了口才，有助提高销售业绩。　　电话销售是一门技术，也是一门艺术。电话销售人虽然必须要“能说会道”，但并不等于要摇唇鼓舌、耍嘴皮子，或是夸夸其谈、哗众取宠。电话销售人的职业修养与口才不是与生俱来的，而是需要经过后天的努力来培养的。如果作为一名电话销售人，你想有出色的口才，良好的修养，想在商务活动中实现你的金色梦想，就要不断地拓展眼界，吸收知识，调整思路，活跃思想，逐渐积累知识和经验，提升自己的口才、气质、修养和人格魅力。