销售攻心术

第一章销售产品前，先推销自己

1.销售≠卑微的行业

2.像商品一样，展示自己

3.塑造打动人心的第一印象

4.设立目标，超越自我

5.诚信让你的推销之路走得更远

6.做真实的自己

7.赢得潜在资源的拓展力

8.展示你灵活聪慧的应变力

9.拥有让自己光彩四射的才华

10.自我肯定，让自己高大起来

第二章销售人员应具备的心理素质

1.做自己情绪的主人

2.自信，方能赢得客户认可

3.忍让与业绩成正比

4.“好脾气”创造好业绩

5.练就“一笑了之”的豁达心态

6.鼓起勇气，战胜怯场

7.拒绝悲观，坚持到底

8.磨炼恒心，绝不半途而废

9.积极应对“销售低潮”

10.克服恐惧，练就“厚脸皮”

11.遇到挫折，永不放弃

第三章客户惯常的消费心理

1.解读顾客的消费心理

2.客户认为自己本来就是上帝

3.抓住客户的“从众”心理

4.人人都想享有VIP待遇

5.客户都有怕上当受骗的心理

6.价格对客户的影响

7.客户都有占便宜的心理

8.客户只关心自己利益的心理

9.你不卖，客户偏要买的逆反心理

10.客户的购买动机来自内心满足感的获得

11.客户要的是宾至如归的感觉

第四章客户身体语言背后的心理

1.从服饰评估客户的购买力

2.从言谈举止中发现谁是“当家人”

3.从走路的姿势分析客户的性格

4.从坐姿透视客户的心理

5.读懂客户的几种笑语

6.看客户眼色行事

7.了解对方的眉语

8.从空间距离测量客户的心理距离

9.从吃方面了解客户的个性

11.积极创造让客户无法抗拒的强大气势

10.从喝酒把握客户的心理

11.从吸烟看客户的性格特征

第五章看透不同类型客户的心理弱点

1.对专断型客户要服从

2.对随和型客户要热情

3.对虚荣型客户要赞美

4.对精明型客户要真诚

5.对外向型客户要利索

6.对炫耀型客户要恭维

7.对内敛型客户要体贴

8.对犹豫不决型客户要逼迫

9.对标新立异型客户要独特

10.对墨守成规型客户要实用

11.对分析型客户要重视细节

第六章销售中常用的心理学“诡计”

1.适当给客户一点“威胁”

2.视顾客的拒绝为成交机会

3.用微笑征服你的客户

4.稳中求胜，让客户敞开心扉

5.讨价还价的策略

6.用环境的威慑使客户就范

7.迎合客户的兴趣

8.有效调动客户的兴趣

9.让客户的借口说不出口

10.让客户说出他的诉求

第七章销售人员必知的心理学效应

1.焦点效应：把客户的姓名放在心中

2.折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流

3.情感效应：用心拓展你的客户群

4.互惠效应：拿人家的就会手短

5.权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走

6.稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值

7.老虎钳效应：你再加点生意就成交

8.蚕食效应：一点一点促进生意的成交

9.人性效应：比商品更重要的是人性

10.退让效应：让客户感到内心难安的让步

11.创新效应：打破常规，出奇制胜

第八章拉近与客户的心理距离才能赢得客户

1.真诚替客户着想

2.用人情留住老客户的心

3.学会聆听客户的陈述

4.真诚地赞美你的客户

5.成功消除客户的疑虑

6.学会站在客户的立场上思考问题

7.避免和客户发生争论

8.积极回应客户的抱怨

9.用正确的态度对待客户的投诉

10.让客户多多参与

11.客户喜欢你的热忱

前言

“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。

同样，我们在生活当中也都知道这样的一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此，你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。

同理，作为一名销售人员，你要想“钓”到你的客户，就要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。

美国一项调查表明，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300倍。在众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管他们那些方法不可能完全相同，但却有其共同之处，那就是洞悉客户的心理。

由此可见，在销售过程中，你不要觉得研究客户的心理是在浪费你的时间，其实研究他们购买的流程、动机和原因，比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。而作为一名销售人员，你只有掌握了客户的心理，你才能在迅速变化的市场中占有一席之地。

但是，在实际销售当中，很多销售人员却都忽略了心理销售这一重要环节。然而，所有的销售人员都应该知道，销售工作是面对人的，可以说顾客就是市场。因此，销售人员在销售过程中应知道客户是如何想的，这比什么都重要。而那些不懂心理学的销售人员，却往往会起到适得其反的效果。

本书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售的过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。

所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售的重要性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。

最后，祝大家都能实现自己的销售梦想，成为行业的销售冠军！

曹华宗

2009年12月于上海

　　本书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售的过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。　　21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！　　无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售！　　本书通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加以充分阐述，让你在销售道路上走得更顺畅，让你的销售业绩变得更加卓越！【作者简介】　　曹华宗，★亚洲企业凝聚力导师★中国实战销售训练名师★中国青少年潜能激发专家★中国最具影响力的百强讲师★上海凝聚力行销顾问有限公司总裁★全球培训网、中华讲师网合作讲师★畅销书《结果高于一切》作者。　　核心课程推荐：《企业凝聚力训练》《卓越团队训练营》《青少年心灵成长训练营》《实战销售技巧》《激发心灵潜力》《心理学催眠技巧》《超级讲师班训练》等。曾服务过的企业：花旗银行(上海)、瑞士千禧银行(上海)、中国移动、中国人寿、新华保险、南方李锦记、江苏阿里山大酒店、上海永琪美容美发连锁、浙江倍得福电器、海南朵以服饰、养天和大药房、爱居特装饰、蒙蒙灯饰公司、三英灯饰、协新纺机、一飞机械、天翔机械、五星涂料、竞雄电脑、天兴房地产、佳元房地产、阜阳天上人间大酒店、天仙美容院、海南万物集团、海口东岭贸易、海口龙顺贸易、海口德霖实业、海南蓝景建筑、国康医药、滕氏石业、广州东箭公司、海口爱达实业、文昌永恒蛋糕、椰海大酒店、海南海乐建材、台湾建大轮胎、浙江江北药业、中捷股份集团等。