销售回款博弈术

第一章做销售，回款才是硬道理

回款企业的“血液”

赊销是一把“双刃剑”

销售重要，回款更重要

不要做“多卖多亏”的销售员

赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售

没有回款的生意不叫生意

管好回款，不要授客户以“柄”

第二章回款为什么就这么难

内控乏力，为回款埋下隐患

销售员自身不足，回款过程饱受折磨

信用危机使“天平”失去平衡

赊欠随意，造成回款缺陷

拖欠成瘾，客户故意作祟

缺乏品牌感召力，回款难上加难

第三章未雨绸缪，“铺平”催收前的路

规范签约手续，不给坏账留后路

提升自我，才能成为“收款强人”

加强对应收账款的日常管理

做好内部控制，为回款打好基础

掌握丰富和完善的客户信息

强化意识，让客户养成及时付款的习惯

良好的售后服务是回款的无形利器

第四章催款前你该了解什么

给债定性

何为债权和债务

什么是讨债代理

讨债时效是什么意思

破产不再是逃债者的“免费午餐”

讨债也可有捷径申请支付令

诉前保全，你会用吗

调解、诉讼、仲裁之间的关系

第五章常规手段也可以轻松收款

打电话催款要这样说才管用

谁说催款函不能收回欠款

召开会议，集中解决问题

上门催讨必须讲究策略

因人而异，巧用心理战术

不宜采用的几种催款方法

场合不同，催款手段也不一样

第六章改变思路，一样的款不一样的收

律师协助，轻松合法收款

“行政施压”也可达到收款目的

银行划账，更加高效直接

巧借“东风”，使“死账”变“活账”

无钱有力，以劳务代替债务

第七章在实战中掌握催款技巧

将欲取之，必先予之

巧妙赞美，笑里藏刀

软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”

建立信任，温情感人

顽固阵线，内部攻破

射人先射马，擒贼先擒王

巧设圈套，等其投网

前言

“业务易做，账款难收！”相信大多数销售员都有这样的感慨。

回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的销售经理，也难免会在回款的工作中表现出某种程度的怯弱。尽管很多企业制订了许多目标管理、绩效管理、回款管理等制度，但是，每个月下来，很多一线销售人员还是不能如期完成回款任务。

回款也是销售工作中永恒和不变的话题，它不仅是衡量一个企业经营管理水平高低的尺子，也是一个企业老板衡量一个销售员是否合格的重要标准之一。用一句话来概括就是：你千好万好，没有回款一切白搭，回款才是硬道理。

无论你是江湖老手，还是市场新兵，要想成功“赢销”，都必须重视你的回款，因为只有回款，才能到达销售跑道上的终点。销售和回款就像是一条绳上的两只蚂蚱。销售只是一个过程，回款才是真正的结果。

但是，许多销售人员一提起回款，多数是满腹怨气，伤透脑筋。他们在要账时是怪招、奇招甚至是损招用尽，到头来仍然是呆账、死账一大串。轻则是经营状况一蹶不振、企业元气大伤；重则债务缠身，破产关门。商场就是战场，欠款就是战场的定时炸弹，如果不能及时有效地排除它，就很有可能危及到企业的生存和发展。

在市场竞争越来越激烈、诚信备受考验的今天，回款工作虽然是说着容易做着难，但如何做到让成功回款不再是“神话”，这就是本书所要探讨的问题。

欠款的理由可以有千万个，可是收款的理由只有一个，那就是“欠债还钱”。不论客户讲出什么样的理由，以什么样的手段拖欠，销售人员都应当理直气壮地前去收款。但收款是一门艺术，只有采用一定的方法与技巧才能使收款工作事半功倍，并让客户心服口服。

对于销售人员来说，只有掌握了大量的催收回款的技巧和方法，才能从容地应对客户的刁难，在催收回款的过程中占据主动，顺利地完成催款任务。不过虽说好的催款策略和方法可以帮助你解决销售回款的催收难题，可是，解决销售回款毕竟还是花费了时间成本和人力成本，有时甚至还要付出一定的代价才能实现。最麻烦的是它并不能从根本上解决销售回款难收的现状，客户拖欠销售回款仍旧会再次发生。正所谓“治标不治本，疾病难除根”，所以，要想彻底摆脱销售回款难收的问题，必须从源头上杜绝客户拖欠销售回款现象的产生，只有这样才是解决回款问题的最佳方法。

本书从回款的整个过程入手，重点介绍了造成回款难的原因、内部管理减少回款风险、回款的常规手段、回款的专业技巧、法律程序的运用等回款方法及运用要点，告诉你如何轻松地追回应收账款，同时还与对方保持良好的业务关系。这套方法包括：如何打催款电话；如何撰写催款信；如何破解各种赖账借口；催款人如何克服讨债时的心理障碍；如何以过人的沟通技巧，攻破债务人的心理防线等。此外，本书还教您如何软硬兼施，从法律与心理两个方面双管齐下，让债务人不敢或不会再拖延你的账款。不用文攻武吓，不用死缠烂打，收款自有章法可循和技巧可言。

本书语言平实朴素，既有理论知识介绍，又有实践案例分析，深入浅出，通俗易懂，可操作性强，是一本销售经理管理应收账款的入门指南，也是广大业务人员轻松回款的必备工具书。若读者掌握了书中的方法与技巧，定会马上觉得回款原来如此简单！

编者

2008年12月

　　掌握催款技巧，解决回款难题！打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。技巧得当，回款就成功了一半。销售只是过程，回款才是结果。本书从回款的整个过程入手，告诉你如何轻松地追回应收账款，同时还与对方保持良好的业务关系。　　本书从回款的整个过程入手，告诉你如何轻松地追回应收账款，同时还与对方保持良好的业务关系。这套方法包括：如何打催款电话；如何撰写催款信；如何破解各种赖账借口；催款人如何克服讨债时的心理障碍；如何以过人的沟通技巧，攻破债务人的心理防线。此外，作者还教您如何软硬兼施，从法律与心理两个方面双管齐下，让债务人不敢或不会再拖延你的账款。不用文攻武吓，不用死打烂缠，收款自有章法可循和技巧可言。