谈判攻略

第一章 知彼之前先要知己

--谈判前的自我认识

实力：有实力打持久战吗

专业：有专业知识作为依据吗

助力：有相关法律可以借力使力吗

计策：能暂时蒙混过关吗

支持：有本钱拒不让步吗

第二章 真正的谈判始于谈判之前

--谈判前的信息、心理准备

布局：做好打心理战的准备

统筹：谈判就是一场信息战

内究：战前沙盘推演

预测：做好被“拖”的准备

万全：我该带一条底线还是另一套方案

礼仪：理清礼仪节度

第三章 开局就要确定优势

--打好开局

第一战

基础：关键是让对方能坐下来谈下去

谨慎：投石问路，步步为营

位置：一开始就抬高起点

量化：将自己的观点“金钱化”

突破：对方没有的权限就是突破口

第四章 一定要拥有胜过对手的力量

--中局博弈的策略与技巧

实操：造成事实耍赖到底

直击：直接挑战对方的“决策人物”

通牒：善用“时间资源”

干扰：管理、调控对方的情绪

重点：在对方需求上做文章

论据：用“客观依据”支持自己的观点

彻查：绝不能用对方的信息作为谈判材料

让步：适当让步，幅度要小

推诿：绝不主动提分摊差价

第五章 没有“最无赖”只有“更无赖”

--谈判中僵局的处理

联盟：善用“红脸”与“白脸”

内讧：拆分对方“红白脸联盟”

装傻：装做不明白

推进：巧用“最后通牒”

心理：“若即若离”的心理较量

远见：权衡短期利益与长期利益

摸底：“推”出对方的底牌

第六章 以退为进，取而不舍

--谈判中的让步哲学

人情：用让步“培养”关系

缓进：让步也可以“分期付款”

价值：你的让步必须被凸显出来

有偿：没有回报，绝不让步

利益：看准时机，争取让步利益最大化

逼近：对方的“底线”其实可以“再低一些”

争取：力争得到对方最后一个“小的让步”

第七章 舌灿莲花，引君入瓮

--谈判中的语言技巧

侦查：用“问”进行心理侦查

谋“诈”：用“诈”进行情报反侦察

“不”说：用“是的，如果”代替“不”

讨价：不“还盘”也能达成协议

主导：不要轻易道歉，避免陷入被动

迂回：讲究语言艺术

第八章 坚定立场，控制最高点

--谈判中必须遵守的原则

平等：不要试图征服对方

双赢：双赢才是最好的结果

回报：一定要索取回报

智慧：用智慧代替“小聪明”

时间：掌控“时间”者，掌控“谈判”

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