顾问式销售101问

第1章 顾问式销售概述

第一节 顾问式销售的本质

1.什么是顾问式销售？

2.顾问式销售的价值何在？

第二节 顾客需求分析

3.为什么要进行顾客需求分析？

4.顾客偏好分析从什么地方开始？

第2章 人是时装的主角

第一节 顾客脸型分析

5.影响顾客脸型的因素有哪些？

6.怎样鉴别顾客脸型？

7.如何了解顾客体型？

8.怎样区分顾客体型？

9.为什么要了解人的量感？

10.人的整体体型可分为几种？

第二节 人体色分析

11.如何认识人体色？

12.人体色彩的基本特征有哪些？

第3章 比时装更炫目的是色彩

第一节 千颜万色靠整理

13.什么是三原色和色相环？

14.色彩分类及冷、暖如何划分？

15.什么是色彩三属性？

第二节 色彩搭配秘籍

16.常见服装色彩的心理效果、场合用色及搭配原则是什么？

17.怎样运用人体色与服饰色的对应关系？

18.色彩搭配的原则有哪些？

19.多件服装搭配的原则是什么？

20.如何运用色彩的视觉感受？

21.为什么要掌握服饰色彩的搭配规律？

第4章 销售顾问的增值器

第一节 塑造打动顾客的第一印象

22.专业的仪表形象能为终端销售人员带来什么？

23.如何打造吸引顾客的专业妆容？

24.待客中的仪态标准是什么？

第二节 “说”的方式

25.如何用规范的服务用语吸引顾客？

26.销售中电话礼仪的重要性如何体现？

第三节 肢体语言

27.怎样用积极热情的态度感染顾客？

28.接待顾客时应如何使用手势？

29.接待顾客时应如何递接物品？

30.终端销售人员工作中的举止禁忌有哪些？

第5章 解读顾客的秘密

第一节 顾客消费需求特点

31.不同性别顾客的消费特点及接待方法

是什么？

32.不同年龄顾客的消费特点和接待方法是什么？

第二节 顾客类型分析

33.如何掌握不同类型顾客的心理特点及接待方式？

第三节 如何了解顾客需求

34.怎样选择最佳时机接近顾客？

35.接近顾客时如何了解顾客需求？

36.我该怎样消除与顾客的陌生感？

第四节 语言的艺术

37.如何用赞美触动顾客？

38.如何用问话技巧引导顾客？

39.与顾客交流时如何聆听？

第五节 成为服装商品专家

40.如何让顾客认可专业的搭配？

41.推荐时如何成为时尚潮流专家？

42.推荐时如何成为实用服装解析专家？

43.为什么要了解服装风格、细节

设计及特殊之处？

44.了解竞争品牌的目的何在？

45.为什么要把握服装合体度？

46.在销售中如何提升“附加价值”？

第六节 卖点挖掘

47.怎样做服装动态演示？

48.为什么要帮助顾客试穿？

49.如何进行连带销售？

第七节 如何处理异议

50.怎样处理顾客的拒绝？

51.如何处理价格异议？

第八节 销售细节

52.建议购买的方法有哪些？

53.为什么要掌握价格与类型的优劣势？

54.如何用次佳款、色代替最佳货品？

55.成交时的细节表现有哪些？

56.售后流程有哪些？

第6章 材质创造时装之美

第一节 面料分类及特点

57.天然纤维面料的分类及特点是什么？

58.化学纤维面料的分类及特点是什么？

第二节 面料洗涤保养知识

59.材质，传达服装最本质的美

60.如何向顾客介绍化学纤维面料的洗涤保养常识？

61.服装面料、材质对搭配的影响如何？

第7章 激活销售的推荐技巧

第一节 专业分析能力

62.推荐时如何刺激、引导顾客的购买欲望？

63.如何掌握产品介绍的技巧？

64.什么是推荐的“一二三多”法则？

第二节 专业推荐技巧

65.推荐时如何回答顾客的问题？

66.如何在推荐时鼓励顾客试穿？

第8章 和谐而富于变化的搭配与推荐

第一节 风格之于时装

67.什么是时装风格？

68.决定服装量感的因素有哪些？

69.脸型与领型之间的关系如何？

70.怎样找到人体风格与服饰风格

所对应的服饰？

第二节 风格推荐与搭配

71.如何掌握民族风格服饰的推荐与搭配？

72.如何掌握中性风格服饰的推荐与搭配？

73.如何掌握淑女风格服饰的推荐与搭配？

74.如何掌握前卫风格服饰的推荐与搭配？

75.如何掌握自然风格服饰的推荐与搭配？

第三节 场合推荐与搭配

76.严肃职场推荐与搭配应注意什么？

77.时尚职场推荐与搭配应注意什么？

78.社交场合推荐与搭配应注意什么？

79.休闲场合推荐与搭配应注意什么？

第四节 实现服饰搭配平衡

80.服饰搭配中如何修饰颈部线条？

81.修饰肩型的服饰搭配方式有哪些？

82.怎样为手臂粗与细的人搭配服饰？

83.胸部平坦与胸部丰满的人如何搭配服饰？

84.平衡腰部线条的搭配方式有哪些？

85.服饰搭配中如何修饰臀型？

86.高挑与小巧的人搭配衣饰时应注意什么？

87.丰满与骨感的人搭配服饰时应注意什么？

第五节 图案修饰平衡法

88.条纹修饰法的特点如何掌握？

89.图案修饰法的特点如何掌握？

90.色彩修饰法的特点如何掌握？

第9章 如何让顾客成为衣装达人

第一节 服装搭配技巧

91.推荐顾客必买的10件单品是什么？

92.如何掌握推荐服装时的叠搭技巧？

93.最适合铅笔裤或锥裤的上衣有哪些？

第二节 配饰搭配技巧

94.不同的脸型适合佩戴哪种太阳镜？

95.让顾客变时尚、变酷的搭配单品有哪些？

96.如何利用饰品画龙点睛？

97.饰品可以掩饰缺点吗？

98.搭配时如何让腰带看起来更时尚？

99.如何推荐让双腿更显修长的丝袜？

100.为什么推荐包包要与顾客身高及服装相匹配？

101.如何掌握鞋子的推荐技巧？

后序

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