你所不知道的销售密码

第一部分解读体态语

第一章体态语沟通最重要

1.1增强体态语销售力的三个阶段

1.2眼见为实

1.3失败与成功的范例

1.4体态语销售骗局或销售策略?

1.5体态语并非新鲜事物

1.6姿势的连续性与一致性

1.7销售中的8类体态语

1.7.1第一类：支配、优越、权力

1.7.2第二类：顺从、忧虑、不安

1.7.3第三类：意见不合、愤怒、怀疑

1.7.4第四类：厌烦、没兴趣

1.7.5第五类：怀疑、隐匿、不诚实

1.7.6第六类：半信半疑、举棋不定、拖延时间

1.7.7第七类：评估

1.7.8第八类：自信、诚实、合作

1.8学习体态语的副作用

1.9内容预告

第二章体态语沟通的5种途径

2.1每种途径应该了解什么

2.2途径1：身体角度

2.3途径2：面部

2.4途径3：双臂

2.5途径4：双手

2.6途径5：双腿

2.7一连串的姿势提供线索

2.8办公桌隐藏大量信号

2.9保持安全距离

2.10总结

第三章解读客户的3个“交通信号灯”

3.1绿灯信号

3.2黄灯信号

3.3红灯信号

3.4如何处理绿灯、黄灯与红灯信号

3.5警惕自信过头

3.6绿灯信号：选择积极的反应

3.7黄灯信号：识别客户发出的警告

3.8重新获得客户信任

3.9学会恰当地反应

3.9.1练习1：自动反应

3.9.2练习2：销售人员的消极反应

3.9.3练习3：你的积极反应

3.10效果由内及外

3.11自动发送绿灯信号

3.12体态语销售力概述

第四章学会控制声调

4.1证明你自己

4.2扮演优秀的销售人员

4.3成分1：插入语与声响

4.4成分2：语速

4.5成分3：音量

4.6成分4：语调

4.7成分5：重音

4.8重新进行自我测试

第二部分运用体态语

第五章预备越充分越自信

5.1销售时不要紧张

5.2创造性的形象

5.3真诚的微笑

5.4留下好印象

5.5为“不同的”客户做“不同的”准备

5.5.1“不同的”财富与教育背景

5.5.2“不同的”民族与文化背景

5.5.3“不同的”性别

5.5.4“不同的”年龄

5.6人们喜欢像他们自己的人

5.7简单有效抗拖延

5.8你自己怎么感受客户就怎么看你

第六章开放型销售拜访

6.1站立时要表达出目佰

6.2友好的握手

6.3选择座位

6.4立即表明你拜访的目的

6.5一再打消顾客的忧虑

6.6封闭型销售访问案例

6.7汤姆洽谈之修正版

6.8开放型销售拜访的基本要点

第七章新6条找出客户真正的需求

7.1封闭式问题对比开放式问题

7.2三步找出买家的动机

7.2.1第一步探究普遍性的购买动机

7.2.2第二步将聚焦范围缩小

7.2.3第三步探查经历

7.3与客户的语言相配

7.4你的基本倾听姿势

7.5传达你的理解

7.6提高倾听技巧

7.6.1第一步

7.6.2第二步

7.7一个失败的需求分析

7.8与琼洽谈之修正版

7.9找出客户需求的基本要点

第八章最好的销售陈述

8.1将你的销售陈述定制化

8.2介绍产品为客户带来的利益

8.3使用具有说服力的目光交流

8.4使用积极性停顿

8.5保持对宣传材料的控制权

8.6提出开放式问题

8.7坚持吸引客户的注意

8.8面对一小群客户时应加大销售陈述的力度

8.9成交的技巧

8.10销售陈述的失败案例

8.11与简会谈之修正版

8.12有说服力的销售陈述的基本要点

第九章化解10种客户拒绝

9.1戏弄性的拒绝

9.2拖延

9.2.1第一种：被动型拖延

9.2.2第二类：主动型拖延

9.3价格拒绝

9.4缺乏资金的拒绝

9.5误解

9.6产品问题

9.7公司问题

9.8自身问题

9.9意想不到的客户公司内部变更

9.10回应拒绝的失败案例

9.11与杰克洽谈之修正版

9.12处理拒绝的基本要点

第十章自信成交12法

10.1体态语销售策略

10.2视觉成交、听觉成交和动作成交

10.2.1视觉成交

10.2.2听觉成交

10.2.3动作成交

10.3成交案例

10.4成交的基本要点

第十一章总结

参考目录

前言

本书将为你展示如何运用体态语沟通技巧与专业销售技能相结合，来提升销售业绩。体态语沟通可以说是销售流程中一个至关重要的部分。充满自信的举止和神态能够引领自己走向成功，历史上不乏类似的精彩案例：

在当年总统候选人理查德。尼克松与约翰.肯尼迪那场著名的电视辩论之后，大多数电视观众认为肯尼迪出众得多，而大部分电台听众则断定尼克松会赢得辩论。

在销售领域，众多销售人员的体态语沟通能力还有待进一步艰苦磨练。尽管大多数销售人员知道该如何正确地陈述，但是往往由于弄巧成拙的体态语表达而错失交易的良机，那些知识和见解看似不如他们的人却能够赢取更多的订单。

加利福尼亚大学洛杉矶分校的心理学教授阿尔伯特.米哈比安博士发现，我们的情感与态度只有7％的部分是通过内容来传达的，38％由声音来实现，而55%的部分则完全属于体态语沟通。这并不是说为了掌握体态语销售力，你必须成为一名心理学家。你无需这么做，因为销售的目的是获得订单(以及发展更多满意的客户)，而不是掌握潜在客户的心理轨迹。

本书主旨并非是告诉读者每种手势与姿态的特定心理含义，这势必会弄巧成拙(仅手势就有超过1万种)，而且也没有必要。书中所提供的图片将会为你展示销售情境下最重要的体态语表达方式，以及这些姿势相对于你的销售策略所具有的含义。我们借助简单的交通信号灯模式，将所有体态语表达分成三种信号，这些信号将告诉你，在努力付诸流水之前，如何对潜在客户隐藏的情感与态度做出正确的回应。

读懂客户的体态语只是实现更多销售的秘诀的一半。不止于此，你还可以从本书中学到提高自己体态语销售力的特殊技巧，以及在整个销售拜访过程中如何利用体态语沟通技巧来增强销售陈述的效果，获得销售的机会。

　　尽管大多数销售人员能够正确地陈述，但是往往由于弄巧成拙的体态语而错失交易的良机，那些知识和见解看似不如他们的人却能够赢取更多的订单。实践证明，人类的情感和态度相互沟通的方式比内容要重要得多，也就是说体态语沟通最有效。解读客户的体态语并对之做出正确的反应是一种事半功倍的销售技巧。本书将为你展示如何运用体态语沟通技巧与专业销售技能相结合，来提升销售业绩。书中所提供的百余张图片将为你展示大多数销售情境下最重要的体态语表达方式，以及这些体态语相对于你的销售策略所具有的含义。本书适合专业销售人员、销售培训人员等阅读。　　你知道掌心向下握手与掌心向上握手分别有什么意义吗？频繁触摸鼻子或者把双脚放到桌子上呢？在销售洽谈中，这些姿势表达的含义是什么？　　事实是，一次会谈中体态语传达出的信息要占整个信息量的55%。据作者的调查显示，在30分钟的会谈中，会谈双方共有约800条体态语信息传达出来。尽管大多数销售人员能够正确地陈述，但是往往由于弄巧成拙的体态语而错失交易的良机，那些知识和见解看似不如他们的人却能够贏取更多的订单。因此，解读客户的体态语并对之做出正确的反应已成为一种事半功倍的销售技巧。　　这本简单易懂的销售行为指导书会帮助你解开面部表情、目光交流、姿势和其他客户所发出的体态语的秘密，从初次会画一直到最后完成交易。一书中所提供的百余张图片将为你展示大多数销售情境下最重要的体态语表达方式，以及这些体态语相对于你的销售策略所具有的含义。【作者简介】　　杰哈德.葛史汪德纳，美国著名营销学专家，具有三十多年的国际销售和市场营销工作经验，被公认为销售特征领域的最重要专家之一。世界著名销售杂志《销售力》(SellingPower)的创始人兼出版商。该杂志为销售领域的领袖刊物，行销全球67个国家。20世纪70年代，杰哈德作为独立的销售培训顾问，创办听觉与视觉培训课程，向《财富》杂志前500强公司的销售经理们传授销售方面的体态语沟通和专业销售技巧。如今，杰哈德已成为美国销售与销售管理方面的领军人物，在网上开辟专栏为SAP这样的大公司提供咨询服务。最近，他的公司专门成立一个会议管理部门，组织和实施高级销售会议，只有那些具有巨额销售业绩和大规模销售团队的公司才有资格参加。