出版社:企业管理出版社
年代:2008
定价:28.0
本书介绍销售技巧。
第一章如何跨过新手“门”
1.1超级推销员不是一天炼成的/3
1.2成败皆因一张嘴/5
1.3找准拿到订单的突破口/8
1.4销售人员的十八般武艺/11
第二章没有翅膀订单也会飞
2.1领先一步拿下订单/17
2.2不打无准备之仗/20
2.3防范销售雷区,谨慎才能成交/23
销售金典:十八个心得教你抓住客户/26
第三章将自己推销出去
3.1推销自己是拿到订单的第一步/33
3.2建立客户对你的信任/36
3.3有职业精神不一定拿到订单/39
3.4销售人员最重要的品质/42
3.5与客户做朋友/45
销售金典:客户为什么选择你/49
第四章成功约见的方法与技巧
4.1成功约见七步走/55
4.2成功约见的技巧/60
4.3寻找正确的购买决策者/64
4.4如何进行电话约见/69
第五章塑造良好的第一印象
5.1着装要合适得体/75
5.2身体语言要恰到好处/80
5.3好的开场白是成功的开始/84
第六章做好销售陈述,把握主动权
6.1什么是销售陈述/93
6.2提高陈述技巧/98
6.3FAB模式的常见错误/102
6.4产品演示的妙处/105
第七章发掘客户需求,拿下订单
7.1产生订单的原动力/111
7.2产生客户需求的种类/114
7.3找准客户的主导需求/117
7.4发掘和创造客户需求/121
第八章量体裁衣,选择销售策略
8.1根据客户性格特点选择销售策略/127
8.2根据客户职业特征选择销售策略/136
第九章如何把握成交时机
9.1成交的合适时机/141
9.2成交阶段应该避免的阻碍因素/146
9.3如何促成交易的方法/148
销售金典:销售会议把握与潜在客户的销售机会/155
第十章挖掘准客户资源的途径
10.1准客户的MAN原则/161
10.2骑马找马,开发新客户/165
10.3巧妙利用媒介寻求客户/169
10.4了解客户的客户/173
销售金典:关注竞争对手的客户/175
第十一章如何应对客户异议
11.1什么是客户异议/181
11.2怎样正确处理客户异议/185
11.3处理客户异议的技巧/188
第十二章注意细节,赢得订单
12.1细节决定成败/195
12.2将注意细节变成常态/199
第十三章接洽客户时应有的礼仪
13.1餐桌上的风度/207
13.2名片的使用方法/211
13.3接洽客户时应注意的细节/215
销售金典:优秀销售员应具备的20个好习惯/219
第十四章善于倾听,赢得客户
14.1倾听客户才更了解客户/223
14.2麦肯锡的客户倾听走访法则/227
第十五章用好“三寸不烂之舌”
15.1用赞美性的语言敲门/233
15.2用专业性的语言探路/236
15.3用妙语为销售增色/241
15.4面对面推销的艺术/245
销售金典:销售谈判技巧听和问的要诀/248
第十六章订单不是你生活的全部
16.1合理安排时间让工作更轻松/255
16.2缓解工作压力让生活更轻松/260
前言
客户是企业实现利润的直接来源,失去客户企业将无法立足,对于销售人员来说同样如此。销售人员是连接客户与企业之间的纽带,同样需要依赖客户而生存,对于销售人员来讲,拿到订单意义非凡。
我们经常听到销售人员感叹:销售难做,订单难拿啊!很多销售人员一提到订单就头疼,订单的数量成了许多销售人员无法忍受的“紧箍咒”。但只要做一天销售员,就得戴着这个“金箍”过日子。
也有人说销售好做,许多毕业生在求职碰壁后走上了销售行业,有些人很快便在销售行业干出一番名堂,业绩也风生水起,但是这只是极少数,很多人在踏上销售行业的第一步都是碰了一鼻子灰。如果你是一个明智的人,就不可能仅仅依靠自己摸着石头过河。许多成功的销售人员在回忆起销售的起步阶段时,都承认或多或少地走了弯路。这些弯路大多是不必要的,作为销售人员应该摒弃弯路,少走弯路。
有资料表明,销售人员中有99%的人是失败者和平庸者,只有1%能够获得成功。道理再简单不过,绝大多数人在多次的失败后失去了前进的动力和耐心。能够享受成功的喜悦、顽强而执著地坚持到底的只是极少数人,在历尽艰辛后才能领略到无限的风景。
销售是一个既充满挑战又充满艰辛,但也孕育着成功的工作;这是一个不靠任何背景,完全依靠个人的智慧与能力的职业;这是一个不需要金钱,只需激情和毅力作资本的职业。许多身无分文、学历较低的人都投身于此,但这并不意味着在销售领域很容易获得成功,如果你不经意间忽视了客户的需求,客户不满意,订单就会丢掉,而拿不到订单,业绩的提升也就无从谈起。
本书从销售人员的切身体验出发,阐明做好销售的难点,并提出可行性建议。教你如何跨过新手“门”,打造出一个值得客户信任的形象,将自己推销给客户;如何成功约见客户,做好销售陈述;面对各式各样的客户,怎样做到量体裁衣,选择合适的销售策略;告诉你销售过程中,哪些问题是可以规避的,摆脱销售误区;为你解析销售环节中应该注意的细节,虽然不能做到天衣无缝,但一定要尽善尽美,不让一个订单因为你的失误而丢掉。
总之,对于一个销售人员来说,销售业绩高于一切。本书正是想你之所想,急你之所急,告诉你如何“抢”在其他人之前拿到订单。但又不仅仅是简简单单地说教,结合案例和一些金牌销售员的成功经验,以生动的语言呈现给读者。不论您是一个销售新人,还是一个营销高手,都希望您能在阅读过本书后业绩节节攀升!
本书从销售人员的切身体验出发,阐明做好销售的难点,并提出可行性建议。教你如何跨过新手“门”,打造出一个值得客户信任的形象,将自己推销给客户;如何成功约见客户,做好销售陈述;面对各式各样的客户,怎样做到量体裁衣,选择合适的销售策略;告诉你销售过程中,哪些问题是可以规避的,摆脱销售误区;为你解析销售环节中应该注意的细节,虽然不能做到天衣无缝,但一定要尽善尽美,不让一个订单因为你的失误而丢掉。 我们经常听到销售人员感叹:销售难做,订单难拿啊!很多销售人员一提到订单就头疼,订单的数量成了许多销售人员无法忍受的“紧箍咒”。但只要做一天销售员,就得戴着这个“金箍”过日子。对于销售人员来说,销售业绩高于一切。 本书正是想你之所想,急你之所急,教你如何做好销售陈述,把握主动权;如何挖掘客户资源,发掘客户需求;告诉你如何赢得客户的信任,“抢”在其他人之前拿到订单。不论你是一个销售新人,还是一个营销高手,在阅读完本书后你的业绩都会节节攀升!
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出版地 | 北京 | 出版单位 | 企业管理出版社 |
版次 | 1版 | 印次 | 1 |
定价(元) | 28.0 | 语种 | 简体中文 |
尺寸 | 19 | 装帧 | 平装 |
页数 | 印数 | 5000 |