出版社：中国金融出版社
年代：2009
定价：39.0
本教材主要针对适用于讲师及初级人员编写，适用于个险渠道销售人员、银保渠道的理财经理、团险渠道综合开拓销售人员。教材结构层次分明，内容深入浅出，各章节衔接严谨，语言通俗流畅，同时配有诸多案例、资料与图表，力求达到通俗易懂、言简意赅的效果。本教材分三部分共十一章。第一部分：第一章需求导向式销售概论。介绍了销售理念的发展历程，简要描述了需求导向式销售流程及九个环节的目标，就需求导向式销售原理进行了论述，并分析说明了需求导向式销售是如何缓解销售人员的销售压力的。需求导向式销售的各环节分别是：准客户开拓、约访、接洽、收集客户资料、寻找购买点、方案设计、方案说明、递送保单、客户服务。第二部分：第二至十章，需求导向式销售流程九个环节的步骤及操作要领。主要介绍了需求导向式销售流程各环节的概念、主要内容、操作步骤及操作要领，帮助销售人员学习需求导向式销售技巧，每章的最后都附有训练要领及如何学以致用，对读者具有很强的指导性。第三部分：第十一章持续获得成功。介绍了订立目标的重要性及步骤，并详细描述了销售人员如何能持续获得成功。
第一章 需求导向式销售概论
第一节 销售理念发展历程
第二节 需求导向式销售流程
第三节 需求导向式销售原理
第四节 寿险销售技巧提升模式
第二章 准客户开拓
第一节 准客户的定义
第二节 准客户的来源
第三节 准客户开拓的原则
第四节 准客户开拓的方法
第五节 准客户追踪
第六节 准客户开拓技能训练
第三章 约访
第一节 约访的定义
第二节 约访的方法
第三节 电话约访
第四节 约访技能训练
第四章 接洽
第一节 接洽的定义
第二节 接洽应有的态度
第三节 接洽的步骤
第四节 接洽技能训练
第五章 收集客户资料
第一节 收集客户资料的定义
第二节 收集客户资料的目标
第三节 影响客户资料收集的因素
第四节 沟通的层次
第五节 收集客户资料工具
第六节 收集客户资料技能训练
第六章 寻找购买点
第一节 寻找购买点的定义
第二节 寻找购买点的步骤
第三节 如何分析客户资料
第四节 购买点的确认与追踪要点
第五节 寻找购买点工具使用
第六节 寻找购买点技能训练
第七章 方案设计
第一节 方案设计的定义
第二节 方案设计应遵循的原则
第三节 方案应包含的内容
第四节 方案设计工具
第五节 方案设计技能训练
第八章 方案说明
第一节 方案说明的定义
第二节 方案说明的步骤
第三节 促成的方法
第四节 异议处理的技巧
第五节 方案说明的注意事项
第六节 方案说明技能训练
第九章 递送保单
第一节 递送保单的定义
第二节 递送保单应有的态度
第三节 递送保单要达成的目标
第四节 递送保单的步骤
第五节 递送保单注意事项
第六节 递送保单技能训练
第十章 客户服务
第一节 客户服务的定义
第二节 寿险客户服务的特性
第三节 服务的要素
第四节 客户服务的内容
第五节 服务的层次
第六节 服务的方法
第七节 抱怨处理
第八节 建立专业的客户服务体系
第九节 客户服务技能训练
第十一章 持续获得成功
第一节 订立目标
第二节 正确的销售
第三节 提高持续率
第四节 引领需求持续成功
参考
教育培训历来是队伍建设的重要途径，是队伍建设的决定性因素，教育培训强则企业竞争能力强。中国人寿要扩大自己在市场上的影响力、号召力，形成别人无法仿效、无法复制、无法抗衡、无法超越的核心竞争力，就必须紧跟时代发展的新变化，适应市场竞争的新格局，不断解放思想、更新观念，牢固树立科学的人才观，大力加强教育培训工作，全力建设一流的队伍，为打造国际一流寿险公司提供坚强有力的人才保证和智力支持。
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| 9787504953124 如需购买下载《需求导向式销售》pdf扫描版电子书或查询更多相关信息，请直接复制isbn,搜索即可全网搜索该ISBN | |||
| 出版地 | 北京 | 出版单位 | 中国金融出版社 |
| 版次 | 1版 | 印次 | 1 |
| 定价(元) | 39.0 | 语种 | 简体中文 |
| 尺寸 | 26 × 0 | 装帧 | 平装 |
| 页数 | 印数 | 30000 | |
需求导向式销售是中国金融出版社于2009.12出版的中图分类号为 F840.62 的主题关于 人寿保险－销售－技术培训－教材 的书籍。