商务谈判原理与实务

模块一 商务谈判基础

项目一 商务谈判概述

一、商务谈判的含义

二、商务谈判的特征

三、商务谈判的要素

项目小结

项目二 商务谈判类型及程序

一、商务谈判的类型

二、商务谈判程序

三、商务谈判的评价标准

项目小结

项目三 商务谈判的心理理论

一、研究商务谈判心理的意义

二、谈判的需要

三、商务谈判理论

项目小结

项目四 商务谈判人员的素质与能力

一、商务谈判者的素质和能力

二、商务谈判者的能力

项目小结

项目五 商务谈判计划制订

一、谈判目标

二、谈判策略

三、谈判时间

四、谈判人员

项目小结

模块二 商务谈判程序

项目一 商务谈判的准备阶段

一、商务谈判班子的组建

二、谈判背景的调查

三、谈判对手的调查

四、己方谈判信息收集

项目小结

项目二 商务谈判开局阶段

一、开局气氛的含义

二、开局的方式与原则

三、开局气氛的营造

项目小结

项目三 商务谈判报价阶段

一、报价解释

二、价格的影响因素

三、价格的分类

四、报价解释的原则及技巧

项目小结

项目四 商务谈判磋商阶段

一、价格磋商的一般过程

二、讨价

三、还价

项目小结

项目五 商务谈判让步阶段

一、八种常见的让步策略

二、影响让步策略的因素

三、采用其他可能的让步策略

项目小结

项目六商务谈判僵局处理阶段

一、僵局的含义

二、分析谈判僵局的种类

三、确定谈判僵局成因

四、僵局对谈判的影响

项目小结

项目七 商务谈判结束阶段

一、判断谈判是否进入收尾成交阶段的标准

二、结束时机的把握

三、商务谈判结束的结果

项目小结

模块三 商务谈判策略

项目一 商务谈判开局策略

一、商务谈判的开局策略

二、引起谈判对手注意与兴趣的技巧

项目小结

项目二 商务谈判报价策略

一、报价的原则

二、报价策略

三、常用的报价方法

项目小结

项目三 商务谈判磋商策略

一、进攻策略

二、阻止对方进攻的策略

项目小结

项目四 商务谈判处理僵局策略

一、商务谈判僵局的处理原则

二、商务谈判僵局的利用和制造

三、突破谈判僵局的策略

项目小结

项目五 商务谈判结束策略

一、商务谈判结束的准备

二、有效的结束技巧

项目小结

模块四 商务谈判礼仪

项目一 基本社交礼仪

一、社交的基本原则

二、仪表庄重

三、寒暄

项目小结

项目二交际礼仪

一、谈判地点和座次的礼仪

二、宾主相见礼仪

三、谈判中的语言礼仪

项目小结

模块五 实训项目

项目一 视频模仿

项目二 谈判开局模拟

项目三 讨价还价模拟

项目四 商务谈判结束的模拟

项目五 综合实训

附录1 一代大商孟洛川

附录2 2010年版《国际贸易术语解释通则》中的两类11个术语

附录3 原产地相关知识

参考文献

商务谈判是一门实战性极强的课程。商务谈判前的准备以及谈判过程中对谈判人员心理、语言、表情、肢体表现等方面的洞察，在教学过程中难以用语言加以描述，因此，《商务谈判原理与实务/21世纪高职高专规划教材》选择以视频的方式作为每个项目的先导案例，通过视频欣赏、视频思考，然后穿插理论知识，最后通过“判断题”、“不定项选择题”、“案例分析”、“情景模拟”等课后练习巩固所学知识。
　　《商务谈判原理与实务/21世纪高职高专规划教材》按照商务谈判的程序，由浅入深、由易到难共分为5个模块24个项目进行编排，主要包括的内容有：商务谈判概述、商务谈判程序、商务谈判策略、商务谈判礼仪和礼节、商务谈判实训。其最大的特色在于丰富多彩的视频能更好地缓解教学的难度，也便于学生更直观地掌握理论知识。