供应商玩转大卖场

第一章玩转采购

一、常见的几种采购员类型及应对策略

二、约见采购员的学问

三、约见采购员要带哪些“装备”

四、供应商与采购员沟通的六个步骤

五、大卖场的采购员都专业吗

六、采购员不懂时怎么教

七、采购员食言怎么办

八、采购员找茬怎么办

九、如何让采购员建立起对供应商的信任

十、供应商如何应对采购员的“高压式管理”

十一、如何“用心”去打动采购员

十二、在采购员需要的时候出现

第二章玩转谈判

一、与大卖场进行促销谈判应注意些什么

二、如何与大卖场进行第一次接触性谈判

三、谈判中的“角色扮演”

四、谈判中如何避免肢体语言给对方造成的误解

五、如何利用沉默给对方施压

六、如何判断采购员的谈判底限

七、如何在弱势条件下“争取”采购员

八、谈判中如何借分散对方注意力达到己方目的

九、如何在谈判中造势

十、谈判中采购员“装傻”怎么办

十一、如何与采购员谈判促销位的调整

十二、如何谈判大卖场费用

十三、如何谈判商品调价

十四、谈判中大卖场采购员提出无理要求怎么办

第三章玩转促销

一、大卖场所关心的促销要素

二、促销，不仅仅依靠价格

三、如何选择适合新产品的促销方式

四、主题促销，走出促销同质化

五、策略性促销操作步骤

六、促销前的准备要点

七、生产企业如何与大卖场就促销流程进行对接

八、临时促销员的管理要点

九、如何提升促销员的管理效果

十、如何控制促销费用开支

十一、促销活动的总结要点

十二、促销评估究竟有多重要

十三、查找导致促销活动失败的原因

十四、各种各样的促销形式

第四章疑难的处理

一、合同真的就谈不下来吗

二、如何处理大卖场的异常合同

三、谈好的合同变卦了怎么办

四、当市场价低于供货价怎么办

五、5角钱等于50万元

六、采购员拒绝企业在大卖场的形象整改怎么办

七、如何有效提升陈列道具的使用效果

八、大卖场限制进场的单品数怎么办

九、供应商如何处理转场事宜

十、如何与大卖场顺利结款

前言

日历翻到2009年，大卖场在中国已经发展了十来年，广大的供应商也与卖场斗智斗勇了十几年。谈起与大卖场的合作，大多数企业还是感觉不懂，感觉很难，感觉头痛。总结目前供应商与卖场的相处之道，比较主流的做法基本可用两个字来形容：要么“服从”要么“对抗”。前者大多是一些中小型企业的“肺腑之言”；后者则来自一些比较有规模的企业的切身感受。似乎企业与大卖场的合作方式不外乎就这么两种。其实，在笔者看来，这二种与大卖场的合作方式，都不是最理性最合理的做法。同样是一场商业游戏，供应商为什么一直要处于被动，为什么不能玩转卖场呢?这是要认真思考的问题，毕竟主导权在谁手里，谁就决定着这场游戏的结局。随着中国经济的不断发展，企业与大卖场之间的合作，无论是从广度还是深度上，都较过去更进了一步。在全球经济一体化的今天，企业与大卖场之间的合作也在不断“升级”。

大卖场在商品流通渠道中的崛起迅速地改变了中国传统的流通和零售业态。“大卖场”从一个新生事物，到成为人们生活中必不可少的一种经济形态，用了不过短短数年时间。随着大卖场在传统流通渠道中占比的不断扩大，它在中国经济生活中的地位也日益凸显。而与此同时，企业与大卖场的合作观念也在悄然发生着改变。从最初的质疑，到尝试性合作；从“依赖”到现在的“对抗”。期间，企业自身的实力也经历了由小到大的逐步演变。企业与大卖场的合作关系，也逐步由最初的“服从”升级到“对抗”。不能不说，这是企业发展的一种进步。然而，随着企业合作意识的不断增强，以及大经济、大协作观念的不断深入。传统的企业与大卖场合作方式已经不断受到“第三种合作方式”的挑战！

任何一种经济形态，在其发展的初期都是脆弱的。其在社会经济生活中的地位，自然也受其自身实力的制约。因此，当企业还处于发展的“少年期”时，与大卖场之间的合作，基本上处于一种“全盘接受”和“服从”的姿态。在与大卖场的合作中，很少能听到企业的声音。大卖场以其在经济生活中的强势地位，几乎垄断了在零售业态中所有的“话语权”。所有的零售形态，在大卖场面前，都不得不低下自己高贵的“头颅”。所以，在这个阶段，企业与大卖场合作的“核心”，是以企业对大卖场的“顺从”和“服务”来衡量的。在这个阶段，企业除了要打造产品这把“利剑”外，还得打造自身的“软实力”努力提高与大卖场的系统“对接”和“服务水准”。这样的企业在现实中随处可见，它们在与大卖场的合作中，显得“战战兢兢”、“如履薄冰”。

随着企业自身实力的增强和品牌知名度的提高。企业对大卖场的依赖也越来越低。企业开始多方尝试多元化的经营方式。面对大卖场不断提出的“霸王条款”和不合理要求，企业开始由被动服从，转为敢于说“不”。企业开始利用自己手中所掌握的“人脉资源”与大卖场抗衡。通过与大卖场多年的合作，企业逐步掌握了大卖场的赢利模式和运作流程。它们开始利用自己对大卖场的了解，以及政府和媒体等相关方面的“环境资源”，与大卖场展开了抗争。企业与大卖场的关系，开始由单方面的强势和被动服从，走向“磨合”。

在此阶段，大卖场不得不开始考虑放下一贯以来自己过于强势的姿态，重新考虑自己在公众心目中的形象树立和与企业合作的方式等相关问题。“对抗中的合作”，是这一时期企业与大卖场关系的最好写照。

但是，透视整个零供环境，短期内依然还是零售商占据主导地位，供应商在卖场的发展环境改善依然还有很长的路要走，也并不是说所有的供应商的状况都是一样的，在供应商与供应商、供应商与零售商的竞争博弈中，只有那些有智慧、有耐心、有方法的供应商才能成为胜者，知己知彼、把对手吃透，才能胜券在握，才能在这场商业的游戏中玩转对手，操控结局！

黄静

潘文富

　　卖场难做？卖场复杂？卖场搞不定？　　卖场其实没有那么神秘，关键是要了解游戏规则，懂得制衡之道。　　你也可以玩转大卖场！　　本书将告诉你：如何玩转采购……玩转谈判……玩转促销……　　日历翻到2009年，大卖场在中国已经发展了十来年，广大的供应商也与卖场斗智斗勇了十几年。　　在此阶段，大卖场不得不开始考虑放下一贯以来自己过于强势的姿态，重新考虑自己在公众心目中的形象树立和与企业合作的方式等相关问题。“对抗中的合作”，是这一时期企业与大卖场关系的最好写照。　　本书将告诉你如何玩转采购、玩转谈判、玩转促销，只有那些有智慧、有耐心、有方法的供应商才能成为胜者，知己知彼、把对手吃透，才能胜券在握，才能在这场商业的游戏中玩转对手，操控结局！