销售学

第1部分　发展人员推销哲学　第1章　人员推销和营销观念　　1.1　人员推销——定义与哲学　　1.2　信息时代的人员推销　　 1.2.1　信息技术的主要进步　　 1.2.2　信息成为战略资源　　 1.2.3　业务由顾客关系来界定　　 1.2.4　销售成功取决于增加价值　　1.3　伴随营销观念而拓展的人员推销　　 1.3.1　营销观念的演进　　 1.3.2　营销观念产生营销组合　　 1.3.3　人员推销的重要角色 　　1.4　顾问型销售的演进　　1.5　战略型销售的演进　　 1.5.1 战略型／顾问型销售模型

第1部分　发展人员推销哲学　第1章　人员推销和营销观念　　1.1　人员推销——定义与哲学　　1.2　信息时代的人员推销　　 1.2.1　信息技术的主要进步　　 1.2.2　信息成为战略资源　　 1.2.3　业务由顾客关系来界定　　 1.2.4　销售成功取决于增加价值　　1.3　伴随营销观念而拓展的人员推销　　 1.3.1　营销观念的演进　　 1.3.2　营销观念产生营销组合　　 1.3.3　人员推销的重要角色 　　1.4　顾问型销售的演进　　1.5　战略型销售的演进　　 1.5.1 战略型／顾问型销售模型　　 1.5.2　电子商务、顾客关系管理和复杂销售　　1.6　伙伴关系的演进　　 1.6.1 战略联盟——伙伴关系的最高形式　　 1.6.2　采用伦理高标准增强伙伴关系　　 1.6.3 采用顾客关系管理增强伙伴关系　　1.7　价值创造——新的销售使命　　本章小结　　关键术语　　复习题　　应用练习　　角色扮演练习　　案例问题　　伙伴关系销售：角色扮演／模拟　第2章　信息时代的人员推销机会　　2.1　信息时代的人员推销　　 2.1.1　顾客服务代表　　 2.1.2　专业人士　　 2.1.3　企业家　　 2.1.4　管理人员　　2.2　人员推销职业中你的未来　　 2.2.1　销售行业的丰厚回报　　 2.2.2　妇女的机会　　 2.2.3　少数民族的机会　　2.3　当今销售行业的岗位设置　　 2.3.1　销售服务　　 2.3.2　为零售商销售　　 2.3.3　为批发商销售　　 2.3.4　为制造商销售　　 2.3.5　电话营销销售渠道　　2.4　学习销售　　 2.4.1　公司主办的培训　　……第2部分 发展关系战略 　第3章 利用关系战略创造价值 　第4章 沟通风格：管理销售关系 　第5章 伦理：销售中关系的基础 第3部分 发展产品战略 　第6章 创建产品解决方案 　第7章 增值型产品—销售战略 第4部分 发展顾客战略 　第8章 购买过程和购买者行为 　第9章 识别并确定潜在顾客群 第5部分 发展陈述战略 　第10章 接近顾客 　第11章 提出顾问型销售陈述 　第12章 通过销售演示创造价值 　第13章 就顾客关注的问题进行协商 　第14章 成交并确认伙伴关系 　第15章 销售服务和培养伙伴关系 第6部分 自我管理和团队管理 　第16章 机会管理：提高销售生产率的关键 　第17章 管理销售队伍 附录

本书的架构： 本书的内容围绕人员推销的四大支柱来组织：关系战略、产品战略、顾客战略和陈述战略。最开始的两章为深入研究这些战略奠定了基础。第1章描述了人员推销的演进，第2章向学生提供了在四大就业领域中寻求人员推销的职业机会，这四大领域是：服务、零售、批发和制造行业。关注职业前景的学生还会发现附录1“寻找就业．机会：信息时代的个性化营销计划”也很有帮助。 研究表明业绩卓著的销售人员比表现平平者更善于建立和维持关系。第二部分“发展关系战略”集中讨论了有助于人员推销取得成功的几种重要的人际关系构建策略。第3章是“利用关系战略创造价值”，第4章是“沟通风格：管理销售关系”，第5章考察了伦理对顾客和销售人员之间关系的影响。 第三部分“制定产品战略”考察了完整而准确的产品、公司以及竞争知识在人员推销中的重要性。掌握充分信息和知识的销售人员在为复杂的顾客需要提供增值型产品解决方案时更具有优势地位。 第四部分“发展顾客战略”介绍了顾客为什么要购买，怎样购买，并解释了如何识别潜在顾客。随着对顾客知识的增加，销售人员能够更好地理解复杂的顾客需要和要求并创造顾客价值。 第五部分“发展陈述战略”强调了销售人员作为购买者的建议者、顾问和伙伴的概念。强调了以成交为人员推销主要目标的传统销售陈述已经被抛弃了，取而代之的是需要一满足陈述。在第9版中，销售人员被视为顾问和咨询师。 第六部分包括两章：“机会管理：提高销售生产率的关键”和“销售队伍管理”。