终端是金

策略1促销员的16项精炼

1.1促销员应有的3种意识

工具促销员4S服务原则

案例讨论出乎意料的态度

1.2促销员必备的3大能力

工具促销员综合能力训练方案

案例讨论尴尬的促销员

1.3促销员的4项礼仪要求

工具促销员仪表礼仪自检表

案例讨论一笔巧妙的账

1.4促销员必备的6类知识

工具促销员工作职责与规范

案例讨论手机促销员准备充分吗

本章小结

策略2做好促销的准备工作

2.1铺货到终端的5个关键点

工具终端铺货情况检查表

案例讨论如此歧视铺货能否成功

2.2吸引顾客的6种定价方法

工具吸引顾客的6种定价方法

案例讨论西服店分阶段折扣促销为哪般

2.3选择最适宜的促销手段

工具赠品管理工作表

案例讨论一次冷饮促销活动

2.4营造促销氛围的3种手段

工具促销现场的布置

案例讨论一次彩电促销的氛围布置

2.5有利于产品销售的陈列

工具常见的6种错误陈列

案例讨论手机机模的陈列

本章小结

策略3初步接触潜在顾客

3.1了解顾客的3个方面

工具顾客的购买行为阶段及其特征

案例讨论未来最具消费潜力的群体并非“有钱人”

3.2接近顾客的5大原则

工具促销员热情相迎自检表

案例讨论热情的小刘为什么销售没有成功

3.3接近顾客的3大关键

工具促销员接近顾客的8种方法

案例讨论促销员错在哪里

本章小结

策略4细心揣摩顾客的需求

4.1仔细探察，看出顾客需求

工具向顾客推荐产品的5大要领.

案例讨论着急的促销员

4.2耐心询问，问出顾客需求

工具问题性询问准备表

案例讨论两个老板娘有何不一样

4.3认真倾听，听出顾客需求

工具真正理解顾客讲话含义的5个途径

案例讨论刘先生为何没购买

本章小结

策略5热情介绍并演示产品

5.1介绍产品的方法和技巧

工具不同产品的介绍技巧

案例讨论手机促销员是如何促销成功的

5.2演示产品，展示卖点

工具SWAY演示技巧规范表

案例讨论一次成功的保暖内衣演示

本章小结

策略6巧妙处理顾客异议

6.1顾客异议产生的原因和常见类型

工具8种顾客异议比较表

案例讨论顾客的异议从何而来

6.2有效处理顾客异议

工具处理顾客异议时常犯的5种错误

案例讨论促销员转移话题巧妙应对顾客异议

6.3处理顾客异议的方法和技巧

工具促销员对不同类型异议的处理技巧

案例讨论杂志促销员如何应对没时间的顾客

本章小结

策略7抓住时机与顾客成交

7.1促成交易，把握时机

工具顾客有意成交的行为信号

案例讨论促销员的理由充分吗

7.2促成交易的方法和技巧

工具面对不同性格的顾客的成交技巧

案例讨论刘先生为什么促销成功

本章小结

策略8完美促销的最后4项工作

8.1积极进行附加销售

工具附加销售的注意事项

案例讨论小李为什么多买了衣服

8.2帮顾客办理相关手续

工具帮助顾客办理付款手续时的行为和语言标准

案例讨论产品没效果谁之错

8.3热情提供售后服务

工具促销员处理投诉的7个步骤

案例讨论不符合退货条件怎么办

8.4礼貌送走顾客

工具促销员送别顾客的标准言行

案例讨论促销员无礼丢生意

本章小结

后记

参考文献

　　本书为“影响时空管理丛书”之一，该丛书内容注重实战，以解决企业管理实际问题为导向，论述深入浅出，工具多、方法多、案例多，且经过多轮培训课程使用并经过多次修订。本书围绕促销员所具备的综合素质以及铺货、促销氛围、促销手段选择等促销准备工作的情况，对是否正确探测出顾客的真实需求，介绍、演示产品的方法是否正确，对顾客异议的处理，对成交信号、方法的掌握等，进行了系统全面的介绍，让您的职业生涯从此发生实质性改变。　　本书主要讲述了门店促销与现场销售的8大策略，具体包括：促销员的16项修炼，做好促销的准备工作，初步接触潜在顾客，细心揣摩顾客的需求，热情介绍并演示产品，巧妙处理顾客异议，抓住时机与顾客成交，完美促销的最后4项工作。本书不仅可以作为促销员的实践指导工具，而且也可以作为企业内部的培训教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。