电话销售实战案例精选

电话销售实战案例精选

舒冰冰, 著

出版社:机械工业出版社

年代:2011

定价:38.0

书籍简介:

本书从实战角度,运用经典而独特的电话销售案例,系统而详尽地剖析了电话销售人员实用的技巧和方法,总结并具体讲解了电话销售必须熟练掌握的沟通技能、销售技巧、常见拒绝应对策略、常用成交促成方法。这些技巧和方法实用有效,读者可以拿来即用。本书适合使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员,以及所有销售人员和销售管理人员阅读,也适合对电话营销模式感兴趣,准备或正在使用电话营销模式的人员阅读。本书可以作为团队培训教材,也可以作为电话营销领域研究人员的参考资料。

作者介绍:

舒冰冰是谁 2本电话销售畅销书作者,8年电话销售培训辅导经验,10年一线电话销售实战经验,5万封学员课后亲笔感恩信,8万条各行各业电话录音分析经验,30万通电话外拨实战经验,1000万每年电话销售惊人业绩纪录——至今无人能破,100年只做一件事情——专心专业专做电话营销。 核心培训课程 王牌电话沟通技巧、卓越电话营销技巧、卓越电话服务技能、电话客户经理综合素质提升、升级版电话营销。 服务过的部分客户 中国移动——200多家;中国电信——150多家;中国联通——100多家;金融机构——100多家;其他行业(电视购物、软件公司、报纸杂志、中介服务等)——100多家。 主要著作 《打遍天下,拿到订单的电话营销实战案例》、《一点就通,电话销售业绩倍增指南》、《电话营销真功夫》等。

书籍目录:

推荐序 营销的本质是什么

前 言 我是如何成为电话销售冠军的

第一篇 专业的电话沟通技能

第一章 必备核心技能——微笑

案例1-1 必须做到言简意赅

案例1-2 别用“专业词汇”来唬人

案例1-3 微笑的力量

案例1-4 时刻为好结果做好准备

案例1-5 绕圈子的自作聪明者

案例1-6 电话沟通综合技能

第二章 必备核心技能——提问

案例2-1 移动增值业务案例分析

案例2-2 保险公司案例分析

案例2-3 咨询公司案例分析

案例2-4 旅游公司案例分析

案例2-5 IT行业案例分析

案例2-6 汽车行业案例分析

第三章 必备核心技能——倾听

案例3-1 急躁的接线员

案例3-2 数字确认很关键

案例3-3 不该发生的悲剧

案例3-4 抽奖都是骗人的

案例3-5 我已经把你们的卡丢掉了

案例3-6 把你们领导的电话告诉我

第四章 必备核心技能——引导

案例4-1 引出产品

案例4-2 需求挖掘

案例4-3 需求创造

案例4-4 交叉销售

第五章 必备核心技能——同理

案例5-1 肯定对方

案例5-2 安慰对方

案例5-3 支持对方

案例5-4 同理自己

案例5-5 示弱

案例5-6 书面同理

第六章 必备核心技能——赞美

案例6-1 您的声音真美

案例6-2 您是这个行业的高手

案例6-3 忙代表您能干呀

案例6-4 我要感谢您的严厉

案例6-5 您是一个思想家

第二篇 专业的电话销售技巧

第七章 必备核心技巧——轻松过关

案例7-1 直呼其名

案例7-2 甜言蜜语的威力

案例7-3 同理对方

案例7-4 事先约定的电话

案例7-5 高姿态过关

案例7-6 客户身份

案例7-7 关怀电话

案例7-8 请求电话

案例7-9 关系电话

案例7-10 顾问电话

第八章 必备核心技巧——挖掘需求

案例8-1 没有需求创造需求

案例8-2 挖掘客户潜在需求

第九章 必备核心技巧——卖点提炼

案例9-1 独特卖点提炼——服务

案例9-2 独特卖点提炼——方便

案例9-3 独特卖点提炼——吉祥

案例9-4 独特卖点提炼——感觉

第十章 必备核心技巧——异议处理

案例10-1 价格太高了

案例10-2 不需要

案例10-3 考虑考虑

案例10-4 现在很忙

案例10-5 领导还没同意

案例10-6 我们已经有其他供应商了

第十一章 必备核心技巧——促成成交

案例11-1 不确定成交法

案例11-2 直接促成法

案例11-3 危机成交法

案例11-4 最后期限成交法

案例11-5 少量试用成交法

案例11-6 “最后一个问题”成交法

第十二章 必备核心技巧——关系维护

案例12-1 关系维护工具之一——电话

案例12-2 关系维护工具之二——短信

案例12-3 关系维护工具之三——邮件

案例12-4 关系维护工具之四——书信

案例12-5 关系维护工具之五——礼物

案例12-6 关系维护工具之六——服务

第三篇 电话销售实战分享

第十三章 客户常见拒绝应对策略

情景1 “我不需要”

情景2 “先发份传真过来吧”

情景3 “这事我不负责,谁负责我不清楚”

情景4 “我现在忙,没时间,以后再说吧”

情景5 “把电话留下,我们有需要的时候再跟您联系吧”

情景6 “我们现在还没有这个需求”

情景7 “我们已经有其他供应商了”

情景8 “你们都是骗子”

情景9 “你们的产品没什么效果”

情景10 “你们的价格太高了”

情景11 “让我考虑考虑/我需要时间考虑”

情景12 “××公司不错,我们打算跟他们合作了”

情景13 “今年我们公司亏损很严重,没钱”

情景14 “领导还没有决定,等决定好了再给您电话吧”

情景15 “你们已经打过很多次电话了,以后不要再打过来了”

情景16 客户一言不发或以“嗯、嗯”声代替

情景17 几种特殊电话的处理

第十四章 经典电话销售案例分享

案例14-1 “你们的刘总近来还好吗”

案例14-2 “是最受欢迎的课程”

案例14-3 “您现在晢时不要购买”

案例14-4 “您公司现在缺敬业的人吗”

案例14-5 “您几位?”“我两位”

案例14-6 “这是个秘密”

案例14-7 “等我能力提高了再说吧”

案例14-8 “您应该姓‘牛’才对”

案例14-9 “我发现了您成功的秘密”

案例14-10 “打电话给您是特意来感谢您的”

附录

附录A 舒冰冰经典语录

附录B 舒冰冰经典电话营销感悟

附录C 最新的应对客户拒绝的经典话术——舒冰冰设计

附录D 测测您的倾听与回应水平

附录E 电话销售人员亲和力测试

内容摘要:

《电话销售实战案例精选》从实战角度,运用经典而独特的电话销售案例,系统而详尽地剖析了电话销售人员实用的技巧和方法,总结并具体讲解了电话销售必须熟练掌握的沟通技能、销售技巧。这些技巧和方法实用有效,读者可以拿来即用,迅速提升销售业绩。《电话销售实战案例精选》适合使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员,以及所有销售人员和销售管理人员阅读,也适合对电话营销模式感兴趣,准备或正在使用电话营销模式的人员阅读。《电话销售实战案例精选》可以作为团队培训教材,也可以作为电话营销领域研究人员的参考资料。

书籍规格:

书籍详细信息
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9787111350613
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出版地北京出版单位机械工业出版社
版次1版印次1
定价(元)38.0语种简体中文
尺寸25 × 17装帧平装
页数 256 印数 6000

书籍信息归属:

电话销售实战案例精选是机械工业出版社于2011.6出版的中图分类号为 F713.3 的主题关于 销售-方法 的书籍。