如何打造一支世界级销售团队

前言

第一章 要计算，不要感觉

——组建销售团队的基本原则

究竟我们需要一个什么规模的销售团队呢？每一家企业，每一种行业，当然都有不同的需求。但是，我要叮咛大家的是，千万不要用感觉的方法来组建销售团队。如果用这样的方法，你将会永远感觉不到人是足够的。应该用计算的方式算出来你需要多少人。

1.销售团队最需要讲策略

2.组建销售团队千万不要凭感觉

第二章 要人才，不要“人材”

——销售人才发掘秘籍

企业招聘一个员工，是要他的未来，而不是要他的过去，尽管他的过去可以做为一种参考。所以，企业应该更加注重对他能力的评估，而不是他曾经在哪一家企业，担任过什么职务。

3.派个伯乐去人才招聘会

4.小心掉进“名牌效应”的陷阱

5.如何找到你需要的人

6.小心掉入“快速扩充”的陷阱

7.警惕在用人上“讲关系”

8.采用“多对一”的面谈方式降低错选率

9. 遇到优秀的人才，第一步是保护他

10.为什么会买到“酸橘子”

11.如果你无法“问”出人才，那就让“人才”来问你

第三章 要培训，不要“放羊”

——人才的养成与培训

“铁打的营盘流水的兵”，你不做，还有许多人要做呢！做得好，那你留下来，做不好，你就滚！把销售团队的管理看得似乎太简单了一点。如果企业无法打造出一支优秀的销售团队，产品卖不好，就无法获得足够的运营资源，又何谈更深远的发展？企业领导者千万不要以为工作做得好或不好仅仅是销售人员“自己”的事。

12.摧毁旧习惯，建立新观念

13.第一时间鉴定劳动合同、印制名片

14.由“大树”来负责职前培训

15.在工作中建立一份详细、深入、准确的客户资料

16.销售人员也需要Role Play——角色扮演

17.答客问——对重大问题拟定“标准答案”

18.将新进人员都培养成产品知识专家

19.让“无用”的培训变得“有用”

20.“记住，永远带着答案来找我！”

21.没有他，一切也能搞定

22.培养领导者的有效方式：提供面对挑战的机会

23.销售团队的主管必须扮演好“教”的角色

24. 很会讲话≠好口才

第四章 要专家，不要“砖家”

——建立“专业化”的销售团队

日本著名管理学家、经济评论家大前研一先生写了一本《专业主义 —— 21世纪你唯一的生存之道》。大前研一先生认为，如果要符合专业的要求，一个销售人员应该至少符合5个标准：控制感情,靠理性而行动；专业的知识与技能；以顾客为第一位；具有永不厌倦的好奇心和进取心；严格遵守纪律。

25.专业主义 —— 21世纪你唯一的生存之道

26.千万不要把“推”“拉”两种力量混为一谈

27. 慎用“好口才”

28.说话、听话、问话，哪一个最重要

29. 客户究竟要买什么

30.客户关系维护的有力工具——客户关系检查总表

31.赢在“加值销售”

32.将销售团队的客户满意度调查落到实处

33.“时、地、人、事、物”的魔力

34.销售团队也要“数字”管理

35.做好年度商业计划书，培养销售人员的计划力

36.建立有效的销售费用管控机制

37.用制度来“强迫＂销售人员互相合作

38.用“行动”来沟通，提升与其他团队的合作效益

第五章 不以规矩，不能成事

——销售团队的管理制度与文化

有些人认为，生产人员需要重视过程，以确保产品质量。至于销售人员，只要注重结果就行了。反正再好的过程，如果没有结果，那又有什么用呢？事实上，销售人员可以有很多办法暂时完成企业或领导交付的销售目标，但一段时间之后，市场的不良现象开始显露，就为时晚矣！

39.不要忘了给销售经理栽培人才的工作目标

40.通过提升个人工作能力达成企业和团队目标

41. 过犹不及——销售目标制订的“临界点”

42.不要把制订销售目标当做数字游戏

43.工作目标应该清清楚楚、白纸黑字地落实到个人

44. 千万不要让目标管理失去赏与罚的功能

45.过程与结果，孰重孰轻

46.慎用末位淘汰制

47.让薪酬调整有制度可依

48.设计合理的职业发展体系，培养并留住销售人才

49.被提拔，是好事还是坏事

50.销售人员出差必须管理

51.销售会议怎么开才有效率

52.《销售工作日报表》都乖乖地交了，有用吗

53.不要误把口号当“文化”

54.销售团队的团队文化建设

第六章 是激励，还是打压

——建立有效的激励机制

不要误以为金钱的激励是万灵丹。大家都喜欢多赚钱，而且是越多越好。但是，钱不是你要多少就有多少的，企业有企业的制度，老板有老板的算计。所以，除了有限的工资，企业还应该关心员工除了钱以外的东西，例如前途、学习、家庭、健康、快乐，等等。

55.激励无效，问题出在哪里

56.激励的双刃剑——薪资制度

57.所谓的企业股份，真的能留住销售主管吗

58.对销售人员的有效激励——目标奖金制度

59. 前途＋钱途＋教练＝最有效、最持久的激励

60.销售主管的自我成长是团队有效激励的前提

《如何打造一支世界级销售团队》的作者杨台轩针对如何打造一支世界级的销售团队，针对销售团队中出经常出现的60个问题，以实际案例为基础，系统解决销售团队中出现的问题。作者在世界500强公司从事营销工作多年，实战经验丰富，系统论述如何评估销售人员，如何培训销售人员，包括销售人员的口才，责任心，忠诚度等，如何避免销售人才的流失，如何专业化销售团队，如何维护客户关系，如何制定销售团队管理制度和文化，如何留住年轻而优秀的销售人才，如何对销售团队进行目标管理，如何对销售人员进行出差管理，如何召开销售会议，如何激励销售人员。

一个从五岁开始，在每天清晨五点就要出门送牛奶的小孩子；一位从英国商学研究所毕业，回到台湾却能够从基层销售员干起的年轻人；一直到世界100强的美国强生公司(Johnson &Johnson)中国区销售总监！这样的人生历练，他能告诉我们什么？假如您在全中国的管理课堂上找不到“实战”，“落地性”的定义和理解，在杨老师的课堂里，唾手可得，满地都是！ 因为他来自世界50强的企业，所以他才能告诉我们世界级的销售团队“怎么做”管理；谈动作！谈方法！谈技巧！而不是泛泛而谈的空洞观念！！他告诉您他的作战经验，而不是背书，讲理论给您听！！ 不论学历的高低，因为他曾经从销售工作的最基层做起，所以他能够理解销售团队在实战工作当中每一个环节的弊病！！