如何提升销售效率

前言

第一章营销新概念：提升销售效率

第一节效率是什么

一、效率≠效果≠效益

二、效率≠速度

三、市场营销中，效率就是生命

第二节怎样判断销售效率的高低

一、关键因素

二、绩效评估

第二章销售效率提升的技巧

第一节善借东风

一、借助明星

二、借助体育

三、借助新闻

四、借助影视

第二节制造事件

一、制造舆论

二、制造活动

三、制造概念

四、开展专题活动

第三节洞察时机

一、成也时机，败也时机

二、先机制胜

第四节知己知彼

一、情报的价值

二、情报的种类

三、情报的获得渠道

第五节逆向销售

一、巧用高价

二、无为而治

三、赔钱先行

四、厚利少销

五、适当冷淡

六、后发制胜

七、克制销售

八、露缺宣传

九、欲擒故纵

第三章顺通道提升效率

第一节销售渠道的搭建与设计

一、销售渠道

二、销售渠道的基本模式

三、设计销售渠道

第二节销售渠道管理

一、渠道评估和调整

二、渠道；中突及其整合

三、经销商管理

第三节供应链分析与管理

一、供应链管理的重要性

二、用供应链一体化管理来改造销售渠道的必要性

第四节销售渠道创新

一、直复营销

二、特许经营：低成本、高效率扩张

第四章策划与广告：现代销售效率的以来

第一节广告是竞争的锐利武器

第二节广告创意

一、创意策略

二、广告效果=创意×投入

三、花最少的钱做最好的广告

第三节注意避免广告风险

一、广告费引起的财务风险

二、“擦边球”广告风险

三、名人广告风险

第四节销售策划

一、形象与定位策划

二、公关策划

第五节以名牌战略作为市场推进利器

一、市场定位策略是实施名牌战略的有力手段

二、产品价格策略是拓展名牌战略的有效方法

三、产品组合策略是推进名牌战略的制胜法宝

四、广告宣传策略是强化名牌战略的锐利武器

第五章销售策略：站高望远

第一节消费者心理与行为分析

一、心理因素

二、消费者消费行为类型

三、如何针对消费心理采取有效的营销方法

第二节促销策略的实施

一、促销及其作用

二、促销组合

三、促销的基本策略

第三节定价策略

一、新产品定价策略

二、差别定价策略

三、心理定价策略

四、折扣定价策略

五、地区定价策略

六、企业调价策略

第四节销售中的差异化策略

一、顾客就是差异

二、寻求差异的着眼点

三、差异化策略的实施

第五节销售调研与预测

一、市场调研的重要性

二、市场调研在企业销售中的应用

三、市场调研的步骤和过程

四、市场预测的方法

第六章关系营销：重建客户满意、价值与忠诚

第一节关系营销及其内涵

一、什么是关系营销

二、关系营销产生的原因

三、关系营销的关键

四、企业关系需求层次论

第二节关系营销的实施与关系管理

一、关系营销的实施

二、关系价值与关系管理

第三节客户差异分析与大客户管理

一、客户的ABC分类

二、客户金字塔

三、大客户管理

第四节利用关系销售推进客户满意与忠诚，提升客户价值

一、客户满意度

二、客户满意管理

三、客户忠诚管理

第七章提高销售组织执行效率

第一节提高营销执行力

一、明确的目标和详细的执行计划是营销执行力的源泉

二、高效的组织体系是强化营销执行力的保证

三、清晰的业务流程是提升营销执行力的关键

四、合理的营销绩效考核是提升营销执行力的动力

五、营销管理信息体系是支持高效业务流程、提高营销执行力的技术后盾

第二节成功营销的两大要素：计划和执行

一、有效执行才能增加销售优势

二、正确的计划和到位的执行是营销成功的两大要素

三、将到位的工作方式积淀成为企业文化的一部分

四、将营销工作的每一项核心业务从7个方面执行到位

五、提高营销执行力，就是提高营销管理体系的运作效率

第三节内部业务流程的再造

一、流程及其构成

二、内部业务流程再造

三、业务流程重组

四、需要流程再造与重组的三类企业

第四节营销组织设计与变革

一、营销部门的任务

二、营销部门与其他部门的关系

三、营销组织设计不当的三大表现

四、如何设计营销组织

五、如何做好组织调整

六、部门冲突及其化解

七、营销组织变革的方向：营销组织的扁平化

第五节销售组织和人员效率的考核与评估

一、效率考核，打造高效率团队

二、考核指标

三、销售人员的考核与薪酬

参考文献

案例索引

案例11没有效率的营销，无法成就巨人

案例12成也速度，败也速度

案例13蒙牛效率

案例14王安公司的由盛及衰

案例21长城饭店传总统要闻声振海外

案例22百龙矿泉壶借力《编辑部的故事》

案例23蒙牛与“神五”、“神六”、“超级女生”

案例24排毒养颜胶囊：品类独占

案例25万燕VCD：为他人做嫁衣

案例26太阳神在保健品行业最先导入cI体系

案例27统一润滑油出击央视，成就品牌

案例28广东发展银行在金融领域最先导入“细分特色化营销”

案例29一个情报60亿

案例31TT食品公司整合销售渠道

案例32格力的中间商管理

案例33娃哈哈：非常控制

案例34宝洁：供应链项下的分销商策略

案例35日本第一通信销售化妆品牌抢占广州市场

案例41秦池：广告创新神话

案例42可口可乐的广告利器及其广告创意

案例43北极绒：广告创意是成功还是失败

案例44巨额广告费拖垮昔日“标王”。

案例45“收礼只收脑白金”

案例46朴实无华的“方太”

案例47s0HO现代城的准确定位造就京城地产奇迹

案例48欧典品牌塑造误区

案例51沃尔玛经营行为和消费者行为与心理分析

案例52可口可乐的促销活动

案例53“柯达”如何走进日本

案例54不同时段，不同价格

案例55任天堂的“低价”

案例56茶叶的最小单位定价

案例57“美佳”西服的折扣定价

案例58农夫山泉的产品差异化及个性化策略

案例59阿迪达斯公司的市场跟踪调查

案例510知己知彼，百战不殆某润喉糖新产品初入市场的调研

案例61马狮：关系营销的先行者

案例62宝洁和中国分销商“一起跳舞”

案例63中国移动三大品牌的客户细分

案例64如何筛选客户群体

案例65天王公司花莲分公司客户ABc分析表

案例66A公司的客户分类及管理

案例67内蒙古联通大客户管理系统成功案例

案例68中国电信的大客户管理现状

案例69东京迪斯尼乐园的顾客满意营销

案例610门到门的飞行体验

案例71施乐：起个大早，赶个晚集！

案例72福特的流程再造

案例73海尔集团内部的核心流程以及支持流程的引入和再造

案例74某公司多产品的组织结构及重组

案例75某乳品企业考核制度的实施

案例76神州数码营销人员的KPI考核

前言

本书主要面向具有一定市场营销学基础知识，并具有销售经验的中级销售人员。本书通俗易懂、操作性强、穿插案例、联系实际，帮助从事市场营销的人员、进行市场营销管理与运营的人员及相关人员掌握提高销售效率的理念、方法、工具、技巧与策略，提升销售人员的营销素质，推动企业销售运营质量的改善。

本书立足于现代营销学的基本理论，充分借鉴现代市场销售的实战经验，在写作过程中，注意理论与实践结合、基本知识与操作创新结合，注重通过实际案例来说明问题，尽量避免机械、枯燥，使全文融知识性、科学性和通俗性于一体，以适应当前销售市场的实际情况和销售人员的知识需求。当然，本书也是市场营销及其他经济、管理类专业本、专科学生的有益学习、参考资料。

从已有的文献检索来看，目前国内尚未有相同题目的书籍，同类题材的也并不多见，因而本书具有较强的指导价值，对于促进销售人员销售工作的开展、企业销售资源的充分运用、加速与深化市场开拓有十分积极的意义。

全书采用了全新的章节布局，在市场营销学基本理论的基础上，既大胆探索、追求创新，又注重细节、避免空洞。中国人民大学的刘鹏飞、肖振东、程昔武、朱保成、李刚等各位学友参与了本文的写作，秦娜、夏锋、聂佃忠、吴继煜等也为本书的资料收集及写作思路的拓展提供了非常有益的帮助。同时要感谢山东东辰控股集团的张振武董事长及河北胜兴国际集团的王宏乐董事长和朱琳总经理，作为年轻一代的企业家和管理者，他们为我们完成本书的编写工作提供了实践机会和销售经验。在本文的写作过程中，一些资料的出处与作者难以查到，在此一并表示感谢。

编者

2008年10月

　　本书主要面向具有一定市场营销学基础知识，并具有销售经验的中级销售人员。本书通俗易懂、操作性强、穿插案例、联系实际，帮助从事市场营销的人员、进行市场营销管理与运营的人员及相关人员掌握提高销售效率的理念、方法、工具、技巧与策略，提升销售人员的营销素质，推动企业销售运营质量的改善。本书立足于现代营销学的基本理论，充分借鉴现代市场销售的实战经验，在写作过程中，注意理论与实践结合、基本知识与操作创新结合，注重通过实际案例来说明问题，尽量避免机械、枯燥，使全文融知识性、科学性和通俗性于一体，以适应当前销售市场的实际情况和销售人员的知识需求。当然，本书也是市场营销及其他经济、管理类专业本、专科学生的有益学习、参考资料。　　你的销售工作是富有效率的吗？面对客户，你真的准备好了吗？拓展业务的成败常常取决于销售人员工作中的每一个细节，而一个成功销售人的良好素养和与众不同之处，也全部体现在每一个细节之中。本书介绍了提升销售效率的必备要素、必备工具和技巧，销售渠道的设计策略，策划与广告的实施，销售策略的制定，如何做好关系营销，如何提高销售组织的执行效率。总之，这本书让您在拓展业务时如鱼得水。