商用心理学

第1章换位思考，让你的销售如鱼得水

1.唯我独尊顾客最关心的是自己

2.唯利是图人都是趋利性动物

3.站在客户的角度，给他一个购买的理由

4.别自以为什么都知道，把顾客当成笨蛋

5.顾客只是想要更便宜的价格吗，

6.让顾客觉得自己很特别如果要花钱，就要花得开心

7.任何顾客都有其一攻就垮的心理弱点

8.摸清顾客购买的心理阶段，让你的业绩再升10％

9.不同的群体，不同的需求

10.男女有“别”，针对销售

第2章三步助你破译成交的心理密码

第一步察言化解顾客的拒绝心理

1.客户抱怨“价格太贵了”的潜台词

2.客户口中的“不需要”’就是真的不需要吗

3.客户口中的“考虑考虑”是什么意思

4.成功化解拒绝的四个关键点

5.突破客户拒绝的话术

第二步观色读懂顾客的隐语

1.会说话的眼睛从眼睛中读出顾客的隐语

2.流露感情的双手从顾客的手部动作破译其心理密码

3.从鼻子上解读顾客的心理信号

4.你知道吗，嘴巴不出声也会说话

5.多“情”多“义”的腿看腿如何泄露顾客的心理秘密

第三步攻心销售成功的必备法宝

1.术术攻心销售杀手锏

2.招招攻心成交攻心法

3.句句攻心销售攻心话术

第3章专业销售人员的心理必杀计

1.1/3效应：客户最可能在一条街上的13处成交

2.首因效应：第一印象决定你的成败

3.多看效应：让你与客户尽快熟悉的秘诀

4.麦基效应：竞争与共生让你立于不败之地

5.过度理由效应：给消费者一个非买不可的可信理由

6.钟摆理论：每个人都有一颗驿动的心

7.刻板效应：不要用你的定式思维判断客户

8.名人效应：巧妙缩小与客户的心理距离

9.沸腾效应：将客户的购买热情99度加1度

10.诱饵效应：在不知不觉中诱导你的客户

11.踢猫效应：发现不幸背后的利益种子

12.狄德罗效应：让你的商品源源不断地卖出

13.“南风效应”：心平气和地化解客户的抱怨

14.凡勃伦效应：感性消费藏有大商机

15.稀缺效应：得不到的往往是最好的

第4章抓心营销术心理学与市场营销的亲密接触

1.心理学与市场营销亲密接触催生情感营销术

2.开发情感产品

3.使用情感商标

4.设计情感包装

5.制定情感价格

6.保证情感服务

7.运用情感促销

8.进行情感广告

9.创意情感营销典型案例

第5章商务谈判中的心理战

1.商务谈判一场心理的博弈

2.谈判时空中的心理学

3.谈判语言心理战

4.讨价还价心理战

5.冲突协调心理战

6.不可不知的谈判心理效应

7.谈判中的心理误区

8.互惠双赢谈判的理想状态

第6章商务从业人员的个人心理建设

1.选择了她，就要爱她

2.态度决定一切调整好自己的心态

3.巧用想象，助你到达巅峰状态

4.拉近彼此距离的心理术

5.运用二八法则，不断提升自己

6.释放压力，轻装上阵

7.克服惰性，马上行动

8.注意细节，为客户留下一个好印象

9.走出心理误区，还销售一片广阔天地

10.看心理法则如何造就卓越销售员

11.销售高手必备的心理素质

参考书目

前言

当代企业和消费者之间的关系经历了以下两个阶段：第一个阶段，卖方市场时代，消费者没有任何选择权，购买都是计划性行为。第二个阶段，消费者被尊为上帝，企业沦为臣民的商品自由竞争时代。在产品差异化登峰造极、价格战如火如荼、终端争夺硝烟弥漫、消费者对各种营销手段几近麻木的今天，企业与企业的竞争已不仅仅是产品质量与售后服务的竞争，能否把握顾客的心理、能否制定出具有感染力的营销策略就成为决定企业能否在竞争如此激烈的商场中站稳脚跟的关键。

所以，以往一直备受冷落、因为晦涩神秘而一直被人忽视的心理学越来越受到各方的重视。古人云：“人事之最难在于知人”，而在如今的商场中，“商事之最难在于知心”，可以说，几乎每销售出一种商品、每签下一笔订单、每推出一种新产品，都是一次商家与顾客心理的较量。毕竟商家与顾客存在着利益的冲突，顾客关心的是自己花的钱能够获得多大的收益，是否能物有所值。而商家关心的是如何能以最好的价格售出自己的商品，以获得尽可能多的利益。

因此，商家要想在这场利益的争夺战与心理的较量中获得优势，就不能不掌握一些心理学知识，所谓“知己知彼，百战不殆”说的就是这个道理。本书正是从这个角度出发，将心理学的各种知识与真实的商务活动相结合，将各种心理效应融于鲜活的商务案例中，浅显易懂，希望能使读者于轻松的阅读中掌握各种基本的心理学原理，并能将这些心理学知识利用起来融会贯通，使之为自己的商务活动服务，在这个竞争激烈的社会中成为无往不利的强者！

当然，任何事物都不会尽善尽美，本书的编撰可能还存在很多缺陷，希望热心的朋友予以体谅，并给予帮助、指正！

编者

　　为什么有的人在商业活动中能如鱼得水，销售业绩蒸蒸日上，而有的人却处处碰壁，频受冷遇？为什么有的商品刚上市，就大受欢迎，而有的商品却无人问津？本书将为您揭开商务活动的真正秘密！该书透过对手的心理，揭示纵横商场的心理秘诀。书中有妙趣横生的心理学效应，典型鲜活的商务案例。助你在每一场“心”对“心”的商务博弈中过关斩将，最终获得梦寐以求的成功！　　站在客户的角度，洞察客户的行为；摸透客户的心理，激活商家的大脑。　　古人云：“人事之最难在于知人”，而在如今的商场中，“商事之最难在于知心”，几乎每销售出一种商品、每签下一笔订单、每推出一种新产品，都是一次商家与顾客心理的较量。且看《商用心理学》如何教你在这场利益的争夺战与心理的较量中获得优势，如何在这个竞争激烈的社会中成为无往而不利的强者！