管理销售人员

第一篇 销售人员环境分析第一章 销售：历史、现状和未来第二章 销售环境第三章 国际销售队伍管理第四章 销售队伍组织第二篇 销信计划第五章 销售自动化第六章 销售预测第七章 销售财务计划第八章 销售定额第九章 时间和区域管理第三篇 销售人员招募、培训和发展第十章 销售人员招募第十一章 销售人员甄选第十二章 销售人员培训第十三章 销售人员发展第四篇 销售人员激励、监督和评价第十四章 销售人员激励第十五章 销售人员报酬第十六章 间接激励第十七章 领导和监督第十八章 销售人员评价附录：销售过程

《管理销售人员：一种关系管理方法》是罗伯特·E·海特和韦斯利·J·约翰斯顿合作编写的最新教材，他们从关系构建的角度详细论述了最新的销售人员管理思路，解决了在销售管理中如何引导销售人员与客户建立并保持良好的关系这一促进销售成功的关键问题，具体包括：销售人员环境分析；销售计划；销售人员招聘、培训和发展；销售人员激励、监督和评价。
此外，本书具有以下特色：
每章开始部分的关系构建内容介绍了实业界关系销售管理的情景，包括：
——日本在亚洲销售成功的关键（第3章）
——销售功能自动化（第5章）
——3M公司的革新（第16章）
在附录中详细介绍了人员销售的概念和过程。
为学生提供运用所学知识的机会。在每章的末尾附有案例，篇幅较长、涉及内容更广的案例附于每篇的最后。

人员销售和销售管理是实施营销策略的基本途径。据估计，曾业和工业公司平均有75%的营销预算花在销售人员上。调查结果显示，即使在生产消费品的公司，销售管理通常也是促销组合中最重要的因素，销售人员对公司业务的得要性源于多方面的因素。销前及售后服务对绝大数产品的营销是至关重要的。目标市场一旦确定，销售人员就要开展工作以满足细分市场的需求。销售人员的作用在于他作为公司的代表， 在使客户成为“公司最好的朋友”的同时增加企业的总销售额或总服务量。