赢在终端

第一章 渠道规划——选择合适的营销模式 什么是营销渠道 营销渠道的长度 营销渠道的宽度 合理的渠道设计可以使产品畅销 把握好渠道这把双丸剑 营销渠道设计的目标 渠道设计的两种模式 对渠道结构进行改进再设计 全新的渠道结构设计 设计合适的渠道结合 设计渠道级数 设计渠道密度 影响营销渠道设计的因素 产品特性

第一章 渠道规划——选择合适的营销模式 什么是营销渠道 营销渠道的长度 营销渠道的宽度 合理的渠道设计可以使产品畅销 把握好渠道这把双丸剑 营销渠道设计的目标 渠道设计的两种模式 对渠道结构进行改进再设计 全新的渠道结构设计 设计合适的渠道结合 设计渠道级数 设计渠道密度 影响营销渠道设计的因素 产品特性 消费者的特性 企业的规模及实力 测算渠道结构是否经济可行 用分销成本法选择最合适的渠道结构第二章 铺货——让消费者随时随地买到产品 铺货关乎品牌的生命 货该铺向哪里——先了解产品和目标市场 有的放矢——了解终端的情况 如何铺货——选择铺货策略 谁去铺货——选定铺货人员并明确其职责 建立铺货管理制度 保证铺货成功——对铺货人员进行培训 监控铺货过程第三章 管理渠道——成员及零售价格第四章 管理窜货——堵住乱价的源头第五章 理货——让产品脱颖而出第六章 用嘴巴做广告——终端导购第七章 发挥售点广告的威力第八章 激励零售商第九章 终端促销——锦上添花第十章 减少渠道风险和成本参考文献

企业即使生产出了世界上最好的产品，用最高昂的广告支出来扩大它的知名度，最起码也必须让消费者在各个销售点能够买到它，这样产品才能带来收益，厂家和商家的销售目的也才能实现。对企业来讲，如何让消费者能够并且乐于在销售点购买本企业的产品，就是赢在终端的问题，也是本书所要探讨的问题。终端管理的难点——如何铺货、制定和管理零售价格、防范和补救窜货难题，怎样用更少的促销费用带来更好的促销效果等，在本书都能找到满意的答案。非处在最前端的理货人员、导购人员等，通过阅读本书则能有效地启发销售思路、提升销售业绩。