电话销售实战训练

推荐序

再版序

前言

销售方法篇

第一章 一开始就要找对人

第一节 锁定目标客户与关键联系人

第二节 快速寻找目标客户联系资料的方法

第三节 绕过前台或总机的沟通 策略

第二章 具有吸引力的开场白

第一节 电话销售最初面临的两大挑战

第二节 立刻激发客户兴趣的方法

第三章 建立信任、和谐的沟通 氛围

第一节 巧妙表达你的善意

第二节 配合客户的性格模式

第三节 尊重你的客户

第四节 展现出专业素质

第五节 做个诚信的人

第四章 发掘客户的需求

第一节 客户需求的全新定义

第二节 发掘需求的关键是提有效的问题

第三节 三类产品的需求发掘案例分析

第五章 影响客户对于需求的认识

第一节 建立优先顺序

第二节 影响客户对于问题的认识

第六章 提交合适的解决方案

第一节 成交的原则

第二节 常见的成交方法

第七章 如何处理客户的反对意见

第一节 尽量先预防客户的反对意见

第二节 非真实反对意见的处理

第三节 真实反对意见的处理

第四节 常见的真实反对意见的处理

接听电话篇

第八章 如何接听销售电话

第一节 接听电话的重要意义

第二节 接听销售电话的流程

第三节 陌生来电的销售案例分析

个人修炼篇

第九章 打造完美动听的声音

第一节 魅力声音的十大关键因素

第二节 声音的具体训练方法

第十章 如何做好时间管理

第一节 找到自己时间管理的问题点

第二节 时间管理的具体方法

第十一章 与客户保持跟踪联系的六大工具

第一节 电话

第二节 即时通 信

第三节 电子邮件（含传真）

第四节 手写信件或者卡片

第五节 手机短信

第六节 电话记录本

第十二章 语言文字与说话方式

第一节 选择合适的词汇

第二节 注意说话的艺术

第十三章 掌控好自己的情绪

第一节 情绪的巨大作用与来源

第二节 如何调整自己的情绪

全景案例篇

第十四章 旅行行业--“里程会员卡”

第一通 电话：推荐产品并达成销售

第十五章 通 信行业--“电子传真”

第一通 电话：引发客户的兴趣并大致介绍产品

第二通 电话：化解客户的异议并成交

第十六章 招聘行业--“人才市场展位”

第一通 电话：尽量拉近和客户之间的关系

第二通 电话：再次拉近和客户的关系

第三通 电话：了解需求并推荐产品

第十七章 互联网行业--“信诚通 ”

第一通 电话：与客户建立良好的关系

第二通 电话：建立客户对于电子商务的信任

第三通 电话：发掘客户需求并推荐产品

第十八章 咨询行业--“销售内训课程”

第一通 电话：探寻可能的销售线索

第二通 电话：建立客户对于培训课程的信心

第三通 电话：开发客户的深层次需求

第四通 电话：与相关部门联系

第五通 电话：再次和关键联系人沟通

第六通 电话：了解并化解客户的异议

第七通 电话：和拍板人沟通 并获得承诺

附录

附录A 电话销售倾听能力测试

附录B 电话销售声音控制测试

附录C 电话销售说话艺术测试

附录D 电话销售时间管理测试

附录E 电话销售情绪掌控测试

附录F 电话销售基本礼仪测试

附录G 电话销售组织工作测试

附录H 电话销售提问技术测试

附录I 电话销售综合测试（附参考答案）

致谢

在电话销售中，您是否遇到过或思考过以下问题：我们的客户到底在哪里，通过什么方法迅速找到他们的详细联系资料？如何在电话销售前30秒内迅速激发客户的兴趣，从而预防客户的条件反射拒绝心理？客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态，如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？我们都知道需求是客户产生购买行为的前提，但是如何去发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”面对客户提出的各种反对意见，我们应该如何有效处理，甚至通过事先预防而尽量不让反对意见产生？成交的时候，客户是如何作出购买决定的，我们又该如何顺着客户的思维模式提出成交请求……
　　如果您对以上话题感到困惑，那么《电话销售实战训练（白金版）》正是为此而作。《电话销售实战训练（白金版）》从亲身实战的角度，辅以大量的生动案例，详细剖析电话销售的每个流程，并结合特定的行业，给出相对应的具体销售方法。
　　本书适合所有电话销售相关从业人员以及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售培训教材使用。

畅销精品，全新升级，重磅上市！电话销售培训经典教材！
　　弄清客户为什么购买，一本书讲透电话销售！
　　实战实用，可复制性极强，快速提升电话销售业绩！

海报：