商务谈判

第一章 商务谈判概述

学习目标

案例导入

第一节 商务谈判的含义标准

一、谈判的含义

二、商务谈判的含义

三、商务谈判的价值评判标准

第二节 商务谈判的基本程序

一、开局阶段

二、摸底阶段

三、报价阶段

四、磋商阶段

五、成交阶段

六、签约阶段

第三节 商务谈判的原则

一、合乎法律原则

二、合作互利原则

三、公平竞争原则

四、妥协互补原则

五、追求时效原则

第四节 商务谈判的种类

一、谈判方式分类法

二、谈判地点分类法

三、交易地位分类法

四、谈判态度分类法

本章小结

本章练习题

第二章 商务谈判心理

学习目标

案例导入

第一节 商务谈判心理概述

一、谈判者的心理活动

二、商务谈判心理的表现形式

第二节 商务谈判的需要心理和动机

一、商务谈判的需要心理

二、商务谈判中的动机

三、商务谈判心理中需要和动机的应用

第三节 商务谈判的个性心理

一、气质特征

二、性格特征

三、能力

第四节 商务谈判的知觉心理

一、首因效应

二、晕轮效应

三、刻板印象

第五节 商务谈判的成功心理

一、自信心

二、耐心

三、诚心

第六节 谈判中的心理挫折

一、心理挫折的含义及产生原因

……

第三章 商务谈判的语言与思维

第四章 谈判礼仪与风格

第五章 准备阶段及谈判策略

第六章 开局阶段及其策略

第七章 磋商阶段及谈判策略

第八章 成交阶段及谈判策略

综合练习

参考文献

本书系统地介绍了商务谈判的理论与实务，重点突出对高职高专学生商务谈判能力与技巧的培训。
本书结合营销学、管理学、传播学、心理学、语言学等多门学科的知识，对商务谈判的基础理论、谈判心理、谈判礼仪、谈判语言、谈判程序、谈判策略、合同签订等内容进行介绍与探讨。本书在体例编排上实用新颖、案例丰富、实训扎实，具有系统性、实用性与延展性强的特点。
本书既可作为经济管理类相关专业的通用教材，又可作为商务工作人员的学习用书。