商务谈判实务

第1章 商务谈判概论

1.1 商务谈判的概念与特征

1.1.1 谈判的概念

1.1.2 商务谈判的定义与特征

1.2 商务谈判的类型与内容

1.2.1 商务谈判的类型

1.2.2 商务谈判的内容

1.3 商务谈判的原则与评判标准

1.3.1 商务谈判的原则

1.3.2 商务谈判的评判标准

1.4 商务谈判模式

1.4.1 商务谈判的APRAM模式

1.4.2 商务谈判的“双赢”模式

1.5 综合实训

1.5.1 情景实训

1.5.2 自由实训

1.6 综合练习

1.6.1 单项选择题

1.6.2 多项选择题

1.6.3 简答题

1.6.4 案例分析

第2章 现代商务谈判理论

2.1 博弈论与商务谈判

2.1.1 博弈论对谈判的解释

2.1.2 “红黑博弈”分析

2.1.3 在博弈基础上的合作谈判程序

2.1.4 博弈论在合作谈判中的要素

2.1.5 博弈论对实现商务谈判双赢的启示

2.2 公平理论与商务谈判

2.2.1 公平理论概述

2.2.2 消除不公平感的可行性措施

2.2.3 公平理论在商务谈判中的运用

2.3 商务谈判需要理论

2.3.1 谈判需要理论概述

2.3.2 需要理论在谈判中的运用

2.4 商务谈判实力理论

2.4.1 商务谈判实力的含义与特点

2.4.2 影响谈判实力的主要因素

2.4.3 温克勒提出的商务谈判十大原则

2.5 综合实训

2.6 综合练习

2.6.1 单项选择题

2.6.2 多项选择题

2.6.3 简答题

2.6.4 案例分析

第3章 商务谈判的心理

3.1 商务谈判心理概述

3.1.1 商务谈判心理的概念

3.1.2 商务谈判心理的特点

3.1.3 商务谈判的心理机制

3.2 商务谈判的需要与动机

3.2.1 商务谈判需要

3.2.2 商务谈判动机

3.3 商务谈判中的个性利用

3.3.1 气质

3.3.2 性格

3.3.3 能力

3.4 其他商务谈判心理的运用

3.4.1 如何利用谈判期望心理

3.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉

3.4.3 商务谈判情绪及调控

3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对

3.4.5 正确理解身体语言

3.5 综合实训

3.5.1 情景实训一

3.5.2 情景实训二

3.6 综合练习

3.6.1 单项选择题

3.6.2 多项选择题

3.6.3 简答题

3.6.4 案例分析

第4章 商务谈判中的文化与礼仪

4.1 商务谈判中的文化差异

4.1.1 商务谈判与文化

4.1.2 文化差异对谈判的影响

4.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略

4.2 不同国家和地区商人的谈判风格

4.2.1 日本商人的谈判风格

4.2.2 美国商人的谈判风格

4.2.3 欧洲商人的谈判风格

4.2.4 阿拉伯商人的谈判风格

4.2.5 中国商人的谈判风格

4.3 商务谈判礼仪

4.3.1 会面礼仪

4.3.2 商务谈判过程礼仪

4.3.3 宴请礼仪

4.3.4 馈赠礼仪

4.4 综合实训

4.5 综合练习

4.5.1 单项选择题

4.5.2 多项选择题

4.5.3 简答题

4.5.4 案例分析

第5章 商务谈判准备

5.1 商务谈判的信息准备

5.1.1 商务谈判信息的概念和作用

5.1.2 商务谈判信息准备的内容

5.1.3 信息资料的搜集与整理

5.1.4 信息资料的传递与保密

5.2 商务谈判的组织准备

5.2.1 谈判小组的结构和规模

5.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员

5.3 商务谈判方案的制定

5.3.1 商务谈判方案制定的要求

5.3.2 商务谈判方案制定的内容

5.4 商务谈判物质条件的准备

5.4.1 谈判场所的选择

5.4.2 谈判会场的布置

5.4.3 食宿安排

5.5 模拟谈判

5.5.1 模拟谈判的意义

5.5.2 模拟谈判的内容

5.5.3 模拟谈判的方式

5.5.4 模拟谈判的方法

5.6 综合实训

5.7 综合练习

……

第6章 商务谈判开局与报价

第7章 商务谈判价格磋商与再谈判

第8章 商务谈判的结束

第9章 商务谈判技巧

第10章 商务谈判策略

第11章 商务谈判管理

第12章 商务谈判中的道德、公平与信任

第13章 商务谈判的实战演练

参考文献

全书共有13章，包括商务谈判概论、现代商务谈判理论、商务谈判的心理、商务谈判中的文化与礼仪、商务谈判准备、商务谈判开局与报价、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的结束、商务谈判技巧、商务谈判策略、商务谈判管理、商务谈判中的道德、公平与信任和商务谈判的实战演练。最后一章对商务谈判案例分析方法、教学中模拟谈判的运用技巧和模拟谈判比赛的组织进行拓展，极大地丰富了教师的课堂教学。本书内容丰富，教师可根据各校的具体情况进行取舍。在前12章均有综合实训、综合练习等内容，便于学生巩固与运用所学的知识。本书系统、务实、简明，理论基础扎实，可操作性强，可作为高等院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员、谈判学爱好者的参考用书。

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