销售心理学大全集

销售心理学大全集

墨墨, 编著

出版社:北京理工大学出版社

年代:2012

定价:21.0

书籍简介:

本书容纳了许多销售过程中涉及的心理学策略,如“如何让客户悦纳自己”,“如何解决争端”“如何读懂客户心理”“如何维护长期客户”等。本书用浅显易懂的语言将晦涩难懂的心理学应用到销售过程中,让读者更容易学习和掌握其中的方法和策略。

作者介绍:

墨墨,原名石学庆,1974年生于河南,自由写作者,多家出版社抢手作者,黑马畅销书《不生气》《淡定》《修心》的作者。曾游历五湖四海,纵贯大江南北,励志服务于当代人,并希望通过写作帮助人们生活得更好,安抚喧嚣城市中无数个躁郁的灵魂。

书籍目录:

第一章打消“排斥心理”,吸引客户的学问

首因效应:第一印象价值千金

微笑可以带来黄金

用“幽默之钥”打开客户的心门

牢记客户的姓名,客户内心会有受重视感

投其所好,选择客户感兴趣的话题

假装与客户“邂逅”,解除客户的心理负担

巧用赞美拉近与客户的心理距离

客户只买“热情”的单

用新颖独特的开场白抓住客户的心

真诚待人,打造吸引客户的“强磁场”

利用好奇心吸引顾客的注意

找准客户的真正需求

心理测试:你的幽默细胞有多少?

第二章“吃透客户”,像客户一样思考

巧用“逆反心理”,让客户愿意接受产品

“专家”销售更能赢得客户信任

客户都有怕上当受骗的心理

客户都以“上帝”自居

客户只关心自己能获得的利益

客户要的是“到家”的感觉

用双赢观念争取客户认同

热切期待赢得订单

你给客户省钱,客户让你赚钱

“饥饿”销售,“钱”途不可限量

不要小看时尚对客户消费心理的影响

心理测试:你有超准的“读心术”吗?

第三章踢好“临门一脚”,促进成交的心理战术

用心倾听赢得客户

客户的体验比你“一张嘴”更好使

嫌货才是买货人

激发客户的购买欲望

保护客户的优越感

用“有力证据”打消客户的疑虑

识别客户的购买信息

利用客户的“从众”心理促进销售

巧妙利用客户“怕买不到”的心理

现场造势,打消客户疑虑

利用客户好攀比的心理

巧妙利用怀旧心理

心理测试:你会积极倾听吗?

第四章免费的午餐人人爱,拿出点“便宜”给客户

客户愿意“占便宜”,你就给他便宜

送客户人情,让你多拿订单

“来而不往非礼也”,人情术让客户无法拒绝

巧妙“让步”,让客户感觉得了大便宜

你给他一块糖,他给你一支笔

馈赠小礼物,让销售更有说服力

给客户点小便宜,让你收获大便宜

示弱效应,让客户感觉是他在掌控全局

几乎所有的客户都喜欢听“免费”

别出心裁的纪念品为你赢得订单

提供增值服务,赢取客户

心理测试:你的想象力有多强?

第五章巧妙说话,成就忠实客户

说话口气像朋友,让客户感觉你在帮助他

用“谆谆教诲”打动客户

喋喋不休只会让客户生厌

如果对方毫不在意,就趁早住口

给客户一点善意的“威胁”

巧妙提问带给你骄人的业绩

巧言妙语激发客户购买

巧妙诱导,让你轻松拿订单

进入正题前,先引导客户说“是”

会说话拿订单,不会说话得罪客户

话要说到客户的心坎里

长话短说,有话直说

心理测试:你的沟通能力有多强?

第六章讨价还价的心理策略和谈判技巧

欲擒故纵的谈判技巧

永远不要接受客户的第一次开价

谈价时要勇敢地说“不”

巧报价,让客户感受到优惠

巧用“金额细分法”降低客户对价格的敏感度

开价要高于实际想要的价格

利用虚荣心,让客户心甘情愿接受高价

让你的让步有价值

如何应对大幅度压价的客户

心理测试:你的销售创造力如何?

第七章不同类型的客户不同对待

满足独断专行客户的控制欲

巧用激将法,使犹豫的客户快速成交

脾气急躁型客户更看重最关键的部分

用热情打动“冷冰冰”的客户

用坦诚和直率赢得精明型客户

对节约朴素型客户避谈价格

巧妙打消内向型客户的敏感、紧张心理

让性格开朗的客户感受到“人情味”

多次拜访和说服老好人型客户

应对标新立异的客户方法要独特

心理测试:你当前的销售能力有多强?

第八章巧妙利用“第三者”,撼动客户的防御心理

多谈谈与客户共同熟悉的人或物

“口碑销售”,让客户替你去做广告

让老客户为你挖掘新客户

不要轻视决策者身边的人

巧用其他顾客激发客户的购买欲望

洞察不同家庭成员扮演的角色

巧妙利用“证人”促成销售

借助名人来达到销售目的

用比较结果促成交易

心理测试:你是交际高手吗?

第九章巧妙解决与客户的争端

不做“一锤子买卖”

让客户的抱怨变成机会

巧妙应对客户提出的非分要求

巧妙道歉化解售后争吵

化解客户投诉有妙招

用倾听遏制客户的“怨气”

把自己当成客户,换位思考

巧妙回应客户的挑剔和抱怨

巧妙应对客户的异议

心理测试:你的情商指数有多高?

第十章培养长期客户的心理技巧

售后问题,迅速处理不拖延

高质量的服务让客户紧随你

让客户从你的服务中获得快乐

打电话细节透着对客户的尊重

让你的客户感觉有面子

定时回访顾客,让顾客记住你

距离准则,“刺猬理论”让顾客追随你

真正的销售始于售后

妥善解决客户遇到的问题

成交后不忘说声谢谢

平等对待每一位顾客

心理测试:测测你的情绪控制能力

内容摘要:

《销售心理学大全集》通过对各个销售行业的经典案例的解析,来为读者呈现销售中的心理学策略,如“如何让客户悦纳自己”“如何解决争端”“如何读懂客户心理”“如何维护长期客户”等。

  本书用浅显易懂的语言将晦涩难懂的心理学应用到销售过程中,让读者更容易学习和掌握其中的方法和策略。

编辑推荐:

1 收纳了多个行业行销大师的销售技巧和心理战术。

  2 深挖客户心理,揭示最有效的销售法则。

  3 精彩的案例,深刻的解析,为读者呈现最直接的、最有效的销售策略。

书籍规格:

书籍详细信息
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9787564057312
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出版地北京出版单位北京理工大学出版社
版次1版印次1
定价(元)21.0语种简体中文
尺寸26 × 18装帧平装
页数印数

书籍信息归属:

销售心理学大全集是北京理工大学出版社于2012.4出版的中图分类号为 F713.55 的主题关于 销售-商业心理学 的书籍。