现代推销实务

第一章 概述

第一节 现代推销概念

一、推销的概念

二、现代推销的含义

三、现代推销的原则

第二节 现代推销的程序

一、寻找客户

二、顾客审查

三、接近客户

四、推销洽谈

五、异议处理

六、促成交易

七、客户服务与客户管理

第三节 推销观念的发展

一、产品导向推销观念

二、技巧导向推销观念

三、现代推销观念

四、推销与营销的关系

第四节 现代推销技术

一、推销技术的演变过程

二、现代推销的思想内涵

三、现代推销活动的特点

第五节 现代推销的作用

一、对社会的作用

二、对企业的作用

三、对个人的作用

本章小结

思考与练习

案例分析

实践训练题

阅读资料

第二章 推销要素与推销方式

第一节 推销人员

一、推销员的职责

二、推销员应具备的素质和能力

三、推销人员的基本礼仪要求

第二节 推销对象

第三节 推销产品

一、整体产品概念

二、推销产品的分类

第四节 推销方式

一、直接推销方式

二、间接推销方式

本章小结

思考与练习

案例分析

实践训练题

阅读资料

第三章 推销心理与推销模式

第一节 推销心理概述

一、推销心理的概念

二、推销心理的特征

第二节 顾客的购买心理

一、顾客购买的心理活动过程

二、顾客的需要与购买动机

三、顾客购买行为

第三节 推销员心理

……

第四章 寻找顾客

第五章 顾客资格审查

第六章 接近顾客

第七章 推销洽谈

第八章 顾客异议及处理

第九章 促成交易

第十章 推销管理

第十一章 客户服务与客户关系管理

第十二章 客户信用管理与追债实务

第十三章 网络推销

参考文献

为适应高职高专教学改革需要，在吸收国内外有关推销研究的理论和分析国内企业市场推销实践的基础上，《现代推销实务》系统地阐述了现代推销的基本理论、工作实务和所需的基本技能。全书共分13章：概述、推销要素与推销方式、推销心理与推销模式、寻找顾客、顾客资格审查、接近顾客、推销洽谈、顾客异议及处理、促成交易、推销管理、客户服务与客户关系管理、信用管理与追债实务、网上推销。在内容的取舍上，较好地解决了推销的理论与实际工作的衔接问题。实用性强，突出了理论与实际相结合，强调运用理论对实际问题进行分析，尽可能适应高职高专教师精讲、学生多练、能力本位的新型教学方式的需要。在每章前后都有案例思考、练习及实训题，使《现代推销实务》内容更丰富。《现代推销实务》语言生动、案例丰富、内容编排合理，系统性、逻辑性强，形式生动活泼，具有较强的可读性、针对性和实用性。 《现代推销实务》适合高等专科学校、高等职业技术学校、成人高等学校、二级职业技术学院和民办高等学校开设推销课程的各专业教学使用，也可作为市场营销专业的推销理论与实务课教材，还可作为企业管理人员、市场营销人员培训教材。

丛书特色：
注重技能培养：知识实训板块加强专业知识和技能训练；体系新颖：理论讲解、案例阅读、知识实训与自测题相结合；案例丰富：大量案例增强了可读性和趣味性，拓宽了知识面；实用性强：针对高职特点编写，配有电子课件，方便教学。