售楼高手十日通

第1章.打造售楼高手：必备知识

1房地产营销的特点有哪些？

2商品房预购预售管理的主要内容是什么？

3什么样的房屋买卖才具有法律效力？

4客户购房程序有哪些？

5购房贷款的种类与条件是什么？

6客户申请贷款有哪些程序？

7楼盘调研的基本参数是什么？

8如何计算房地产面积？

9施工图中常用符号的含义是什么？

10怎样阅读建筑施工图？

第2章.提升素质、塑造风采

1售楼人员应具备哪些理论基础？

2售楼高手应具有哪三种心理素质？

3售楼高手最显著的特征是什么？

4售楼人员有哪些主要义务？

5售楼人员的基本要求是什么？

6售楼人员开发客户的重要方法有哪些？

7楼盘销售有哪10种常用方法？

8售楼人员应注重哪些礼仪规范？

9什么样的着装最适合售楼人员？

10怎样掌握好交往礼节

第3章.售楼业务八大流程

1售楼人员的一般工作程序是什么？

2怎样进行楼盘调查与分析？

3如何寻找潜在客户？

4怎样进行现场接待？

5如何进行楼盘介绍

6如何做好客户追踪工作？

7签约应注意哪些事项？

8收取定金应遵守哪些规范？

9如何办理房屋人住手续？

第4章.学会洞察客户的心

1怎样学会观察客户？

2怎样透视客户的性格特征？

3如何认识购买行为

4影响购买行为的主要因素有哪些？

5如何分析消费者自身因素对购买的影响？

6怎样分析一般因素对购买的影响？

7影响写字楼销售的主要因素是什么？

8影响商业楼销售的主要因素是什么？

第5章.引导客户看楼技巧

1怎样选择合适的楼盘？

2如何设计合理的看楼方案？

3引导客户的途中有哪些交流秘诀？

4引导客户看房应注意哪些礼节？

5介绍现房应遵循哪些原则？

6介绍现房的要点是什么？

7引导客户看期房有哪些技巧？

第6章.售楼高手的语言技巧

1如何掌握赞美客户的技巧？

2什么样的推销说明最有效？

3如何使语言产生感染力

4怎样了解客户的身体语言？

5说服的技巧有哪些？

6怎样掌握电话洽谈的技巧？

第7章.在谈判中致胜

1如何做好房地产谈判的准备？

2房地产谈判的步骤有哪些？

3房地产谈判的要领是什么？

4谈判应掌握哪些语言策略？

5谈判应把握哪些言行准则？

6如何应对对方的讨价还价？

7如何掌握因人而异的应对技巧？

8怎样掌握倾听的技巧？

9怎样掌握提问的技巧？

10怎样掌握答的技巧？

11怎样掌握论辩的技巧？

第8章.打消客户异议的诀窍

1客户异议的类型与特点是什么？

2处理异议应保持什么样的态度？

3怎样用直接反驳法消除客户异议？

4怎样用间接处理法消除客户异议？

5运用将计就计法应注意哪些要点？

6如何运用询问法？

7如何运用视而不见法？

8如何运用补偿法？

9如何运用预防法？

第9章.楼盘销售谋略

1楼盘营销的产品策略有哪些？

2怎样掌握楼盘的定价策略？

3楼盘营销的渠道策略是什么？

4如何掌握楼盘营销的广告策略？

5怎样掌握对夫妻二人的推销技巧？

6怎样消除客户风水方面的疑虑？

7楼盘销售的诀窍有哪些？

8最新的销售秘招有哪些？

9网上销售的三大优势是什么？

10影响楼盘销售的9大因素是什么？

11成功销售有哪21个细节？

第10章.楼盘的促销技巧

1怎样掌握楼盘营销的促销策略？

2楼盘促销的核心是什么？

3怎样运用虚实结合的促销术？

4怎样运用欲擒故纵的促销术？

5怎样掌握低价促销策略？

6怎样运用环境因素促销？

7怎样发挥品牌促销的效应？

8服务促销的实质是什么？

9楼盘促销有哪些炒作方法？

前言

据调查，售楼人员平均月收入在5000元以上，部分售楼高手很快拥有了私家车和房子：成为百万富翁的例子也不少见。他们凭借良好的售楼知识、技能成为了日渐崛起的“新贵”一族。

由此可见，在楼盘开发浪潮更加火爆的趋势中，售楼人员的前景十分广阔。所以掌握一定的售楼技巧非常关键。这对于售楼人员提升工作业绩和个人生活质量都具有重要的意义。

经过我们调查，从目前图书市场来看，介绍这一类的图书大多层次要点不清，操作性不强。为了帮助即将涉足和初入售楼行业的英才轻松地掌握售楼的必备知识和重要技巧，我们特此组织和聘请了售楼行业的有关专家，一同精心地编撰了此书。

全书共分10章(每日学习一章，十日即可掌握)，分别讲述了优秀售楼人员的必备基础知识、素质和礼仪、售楼的八大流程、学会洞察客户、引导客户看楼技巧、魅力语言技巧、谈判致胜、消除客户异议的实用方法、楼盘销售谋略和楼盘促销技巧等实用内容。

掌握上述十大知识和技能很快就会成为一个收入丰厚的售楼高手。

该书最大的与众不同的特点是：(1)专门增设了“专家建议”、“避开误区”栏目，以及“实践练习”等特色版块。

(2)每小节均精选典型实例，供读者学习。

(3)每章后附有售楼高手成功秘诀故事。

(4)全书分为十章，每章约十个问题，均为问答形式。

许多售楼中的实际问题在本书中都能得到圆满的答案，因此，具有很强的针对性和实用性。

参加本书编写的人员有：冯章、李少伟、白战锋、蔡少恒、许军珂、冯三寿、周树清、李藀、许军珂、张德斌。

作者

　　本书共分10章(每日学习一章，十日即可掌握)，分别讲述了优秀售楼人员的必备基础知识、素质和礼仪、售楼的八大流程、学会洞察客户、引导客户看楼技巧、魅力语言技巧、谈判致胜、消除客户异议的实用方法、楼盘销售谋略和楼盘促销技巧等实用内容。每章约十个问题，均为问答形式。许多售楼中的实际问题在本书中都能得到圆满的答案。　　近年来，房地产业一直是我国经济发展的热点，对我国经济保持快速增长起了重要支撑作用。随着中国房地产市场由卖方市场转向买方市场，今天的房地产销售人员不再是简单的“营业员”、“算价员”，而应是能为客户提供购房、投资、置业专业顾问服务的“物业顾问”，应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。当然，要做到这一点，需要通过大量的学习，不断实践，本书就是帮助销售人员系统学习售楼知识，对售楼人员进行全面的培训。全书分为十章，每章约十个问题，均为问答形式。　　许多售楼中的实际问题在本书中都能得到圆满的答案。本书具有很强的针对性和实用性。