推销实务

上篇 推销基础

1 推销

1.1 正确认识推销

1.2 什么是推销

1.3 推销的产生和发展

1.4 推销的原则和作用

1.5 推销的类型和模式

思考与练习

2 推销人员

2.1 推销产品从推销自己开始

2.2 推销人员的职责

2.3 推销人员的知识、能力和素质

2.4 推销人员的基本礼仪

2.5 推销人员的自我管理

思考与练习

中篇 一般推销实务

3 寻找顾客

3.1 顾客的识别

3.2 寻找顾客的原则和方法

3.3 顾客资格审查

3.4 建立顾客档案

思考与练习

4 接近顾客

4.1 制定推销访问计划

4.2 约见顾客的意义与内容

4.3 约见顾客前的准备

4.4 约见顾客的方法

4.5 推销接近

思考与练习

5 推销洽谈

5.1 推销洽谈的类型与内容

5.2 推销洽谈的目标与原则

5.3 推销洽谈的程序

5.4 推销洽谈的策略与技巧

思考与练习

6 异议处理

6.1 顾客异议的含义及类型

6.2 顾客异议产生的原因

6.3 正确处理顾客异议

6.4 处理顾客异议的策略

思考与练习

7 推销成交

7.1 推销成交的信号

7.2 推销成交的方法

7.3 推销成交的策略

7.4 合同的订立与履行

7.5 成交后的跟踪

思考与练习

下篇 专业推销实务

8 电话推销

8.1 电话推销概述

8.2 电话推销的步骤

8.3 电话推销的技巧

8.4 电话推销应注意的问题

8.5 电话推销的礼仪

思考与练习

9 店面推销

9.1 店面推销概述

9.2 店面推销的步骤

9.3 店面推销应注意的问题

思考与练习

10 网络推销

10.1 网络推销概述

10.2 网上顾客的购买行为分析

10.3 网络推销步骤

10.4 网络推销策略

思考与练习

11 会议与会展推销

11.1 会议推销

11.2 会展推销

思考与练习

主要参考文献

《21世纪高等职业教育财经专业核心课程系列教材：推销实务》共分上篇、中篇和下篇三大部分。上篇主要介绍有关推销的基本概念、基础理论和基本要求，包括第1～第2章；中篇主要介绍一般推销工作需要掌握的基础知识、工作技能、方法和策略等，包括第3～第7章；下篇主要介绍一些常见的专业领域的推销工作基础知识、工作技能、方法和策略等，包括第8～第11章。