轻松搞定大客户

轻松搞定大客户

丁兴良, 编

出版社:吉林出版集团有限责任公司

年代:2010

定价:28.0

书籍简介:

本书立足于大客户营销实战,条分缕析地介绍了大客户的价值、大客户存在的误区、大客户的划分标准、大客户战略型营销平台构建、提升大客户价值的规划、大客户营销的法则等实用而又具有操作性的方法和技巧。通过对大量大客户营销案例的描述和分析,为读者提供了生动的学习样本。

作者介绍:

丁兴良,中国工业品实战营销创始人,国内大客户营销培训第一人,卡位战略营销理论的开创者,工业品营销研究院首席顾问,中欧国际工商管理学院EMBA。 曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson 任销售经理;曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;2006年被评为“中国企业十大企业培训师”;2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”;2008年被选为中国市场学会常务理事;2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验,总结出一套实用的咨询与培训体系,受到工业品营销培训学员的一致好评。

书籍目录:

第一章 大客户时代来临

困市场营销进入大客户时代

案例 由产品导向型向客户导向型转变

大客户营销战略是营销制胜的关键

案例 青藏铁路公司实施大客户战略,实现双赢

第二章 大客户是企业决胜商海的关键

划分大客户是寻求利润最大化的途径

大客户营销的误区一:判断大客户的指标单一

案例 谁才是真正的VIP?

大客户营销的误区二:抓“大”放“小”

案例 为了大客户,抛弃小客户

大客户营销的误区三:大额产品=大客户

案例 团购代理张小姐的烦恼

大客户营销的误区四:大客户营销获量,中小客户营销获利

大客户营销的误区五:优惠政策越多越好

轻松找出大客户

大客户的服务唯有用心

案例 银行对大、小客户不同的服务措施

案例 服务只有两个字——用心

第三章 三种典型大客户的营销策略

不同类型大客户的特征

案例 你能否区分三种类型的大客户

内在价值型大客户的营销策略

案例 如何降价最有利?

案例 越是高层越在乎细节

外在价值型大客户的营销策略

案例 不按惯例出牌

战略价值型大客户的营销策略

案例 联想并购IBM的PC业务,双方实现共赢

大客户的价值提升策略

案例 Center巧妙引导,使客户的价值最大化

第四章 大客户的营销法则

信任营销是启动市场的最佳手段

案例 如何启动市场?

案例 如何建立信任感——老马的经验之谈1

价值营销是对抗价格战的出路3

案例 价格不降,有可能吗?4

服务营销解除客户的后顾之忧 076

案例 比顾客更关心顾客6

技术营销竞争力单一,必然全面溃败7

案例 NEC退出中国市场,日系手机全面溃败

第五章 大客户营销三要素

找对人——营销成功的第一要诀

案例 谁是关键人?7

案例 寻找关键人,投其所好

说对话——发展客户关系的润滑剂2

案例 如何拉近客户心理距离?5

案例 与客户沟通的“地雷区”

案例 利用客户兴趣顺利取得订单

案例 把握微小商机,建立良好客户关系

做对事——营销成功的关键

案例 明确需求才能引导购买

案例 用CRM来引导客户的需求

第六章 大客户战略营销六个步骤

了解行业发展趋势

案例 中国电信如何分析大客户行业?

定位竞争对手

案例 如何分析竞争对手,克敌制胜?

解析客户个性化需求

案例 女人最想要什么?

量身打造合理方案

案例 戴尔个性定制化营销全胜

确定对客户的承诺尺度

案例 富士施乐打造全新服务理念

控制进展,使客户价值最大化

案例 Jack的故事

第七章 大客户的管理及维护

大客户营销发展模型分析

案例 温州汽摩配产业发展的五个阶段

大客户的管理:构建网状营销模式,深度挖掘客户价值

案例 把优势对接客户最关注的点

大客户的维护,比客户更关心客户

案例 根据客户需求,整合公司资源

内容摘要:

抓住大客户是实现企业利润几何级数增长的完美营销法则!

编辑推荐:

大客户=20%的客户→80%的利润;完美的大客户营销法则,帮企业实现利润几何级数增长!

书籍规格:

书籍详细信息
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丛书名工业品营销系列五部曲
9787546337258
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出版地长春出版单位吉林出版集团有限责任公司
版次1版印次1
定价(元)28.0语种简体中文
尺寸26 × 19装帧平装
页数印数 5100

书籍信息归属:

轻松搞定大客户是吉林出版集团有限责任公司于2010.9出版的中图分类号为 F764 的主题关于 工业产品-市场营销学 的书籍。