大客户战略营销

大客户战略营销

鲁百年, 著

出版社:北京大学出版社

年代:2006

定价:

书籍简介:

本书作者是知名教授、博士,现任美国Business Objects公司中国区售前咨询顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级咨询顾问、高级经理,创智科技股份有限公司CRM事业部副总裁,美国SAS研究所北方区销售总监、高级咨询顾问,美国Hyperion公司中国区高级销售经理,具有多年外企和民营企业市场营销、高层管理工作经验。

作者介绍:

鲁百年,男,博士、教授。有特殊贡献的专家,享受政府津贴。现任Oracle公司高级咨询顾问经理。曾任美国Hyperion公司高级销售,创智科技股份有限公司副总裁,主管CRM事业部,大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家。清华大学MBA班顾问。美国SAS研究所高级咨询顾问、北方区销

书籍目录:

序总自检第一章 导言 一、蝴蝶效应 二、销售需要“阿P精神” 三、企业发展的价值链 四、为何需要战略营销 五、企业营销存在的主要问题第二章 传统营销的方法和理论 一、传统营销的流程 二、传统营销的成交技巧 三、传统成交技巧存在的问题第三章 战略营销的流程 一、小品《卖拐》的启示 二、战略营销的流程

序总自检第一章 导言 一、蝴蝶效应 二、销售需要“阿P精神” 三、企业发展的价值链 四、为何需要战略营销 五、企业营销存在的主要问题第二章 传统营销的方法和理论 一、传统营销的流程 二、传统营销的成交技巧 三、传统成交技巧存在的问题第三章 战略营销的流程 一、小品《卖拐》的启示 二、战略营销的流程 三、大客户战略营销的三个重要部分第四章 客户的购买行为分析 一、进行大客户战略营销的销售人员应具备的条件 二、购买需求的产生——价值等式 三、如何将买和卖的不平等转化为接近平等第五章 大客户的战略营销 一、复杂销售需要战略营销 二、战略营销的六个关键要素第六章 以客户为中心的营销技巧 一、客户的相关组织结构和相关人员的匹配 二、拜访客户的四个阶段 三、获得客户信息的提问技巧 四、销售人员的沟通技巧 五、拜访不同角色客户的技巧 六、收集客户信息的技巧附录 工具表单参考答案参考文献后记

内容摘要:

学习本书,掌握四种有效的提问方式,以及运用这四种提问方式获得真正需求的具体方法和技巧。 学习本书,掌握行业营销策划的“保龄球原则”,以及确保达成目标的项目过程管理的“漏斗原则”等。 学习本书,通过了解关键决策者的特征、日常讨论的话题、胜利的标准、期望有结果等,拉近与关键决策者的距离,从而成功地将产品或服务销售出去,并实现持续销售。

编辑推荐:


学习本书,掌握四种有效的提问方式,以及运用这四种提问方式获得真正需求的具体方法和技巧。 学习本书,掌握行业营销策划的“保龄球原则”,以及确保达成目标的项目过程管理的“漏斗原则”等。 学习本书,通过了解关键决策者的特征、日常讨论的话题、胜利的标准、期望有结果等,拉近与关键决策者的距离,从而成功地将产品或服务销售出去,并实现持续销售。

书籍规格:

书籍详细信息
书名大客户战略营销站内查询相似图书
9787301108505
如需购买下载《大客户战略营销》pdf扫描版电子书或查询更多相关信息,请直接复制isbn,搜索即可全网搜索该ISBN
出版地北京出版单位北京大学出版社
版次1版印次1
定价(元)语种简体中文
尺寸26装帧平装
页数印数

书籍信息归属:

大客户战略营销是北京大学出版社于2006.出版的中图分类号为 F274 的主题关于 企业管理:销售管理 的书籍。