点茶成金

上编 夯窦二十个销售帽羹

第1招 读懂“采茶工”，操练“卖茶功”

为什么“采茶工”可以迅速上岗

卖茶与采茶有什么关系

如何透过“采茶”实现“卖茶”

第2招 无疆界卖茶，有无限力量

什么是“无疆界卖茶”

如何运用“无疆界卖茶”策略

第3招 先“舍”后“得”，越“舍”越多

为什么用“白酒”泡奶粉

如何“舍”，才能“得”

第4招 茶园种茶，“人园”卖茶

可以忽视“人园”吗

怎样才能耕耘好“人园”

第5招 借助“茶文化”，做好“文盲营销”

为什么需要“文盲营销”

怎样实施“文盲营销”

“文盲营销”策略如何升级

第6招 让茶叶品牌快速从“0”到“1”

从“0”到“1”，如何理解这种转变

从“0”到“1”，茶叶品牌要找到“死穴”

从“0”到“1”，如何找到并解决“死穴”

第7招 老板永远都是首席销售员

为什么老板永远都是首席销售员

茶企老板如何做好首席销售员

第8招 像采茶一样“采人”

销售员是资产而非负债

销售员态度比能力更重要

选择销售员要相马而非赛马

并非只有能说会道才能做好销售

第9招 精心泡茶，尽心用人

先培训后上岗，磨刀不误砍柴工

科学的管理与先进的考核相结合

销售员是你的“大客户”

第10招 网络营销，无“网”不胜

走出网络营销的五个误区

抓住提升销量的三个要素

第11招 展会卖茶，先练“五功”

第一“功”，杜绝三类形式的浪费

第二“功”，杜绝同质化

第三“功”，强化“拉销”意识

第四“功”，提高沟通能力

第五“功”，目的与策略要匹配

第12招 把握四个要点，做有效的招商广告

要弄清为何做招商广告，做到有的放矢

要明确招商广告做给谁看，做到箭无虚发

要成功表达广告主题，做到七项注意

要确定媒体组合及排期，做到穷追猛“打”

第13招 “一箭三雕”做促销

促销怪招的“漏洞”在哪里

什么是“一箭三雕”

如何实现“一箭三雕”

第14招 “卖异”不“卖生”

为什么要“卖异”

不“卖生”的双重要求

第15招 冷静看待直销模式，积极利用直销思维

到底什么是直销

直销卖茶需解决三个问题

第16招 以“新”换“心”弱

所有的环节都可以创新

要重视创新的成本和收益

只要有一点点差异，就是创新

创新必须站在消费者的角度

生意不息，创新不止

第17招 先减肥，再卖茶

胖老板不要做保健品，也不能卖茶叶

普通的茶叶销售人员，也要减肥吗

卖茶之前，如何有效减肥

第18招 多做“分外之事”，持续领先对手

娃哈哈和“某某泉”的“6米距离”

从三个方面做准备，以做好“分外之事”

一个电话的价值到底有多少

第19招 挤出“海绵里的水”

先做重要而不紧急的事情

注意利用零零碎碎的时间

计划性和灵活性都要兼顾

根据精力的差异，安排不同的事情

允许自己“浪费”一些时间

第20招 长期坚持“六项投资”

投资健康

投资书籍

投资培训

投资理财

投资客户亲友关系

投资个人形象

中编 透视二十个市场真相

第21招 先卖茶，后炒茶

“先卖茶，后炒茶”，卖的是什么

如何吸引客户主动买茶

第22招 向美国大使学习“无意识卖茶”

一张值得你重视和思考的照片

越来越重要的“无意识卖茶”

强化“无意识卖茶”，必须“有意识”

第23招 让情人节流行“送茶”

为何情人节送玫瑰，不送茶叶

如何让情人节流行“送茶”

第24招 巧妙定价，让消费者“心花怒放”

成本加上利润，不就是茶叶价格吗

制定茶叶价格，要考虑哪5个要素

第25招 “健康茶卖不过有毒烟”的启示

健康茶卖不过有毒烟

大差距背后的“五种武器”

第26招 要“卖点”，更要“买点”

从“卖点思维”到“买点思维”

如何才能建立科学的“买点体系”

如何在操作过程中利用“买点”

第27招 明星“卖茶”，为的是锦上添花

人气是基础，匹配是前提

要努力避免代言品牌之间的干扰

代言的价值要看茶企发展趋势

明星形象务必健康

及时跟踪，迅速应对风险

明星代言不能沦为消费者的话柄

第28招 “抢鲜”，更要“抢先”

“抢鲜”，究竟是在抢什么

“抢先”的三个角度

第29招 卖茶就要有卖茶的样子

“像什么”比“是什么”更重要

究竟什么是“卖茶的样子”

第30招 进入消费者脑袋，才能打开消费者钱袋

从陈子昂摔琴说起

如何进入消费者的脑袋

第31招 穷也要站在富人堆里

熟悉的广告，隐藏着“陌生的秘密”

怎样站在“富人堆里”

必须给茶企老板提个醒

第32招 不能卖“裸体”茶

为什么不能卖“裸体”茶

怎样穿“衣服”，茶叶才好卖

第33招 找准“第一位客户”

“第一位客户”，究竟有多重要

“成功”才是成功之母

第34招 “少数”决定“多数”

消费决策的惊人真相

怎样让“少数”影响“多数”

第35招 “免费的力量”无穷大

“免费的力量”背后，蕴藏着怎样的人性规律

如何充分利用“免费的力量”

第36招 用一片叶子，满足多种需求

警惕“好心没有好报”

你要满足消费者的哪些需求

第37招 有“限”刨造无限

限量购买

限时购买

限人购买

第38招 抓一把茶叶再走

从抹去零头“六角”开始说起

除了“抓一把茶叶”，你还可以做什么

第39招 预埋种子，收获未来

清华大学诞生背后的秘密

“预埋种子”，茶企要“两手一起抓”

第40招 “心”到“渠”成

渠道无限

延伸店铺

重点提醒：异业联盟要把握好两个原则

下编 掌握三十二个沟通技巧

第41招 喝茶要“张口”，卖茶要“豁口”

处处留心皆“豁口”

需要在交流过程中挖掘的“豁口”

消费者在临走时留下的“豁口”

第42招 先敬茶，再卖茶

敬茶的时候，比别人多笑一秒

敬茶的时候，比别人多说一句

敬茶的时候，比别人多走一步

重视“先敬茶”的衍生形式

第43招 让客户自己说服自己

小田说服了张先生吗

为什么张先生会相信

两个“如果”背后的规律

第44招 高开低走

新品上市，宝马奔驰的“先后秘密”

为什么马小姐选择了蓝色款

“高开低走”还有延伸形式

第45招 面对“不知道”时

怎样说，才能用“安吉白茶”代替“白茶龙井”

面对“不知道”时

第46招 生动才有生意

为什么“方式四”更有销售力

如何卖茶更“生动”

第47招 卖茶千亿，始于“徽进”

事物变化，无“微”不至

如何“微进”才能成功卖茶

第48招 小承诺，大交易

为什么骆驼能与主人同床共眠

如何利用“小承诺”做成“大交易”

第49招 渴时一滴如甘露

59分与O分，有实质差异吗

如何留住“嘴边的鸭子”

第50招 一视同仁，但不“一刀切”

你会说“你这是特价鞋”吗

确保一视同仁，究竟该如何做

第51招 把消费者当“儿子”

如何才能站在消费者的角度

值得期待的三大改变

第52招 甜言蜜语卖“苦茶”

态度很礼貌，客人为什么还要离开

同样的价格，为什么这次成交了

茶多酚可以“苦”，说话必须“甜”

第53招 “数字化”卖茶

“数字化”代表着精确化，容易被信任

“数字化”代表着科学化，更有权威性

第54招 用“四种语言”沟通

词语语言

身体语言

语调语言

心灵语言

第55招 重视线上销售的10个“小问题”

在线时间要多久才合适

错过了最佳回答时间怎么办

以什么样的心态回答提问

在线交流过程中，如何控制自己的情绪

如何赢得“放弃”的客户

文字里能不能看见笑容

你的级别怎么这么低

打出的文字，多好，还是少好

如何处理差评

如何快速提高线上服务能力

第56招 要秣马厉兵，也要“纸上谈兵”

遇到好的想法，要“纸上谈兵”

和客户交流，需“纸上谈兵”

调研考察之后，需“纸上谈兵”

提高说话水平，需“纸上谈兵”

往更高处发展，需“纸上谈兵”

第57招 非正式话题，有非常魅力

非正式话题必须源自爱心

熟悉五种常用的非正式话题

适度分享有价值的“秘密”

讲清楚自己的利益

第58招 有徽笑，更有效

做到微笑服务，老板应该怎么做

做到微笑服务，普通销售人员怎么做

第59招 有“苦”有“乐”有生意

孩子们为什么没有再来

购买决策中，有哪些苦、哪些乐

第60招 多做选择题，少做判断题

猴子喜欢做“选择题”，人呢

你如何引导客户做“选择题”

第61招 刺激兴奋点

把握共同的兴奋点

挠到人的痒处

第62招 提对问题，找准需求

为什么要善于向消费者提问

如何问，才能用普洱茶替代竹叶茶

第63招 “危机”当“转机”

应对“杯子碎裂”的两种不同方式

保持积极乐观，引导客户看见“自己相信的”

第64招 “一支笔”的威力

给顾客一支笔

给自己一支笔

第65招 卖了“左鞋”，再卖“右鞋”

“卫生棉”如何升级为丰田“陆地巡洋舰”

如何做，才能卖了“左鞋”又卖“右鞋”

第66招 效仿火车转弯

保温杯为什么卖不出去

“不喝绿茶”的客人为什么还买两盒

第67招 让客户“趋之若鹜”

处处都有“趋之若鹜”的力量

没有人排队，如何让客户“趋之若鹜”

第68招 以“问”代“答”

随处可见的以“问”代“答”

卖茶时，怎样以“问”代“答”

第69招 用“异议”解决“异议”

肯定“异议”中的合理性

让“异议”变成一种“必然”

第70招 讲清楚价值，就不怕价格高

计算出“单位时间的价格”

将产品的模糊价值清晰化

第71招 请客户列出不买茶叶的理由

努力让自己“宰相肚里能撑船”

竭尽全力“扶正第一张牌”

第72招 主动放弃客户

为什么要“主动放弃客户”

做不同程度的放弃

后记

重视卖茶、精通卖茶、顺利卖茶，永远是中国茶叶行业健康和可持续发展的重要基石。那么，如何卖茶呢？这正是谢付亮、张之闯编著的《点茶成金：快速卖茶72招》所提炼的卖茶精粹。 本书不仅提供了卖茶的有效方法，而且提供了快速卖茶的实战技巧，同时还设立了“茶歇小记”栏目，你可以在读完一招后，随意记录一些体会和想法，若有所思，你还可以将疑难发至本书后记提供的作者邮箱里，与作者PK一番。