成就冠军销售员的10大黄金能力

成就冠军销售员的10大黄金能力

于跃龙, 编著

出版社:中国纺织出版社

年代:2012

定价:32.8

书籍简介:

许多销售员都被相同的问题:销售成功率低、销售业绩平平等问题困扰着。这些烦恼对于销售新人而言,更是如影随形般纠缠不休。之所以会被这些问题困扰,大多是因为销售人员自身的销售能力有所欠缺。本书就是针对销售人员的能力欠缺,从十个方面详细阐述了销售人员应该具备的销售能力——塑造职业形象的能力、平衡心理的能力、销售口才能力、开发客户能力、产品介绍能力、处理异议能力、销售谈判能力、促进成交能力、催款能力、售后服务能力。相信销售人员通过不断地修炼这十项能力,一定能够提升自己的销售能力和销售业绩。

作者介绍:

于跃龙,资深图书策划人。

书籍目录:

第一章 职业形象:你的形象价值百万

销售员的疑问 为什么我的职业形象不能赢得客户

第一印象决定销售的成败

言谈要得体

打造富有感染力的声音

加强语言的亲和力

举止要得体

拥有良好的职业素质

实用备忘录 塑造职业形象的禁忌

借鉴他人的冠军之道 法兰克·贝格:穿着打扮助你成功销售

第二章 心理素质:优秀的销售员都有一颗积极的心

销售员的疑问 在销售中我如何才能保持情绪的稳定

抱持坚定的信念才能获得成功

乐观是销售人员不可缺少的伙伴

第一章 职业形象:你的形象价值百万

销售员的疑问 为什么我的职业形象不能赢得客户

第一印象决定销售的成败

言谈要得体

打造富有感染力的声音

加强语言的亲和力

举止要得体

拥有良好的职业素质

实用备忘录 塑造职业形象的禁忌

借鉴他人的冠军之道 法兰克·贝格:穿着打扮助你成功销售

第二章 心理素质:优秀的销售员都有一颗积极的心

销售员的疑问 在销售中我如何才能保持情绪的稳定

抱持坚定的信念才能获得成功

乐观是销售人员不可缺少的伙伴

销售人员需要一定的钝感

销售员切忌急躁

拒绝贪婪,才能成为优秀的销售人员

克服恐惧,才能成就销售的未来

摆脱消极情绪,成功销售

实用备忘录 销售员的五张“脸谱”

借鉴他人的冠军之道 原一平:学会忍耐才能业绩翻番

第三章 口才技能:磨炼你的销售口才

销售员的疑问 为什么我口才超群,却成不了销售冠军呢

销售中不可缺少的幽默艺术

赞美促成销售

套近乎,拉近与客户的距离

用共同的熟人展开谈话

完美地进行自我介绍

向记者学习采访技巧

实用备忘录 销售过程中提问的注意事项

借鉴他人的冠军之道 乔·吉拉德:多开口向客户请教

第四章 开发客户:开拓你的客户资源

销售员的疑问 为什么我开发了很多客户,却没有提升我的销售业绩呢

留心观察,客户无处不在

以产品接近法开发客户

以销售的创意吸引客户

以“情”打动客户

通过老客户来推荐新客户

开发客户没有一劳永逸

实用备忘录 开发新客户需要注意的问题

借鉴他人的冠军之道 河濑和幸:以制造悬念开发客户

第五章 产品介绍:激起客户的购买兴趣

销售员的疑问 我该如何评价竞争对手的产品

介绍产品之前,透彻了解你的产品

根据客户的关注点介绍产品功能

让客户亲自体验产品

向客户介绍产品时要多对比

不要拿着产品说明书照本宣科

介绍产品时别忽视了客户的反应

列举具体事例,增强产品的说服力

对产品始终保持信心

实用备忘录 5个促进销售的产品介绍法

借鉴他人的冠军之道 汤姆·霍普金斯:介绍产品时要懂得激发客户的需求

第六章 化解异议:将不可能变为可能

销售员的疑问 我该如何应对客户“过段时间再买”的借口

嫌货才是买货人——挑剔的客户才是忠实的客户

别怕客户的怀疑眼光──弄清异议产生的原因

没有不挑剔的客户──客户的异议有真有假

必要时拒绝客户——对客户说“不”的技巧

改变客户的想法——以说服化解异议

解除客户的异议——客户觉得产品并不像你所说的那么好

忽略客户的拒绝——客户的一些拒绝不必当真

实用备忘录 化解价格异议的5种方法

借鉴他人的冠军之道 博恩·崔西:永远不要和客户争辩

第七章 销售谈判:在谈判中争取客户

销售员的疑问 为什么我做出了让步,还是无法成交呢

谈判中要善于倾听

借助上级领导的威望谈判

用“荆棘”回击客户的刁难

谈判中有时需要模糊表态

销售谈判中沉默也能制胜

谈判过程中的“应声虫”策略

容易使你陷入被动的谈判失误

实用备忘录 销售谈判中不可违背的“铁律”

借鉴他人的冠军之道 乔·库尔曼:以“为什么”问出客户的信息

第八章 实现销售:成交才是硬道理

销售员的疑问 我如何才能让客户感觉不到我急于签单的心情

识别和把握客户发出的成交信号

与客户成交是一个双赢的过程

用激将法赢得客户

利用客户的逆反心理,实现成交

利用客户的从众心理,促成交易

满足客户的占便宜心理,促成交易

让客户感觉自己的钱花在了刀刃上

实用备忘录 8个促成交易的方法

借鉴他人的冠军之道 杰弗里·吉特默:放长线,钓大鱼

第九章 收回货款:切实守好最后一道关卡

销售员的疑问 我如何才能获得心理优势,进而收回货款

客户以“忙”为由拖延货款,该如何应对

如何应对因产品质量问题而造成的拖延货款

如何应对“不是我经手的,我不负责”的借口

如何应对客户“我们再商量一下”的要求

关注时效才能有效收款

如何应对赖账的客户

实用备忘录 拖延货款的信号和原因

借鉴他人的冠军之道 洛夫·罗勃茨:巧妙应对客户“资金紧张”的借口

第十章 售后服务:服务比产品更重要

销售员的疑问 客户强烈要求退货怎么办

优质的售后服务更能吸引客户

正确处理客户的投诉

注重售后服务的效率

提供售后服务时不要推卸责任

售后服务出现过失要采取服务补救措施

实用备忘录 做好售后服务的4个妙招

借鉴他人的冠军之道 马里奥·欧霍文:勤于向客户表示关切,培养忠实客户

参考文献

内容摘要:

许多销售员都被相同的问题——销售成功率低、销售业绩平平等问题困扰着。这些烦恼对于销售新人而言,更是如影随形般纠缠不休。之所以会被这些问题困扰,大多是因为销售人员自身的销售能力有所欠缺。本书就是针对销售人员的能力欠缺,从塑造职业形象的能力、平衡心理的能力、销售口才能力、开发客户能力、产品介绍能力、处理异议能力、销售谈判能力、促进成交能力、催款能力、售后服务能力等十个方面详细阐述了销售人员应该具备的销售能力。相信销售人员通过不断地修炼这十项能力,一定能够提升自己的销售能力和销售业绩。

编辑推荐:

本书旨在使销售人员具备高超的销售能力,使之成为销售冠军。如果你正在为自己的销售能力苦恼,如果你想进一步提高自己的销售能力,如果你想在销售行业中立足,那么,翻开本书吧!仔细阅读本书,反复推敲和练习,用心学好每一种技巧,相信你的销售能力一定会有一个质的飞跃。

书籍规格:

书籍详细信息
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9787506495028
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出版地北京出版单位中国纺织出版社
版次1版印次1
定价(元)32.8语种简体中文
尺寸24 × 17装帧平装
页数印数

书籍信息归属:

成就冠军销售员的10大黄金能力是中国纺织出版社于2013.4出版的中图分类号为 F713.3 的主题关于 销售学 的书籍。