服饰如此卖遍天下

上篇 典型销售案例应对技巧与纠错

典型销售案例1 导购热情接待刚进店的顾客，顾客却冷冷答道：我随便看看

典型销售案例2 导购在介绍商品，顾客却听着不说话，然后转身离开

典型销售案例3 你们是不是新牌子，我怎么从来没有听说过呀

典型销售案例4 导购建议顾客试穿，可顾客（坚持）不愿意

典型销售案例5 顾客很喜欢某款纯棉衣服，但担心褪色、缩水或起球

典型销售案例6 顾客试鞋满意，还要求导购再拿一双新鞋给她

典型销售案例7 顾客担心特价品存在质量问题，不相信导购解释

典型销售案例8 我觉得这件衣服，让我显得有点胖

典型销售案例9 我不喜欢这款，太成熟，穿起来好老气

典型销售案例10 店里的款式怎么这么少呀，都没有什么好挑的

典型销售案例11 我是老顾客，一直买这个牌子，但我发现你们品牌风格老在变

典型销售案例12 这不是去年过时的款式吗（过时款式处理时）

典型销售案例13 本是新款，由于款式类似，顾客误解为旧款

典型销售案例14 顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般，到别的地方再看看

典型销售案例15 顾客很喜欢试穿的衣服，闲逛的顾客顺口否决

典型销售案例16 这种面料的衣服，你们还有没有其他款呢

典型销售案例17 顾客很喜欢，却说：我需要回家同老公商量，考虑之后再说

典型销售案例18 像这种款式和面料，外面卖500元，你们却卖800多元

典型销售案例19 我也是你们的老顾客了，怎么和新顾客一样没一点优惠

典型销售案例20 顾客试穿满意，一旦看到价格就不买了

典型销售案例21 顾客拿起衣服，问到价格后转身就走

典型销售案例22 怎么同样的衣服，你们店比附近的店（代理店）价格高

典型销售案例23 我就是先试试、逛逛，等打折的时候我再来

典型销售案例24 人家国际品牌都打折，你们为什么不打折（或你们为何折扣少）

典型销售案例25 公司规定打折后就不能给赠品，可顾客就是两样都要

典型销售案例26 顾客同意不打折，但要求把模特上的饰品免费赠送

典型销售案例27 如果一个月内打更低的折，我就找你们退货或补差

典型销售案例28 衣服这么贵，买回去后按要求洗涤还是掉色，顾客要求退货

典型销售案例29 衣服刚买，不巧天气变化不能穿了，顾客要求退货

典型销售案例30 建议顾客办理VIP卡，可顾客转身就走

下篇 真实全景案例技巧学习与提升

真实全景案例1 话不投机的沟通（鞋）

真实全景案例2 苍白无力的说辞（鞋）

真实全景案例3 连续推荐失败的案例（鞋）

真实全景案例4 一问三不知的销售（鞋）

真实全景案例5 取得顾客的信任（鞋）

真实全景案例6 经过训练的终端导购（鞋）

真实全景案例7 不时尚的货品，较好的业绩（鞋）

真实全景案例8 摸不着头脑的介绍（鞋）

真实全景案例9 半码女鞋的销售（鞋）

真实全景案例10 特价活动中的销售（鞋）

真实全景案例11 永远断码的鞋店（鞋）

真实全景案例12 如何推荐送礼的皮具（皮具—1）

真实全景案例13 如何推荐送礼的皮具（皮具—2）

真实全景案例14 男装销售——从需求开始（男装）

真实全景案例15 高级男装品牌促销（男装）

真实全景案例16 女装销售——杂乱无章的促销（女装—1）

真实全景案例17 女装销售——杂乱无章的促销（女装—2）

真实全景案例18 太不专业的终端人员（女装）

真实全景案例19 女装风格转换后的异议（女装）

总结篇 把握顾客零售成功之法则——3G定律

3G定律：“顾客话题”、“顾客抉择”、“顾客情感”

后记：使命与赚钱

《服饰如此卖遍天下》是时尚零售专家戴春华老师历经4年打磨的新作。书中通过对服装、鞋子、皮具等终端零售领域49个真实情景模拟与案例分析，阐述如何快速把握顾客达成最后成交的原则、过程、语言等技巧，并对以往业内一些流行的看似正确但实际错误的惯例做法予以辨析纠错。书中提供的语言与技巧是真正把“以顾客为中心“的新营销理念，贯彻终端销售的每一句中、每一个字中，正因如此，这是一套“无瓶颈”的顾客服务之道、销售之道，案例的实战性保证了学习的快速性与实用性，正因如此，《服饰如此卖遍天下》的方法可以切实帮助企业与销售团队把商品“卖遍天下”。《服饰如此卖遍天下》不仅是终端导购与销售人员的提高销售业绩的好帮手，也是中高级管理人员如何实现终端销售服务的快速提升、解决终端标准化运作呈现的一本难得的参考书。

本书的内容紧紧根据店面销售的需求，通过对销售场景全方位、多层次的实战分析，生动的案例和剖析，指导店铺销售人员如何发现、把握销售机会；使员工如何在销售过程中，通过与顾客的互动和回应，学会进行正确的思考和分析，洞悉、感受顾客真正的需求，提高成交率。
　　本书是作者多年零售实践和培训的结晶，剖示出终端服务升级是营销升级的核心内容，亦从实战角度揭示了品牌使命与消费者互动的核心环节，可为品牌大厦上最硬的砖石之一。