优势销售

第一章 世界上最伟大的推销员——乔·吉拉德

一、卖的不是产品，而是你自己

1.了解自己，发掘自身的卖点

2.推销自己，让顾客认同你

3.证明自己，让顾客看到你的与众不同

二、寻找顾客，更多地了解你的顾客

1.到有人的地方去，寻找顾客

2.鉴别顾客，谁是你的有效顾客

3.搜集信息，了解顾客

4.让客广，介绍客户

三、态度决定一切

1.积极的态度是推销成功的秘诀

2.坚持不懈是推销成功的必要条件

四、成败的关键在于最后一击——成交

1.破译成交信号，把握规律促成交

2.面对询问购买，谨慎言行促成交

3.把握最后报价时机，循序渐进促成交

4.避免客户敏感字词，恰当措辞促成交

五、小事牵连大事，细节关系全局

1.记住客户的重要信息

2.别对客户说谎

3.别得罪任何一个客户

六、向对手学习

1.研究你的对手

2.“善待”你的对于

七、突破销售关键，把握成交机会

1.记住客户的名字

2.准确把握客户最关心的利益点

3.不论价格，只讲利益

八、客户比你聪明

1.做顾客忠实的听众

2.在意你的客户

九、真正的推销来源于服务

1。推销活动真正开始于成交之后

2.提供最好的售后服务

十、抓住客户的心理

1.用“感觉”控制客户

2.用感情征服顾客

第二章 保险业推销之神——原一平

一、做一个有魅力的推销员

1.认识自己

2.自己足自己最大的敌人

二、做一个有心的推销员

1.客户无处不在

2.寻找潜在客户

3.外发客源的途径

三、做一个知心的推销员

1.利用牛动、形象又切合客户心理的比喻说服客户

2.小故事引起顺客的共鸣

四、做一个勤奋的推销员

1.多一份努力、多一份收获

2.长时间地工作

五、做一个知识广博的推销员

六、主动面对第一次约会

1.精彩丌场白突破第一道防线

2.出不意吸引客户注意

3.巧用方法打开首谈局面

七、从拒绝开始推销

1.推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈

2.从顾客的喜好出发

八、沉默是金

九、最后的购买决定留给顾客

1.给顾客购买的理由

2.购买的决定让顾客来做

十、管理好你的资源

1.多收集客户资料，建立客户档案

2.分类准客户

第三章 寿险推销大王——乔·坎多尔弗

一、早起的鸟儿有虫吃，积极主动的推销员有单做

1.形成积极勤奋工作的习惯

2.给自己工作压力

二、冲破会见的第一道防线

1.战胜“守门人”

2.笫一次面谈的技巧

三、从面谈中把握客户需求

1.建立信任，让顾客说下去

2.从拒绝中问出答案

3.了解客户，销售客户需要的商品

四、开门见山说服客户

五、演讲会促销售

六、不让客户成为过去式

1.客户购买的是荣誉

2.与客户一同成长

第四章 国际大师级的推销员领袖——弗兰克·贝特格

一、没有激情不要妄想成功

1_激情导向成功

2.激情助你克服恐惧，走向成熟

二、客户欢迎那些倾听他们心声的人

1.听话得来的生意

2.把沉默当成美德

三、从与顾客拉近距离开始推销

1.做顾客眼中的“弱者”，拉近双方的距离

2.小事入手取得客户的信任

四、帮助客户解决现实面对的问题

1.推销最得要的秘诀——找剑客户需要的，并帮助客户得到它

2.帮助客户明白他们想要什么

五、提问是一门艺术

1.技巧性提问提高销信效率

2.销售中最重要的字眼

六、不要忘了提升自己

1.苦练基木功

2.自我组织的办法

第五章 保险推销奇才——克莱曼特·斯通

一、“积极的心态”是成功的所有关键

1.“积极的心态”足成功的黄金定律

2，“积极的心态”使失败逆转

二、反省自己，从失败中找出路

1.寻找自己的成功方程式

2.全力以赴方能发现成功之匙

三、正视自己，克服畏惧感

第六章 引领推销理论的功学大师——布莱恩·崔西

第七章 销售界的女神——柴田和子

第八章 销售冠军的缔造者——汤姆·霍普金斯

第九章 创造性销售大师——戴夫·多索尔森

第十章 世界首屈一指的销售点子大王——齐格·齐格勒

《优势销售》精选了世界上十位最出色推销员的经典推销事例供读者阅读，但《优势销售》的宗旨绝不仅仅止于此。它真正的精髓是希望能从推销大师们的事迹中找到成功推销的真正方法这十位大师包括了被称为“世界上最伟大推销员”的乔·吉拉德、“保险业推销之神”原一平、“寿险推销大王”乔·坎多尔弗、“销售界的女神”柴田和子、世界首屈一指的。“销售点子大王”齐格·齐格勒等，他们的推销智慧和成功经验是全世界亿万从事推销工作人士最好的教科书、
《优势销售》介绍了十位推销员的经典推销战略，每位分章介绍，书中的事例精彩且代表性强，理论更是贴合实际，每个事例所折射的道理可以适用在任何一个推销员的工作中，在领略推销高手们绝妙的思维和智慧中，帮助推销员总结经验，弥补不足。
读完此书，已入行的推销人员可以从中找到解决自己瓶颈的方法。再一次的推销就不会与“成交”失之交臂；新入行的推销人员阅读此书，就如同与顶尖推销员面对面交流，可以迅速成长为一名职业推销员。

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