成为大象

译者序

前言

第一部分缘起

第1章逆水行舟，不进则退/2

第2章要么想办法，要么搞砸锅/6

第二部分站在坚实的基础上

第3章你做好发展准备了吗/12

第4章模型的要点/19

第5章四大关键报表/29

第6章有哪些不利因素/39

第7章你的健康度如何/47

第三部分销售的角色

第8章发展的基石/56

第9章动手干原则/64

第10章眼光向内，还是向外/73

第四部分尽量大

第11章你是怎样赚钱的/80

第12章纵向和横向的发展/88

第13章发展矩阵/94

第14章风险与回报/102

第15章动手干，随时记/108

第五部分创造价值

第16章疯狂背后的方法/116

第17章你有什么独特之处/123

第18章命名的学问/133

第19章战略联盟之惑/137

第六部分致命错误

第20章领导不力/144

第21章忽视流程/152

第22章文化的败坏/161

作者简介/169

创造奇迹有限公司/171

前言

在从事翻译工作以前，我开过一家小书店。真的是一家小书店，十个平方米不到。想得很天真，卖自己喜欢的书。开呀，开呀，倒了。倒的原因，按照本书的分析，是商业模式有问题，每天卖书的收入弥补不了日常支出。

后来，又跟朋友合伙开图书工作室。开了不到一个月，散伙。按照本书的分析，原因在于：其一，业务模式有问题，应收货款老是收不到；其二，没有货款，员工得不到分成，工作没有动力。更重要的是，身为负责人的我，收不到货款，看不到前进和发展的方向。

我还有个朋友，从事广告工作，为本地小企业做包装设计。她定位很清晰：本地小企业，有广告和包装需求，找大广告公司给不起钱；反过来说，大广告公司也不屑去开发这类客户。但干了几年，竟干得走投无路。原因同上：收不回货款。

以上几个例子说明，在中国从事小本买卖，尤其是服务性的小本买卖，获得足够的现金流是一个关键。一方面，要解决企业本身流程的设计问题；另一方面，要突破整个社会大环境非诚信化的迷墙。就拿广告业来说，在我国，一般的小型广告公司，在做完设计之前都是拿不到客户的预付款的，而设计完成之后，客户亦有权以不符合自己的要求为由拒绝付款，甚至还有可能一方面拒绝付款，一方面占用设计。这种创业环境，对创业者提出了相当大的考验。

《成为大象》是美国人写的创业指南，整本书的行文风格和调子是十分美国化、乐观且积极的。它提出了很多有益的建议，在像我这样有过“创业”失败经历的人看来，最有益处的部分，莫过于着手创业之前的风险分析。

这里的风险，请务必结合中国现阶段的国情分析，本书提到的只可做参考。

以上，就算是本书译者兼一名创业失败者的点滴体验吧。

最后，由于译者水平有限，或一时的疏忽，可能会出现一些错译的地方。如读者在阅读过程中发现不妥之处，或是有心得愿意分享，请一定与我联系，我的信箱是herstory@163.net。

阔佳2007年9月于成都

　　《成为大象》是美国人写的创业指南，整本书的行文风格和调子是十分美国化、乐观且积极的，它提出了很多有益的建议。它揭开了发展大企业的神秘面纱，扫除了人们的畏难情绪，为每一位创业家、CEO、销售人员、小企业主和管理者献上了宝贵的企业发展指南。就从本书开始，前进吧，做头大象!　　在商界，可没什么“小富即安”的说法，你得成为一头大象!要足够大，能成功；要足够健康，能抵挡经济的起起落落；要足够强壮，能影响市场；要足够聪明，能避开发展道路上的陷阱。　　在《成为大象：中小企业如何做大做强》中，畅销书作家史蒂夫.卡普兰揭开了发展大企业的神秘面纱，扫除了人们的畏难情绪，为每一位创业家、CEO、销售人员、小企业主和管理者献上了宝贵的企业发展指南：如何找出潜在的不利方面，评估企业的健康状况。　　如何强化销售训练这可是企业的前沿阵地，如何找出独特的销售主张。　　如何避免发展的两难闲境发展太慢，企业会萎缩；发展太快，会失去控制。　　如何制定时间表，按步骤执行。　　如何避免有可能毁掉公司的五大杀手级失误。　　就从本书开始，前进吧，做头大象!【作者简介】　　史蒂夫.卡普兰，知名的创业专家，畅销书作者。他白手起家开办了“美国样品配送公司”，将之从一家地下室里的小公司发展成了收入2.5亿美元，拥有1300多名员工，业务范围涉及全世界16个国家的国际性营销公司。在过去的20多年里，他帮助各行各业规模不一的100多家企业变得更大更强，帮助它们赢得更大的客户，进行业务改组，实现更高的效率，带动士气，闯入新的市场。目前，他拥有TheDifferencesMakerInc.和卡普兰企业投资公司；是芝加哥地区家庭娱乐中心“eSkape”的合伙人。