定价的艺术

前言

致谢

第1章隐藏的利润

1.1为利润与增长而定价

1.2隐藏的利润

1.3对定价认识的现状

1.4定价不仅仅是一个数字，而是一系列完整的战略

1.5擅长定价是坏事？

1.6本书概览

第2章赢得利润的文化

2.1赢得利润的文化

2.2基本信息+小变化=大利润

2.3授权你的员工为你多赚钱

2.4避免定价中的利润泄漏

2.5出于定价的目的而塑造你的组织

第3章一切都与价值有关

3.1雨伞价值的波动

3.2价值：定价的基础

3.3对价值基础定价法的警告

3.4通过创造价值寻求成长

3.5来自赢得价值的利润

3.6扩展定价能力

第4章来自拍卖的经验

4.1行家眼中出价值

4.2来自拍卖的经验

4.3价格的超级力量

4.4为利润与增长而定价：从积木到工具

4.5实践多价格方法

4.6日用品如何定价？

4.7重新关注公平性

第5章价值解码器

5.1价值反复无常的本质

5.2价值解码器

5.3单引擎飞机的价值解码器分析

5.4第一步：替代品的价格与可获得性

5.5第二步：与竞争产品的性能对比

5.6第三步：收入

5.7第四步：相关产品的价格／需求强度

5.8第五步：市场环境

5.9综合分析

5.10对来自拍卖的经验的一点解释

第6章差别定价

6.1X光透视

6.2顾客特征

6.3事实胜于雄辩门槛

6.4时间

6.5数量折扣

6.6分销

6.7混合捆绑

6.8谈判

第7章产品版本

7.1“跟着食物走”

7.2“照单点菜”

7.3越多越好

7.4少一些可能更有利可图

7.5吸引新顾客的功能

7.6迅捷的服务

7.7避免等待

7.8不确定性

第8章基于细分的定价

8.1研究生院、摇滚乐和捆绑利润

8.2分时段享有所有权

8.3捆绑

8.4租赁

8.5预付费

8.6出租

8.7两部分定价法

8.8门槛

8.9支付计划

8.10定制定价

8.11“随便吃”定价法

第9章画龙点睛

9.1定价的艺术

9.2控制价格的战略原因

9.3定价的公平性

9.4作为营销工具的价格

9.5对价格进行最后的调整

第10章一切从星期一开始

10.1管理者备忘录：为利润与增长而定价

10.2赢得利润的文化

10.3定价的基础：价值

10.4多价格方法

10.5今天你能挖掘出哪些隐藏利润？

注释

前言

今天，波士顿的天气清爽宜人。一大早，我就凝望着查尔斯河(charlesRiver，马萨诸塞州一条相对较短的河，将波士顿划分为剑桥和查尔斯顿两部分译者注)，回想起了我写作《定价的艺术》这本书时的情景。这是我一生中充满乐趣的一段时光听到这本书帮助像你一样的读者实现了为利润与增长而定价，我备感欣慰。我发现，在大多数公司中，定价通常都是一种含糊不清的、草率的、毫无规则的商业活动。经理们需要认识到，这些“拼凑在一起”的价格直接决定了公司的财务状况。通过使用一些简单的定价方法，就能够为公司释放出大量的隐藏利润，这一点令我感到十分得意。我不止一次看到了这种情况的发生而且总是令人兴奋不已。《定价的艺术》一书为你的公司从产品和服务中获得最多的利润提供了简明易懂(而且易于实施)的指南。

对于中国企业来说，定价问题在当今的环境中越发重要。经济的高速增长、创新的商业文化，为你带来了大量的商业机遇。而创立“正确的”定价战略，对于充分利用这些机会至关重要，而且也是成功战胜高企的油价、运输成本以及人民币升值的有力工具。

作为作者，对这本书能够翻译成中文出版，我感到十分荣耀。衷心感谢中国财政经济出版社易文出版中心的张仕航先生为本书中文版的出版所付出的艰苦努力。

最后，感谢读者花时间阅读这本书。真诚地希望你能成功地为利润与增长而定价。

拉菲.穆罕默德

于马萨诸塞州波士顿

2008年7月

　　《定价的艺术》一书为你的公司从产品和服务中获得最多的利润提供了简明易懂(而且易于实施)的指南。对于中国企业来说，定价问题在当今的环境中越发重要。经济的高速增长、创新的商业文化，为你带来了大量的商业机遇。而创立“正确的”定价战略，对于充分利用这些机会至关重要，而且也是成功战胜高企的油价、运输成本以及人民币升值的有力工具。　　从小饭馆到大型跨国企业，其产品中都存在着隐藏利润。一件产品的定价绝非是定10元还是20元这样简单。你可以通过各种定价技巧，使你的产品为尽可能多的消费者提供服务，同时又挖掘出产品中隐藏的利润，获得可观的收益，这在竞争激烈、利润微薄的时代对企业来说是至关重要的。　　“定价领域中的达芬奇”达顿商学院教授拉菲.穆罕默德将教会你运用明智的定价策略轻松实现“为利润与增长而定价”！不要以为本书“只是在讨论定价问题的皮毛”，本书讨论的定价技巧既有最基本的，也有最深奥的。这些技巧将有助于你发现并挖掘出产品中隐藏的利润。【作者简介】　　拉菲.穆罕默德，20多年来一直专注于定价研究，被誉为定价领域中的“达芬奇”。拉菲是知名定价与战略咨询公司Simon-Kucher&Partners公司的总监。他获得了康奈尔大学经济学博士学位，是弗吉尼亚大学达顿商学院(DardernGraduateSchoolofBusiness)巴藤研究所成员。他还是《网络营销：构建网络经济中的竞争优势》的合著者(此书已由中国财政经济出版社易文出版中心翻译出版)。拉菲在加入Simon-Kucher&Partners公司之前曾是Monitor集团的咨询顾问。