怎样说客户才下单

第一章 “说”的重要性

对于销售人员来说，语言的作用是不言而喻的。销售人员每天做的都是“说”什么、怎样“说”，语言几乎是他们的唯一销售手段，巧了妙的语言能够吸引顾客，招揽生意，“货卖一张嘴”说的也是这个道理

“说”产品的两大功能／3

说服、推销与沟通／8

第二章 “说”前的自我修炼

进入销售领域的第一课不是吹嘘更不是所谓“技巧”，而是自我修炼，“工欲善其事必先利其器”。在产品销售的过程中，如何打动客户非常重要，而在解说前又需要做哪些准备工作呢?

自我塑造——包装／13

让自己成为专家——摆正位置／21

保持最佳状态——调整心态／27

将产品销售给自己——换位思考／29

分析产品——技术过硬／32

演练的程序——追求完美／35

第三章 怎样“说”才能让客户看到价值

我们不要求每一次谈话都能够体现价值，但至少不能谈了许久却没有收获。客户同我们一样对价值很重视，区别在于，二者是否能够互通。销售人员要想成功拿到订单，就应该从对方的角度出发，为客户考虑他所能获得的价值

赞美开场／41

主题明确／45

与有决定权的人沟通／47

从对方的角度出发／49

从不同角度探测需求／51

重视客户的肢体语言／55

第四章 “说”的辅助工具

“事实胜于雄辩”，辅助工具的运用有时比销售人员的解说更有说服力，更能增加客户的信任度，刺激客户的购买欲望

巧用资料夹／59

递交目录和赠品／62

运用幽默感／64

销售演示的注意事项／65

第五章 感受客户的感受

当你面对客户时有没有去留意客户心里的想法?客户真正的需要是什么?你跟客户之间的话题和交流是否仅止于产品?如果不曾花心思在这上面，你如何去满足客户心中真正的需求呢?

客户了解产品的模式／73

体验一注重客户的参与感／75

善用人类的占有欲／78

利用视觉效果／82

“说”产品时最有效的语句／84

第六章 引发客户的愿景

销售人员不仅要向客户销售产品，而且要向客户销售通过这个产品他所能得到的快乐情景，为客户描绘出一幅幸福、美满的图画，激起客户对这幅美丽图画的向往，从而接受并且购买产品

什么是愿景图／89

愿景图的作用／93

怎样构图／95

构图的时机／98

第七章 把握下单时机

面对客户，就像是面对一场作战，销售人员必须做到“眼观六路，耳听八方”，随时掌握细微的变化，发现客户的需求。根据形势采取相应的策略，才能成为最后的赢家!

结束销售的两个能力／103

关注客户语言讯号／108

关注客户肢体讯号／111

关注客户其他讯号／113

……

第八章 “说”的注意事项

很多人错误地以为产品是最重要的，其实销售人员才是客户真正接触的第一产品，也是让产品具有灵魂的关键。能不能让潜在客户在未来购买产品时想到你？能不能让客户对产品产生强烈的占有欲……这些都掌握在销售人员的手上。《怎样说客户才下单》将揭示“说什么”、“怎样说”客户才下单的奥秘。

“说”小与客户的距离，轻轻松松拿订单。
　　拜访了千百次，却始终找不到与客户沟通的突破口？
　　客户心里在想什么？客户真正的需求是什么？
　　你跟客户之间的话题和交流是否仅止于产品？
　　我们时常把注意力放在怎样促成客户下单上，而没有去深度聆听、挖掘客户内心真实的需求。如果不曾花心思在这上面，你怎能让客户看到产品的价值呢？《怎样说客户才下单》通过实战理论、技巧、案例帮助你学会用心去感受客户，通过沟通挖掘出客户的需求，轻轻松松拿订单！