医药销售行为学

第一部分关注现实：销售新环境的前瞻第一章走近消费者的科学化销售2第一节心经济时代消费者行为的变化3一、心经济时代——认同即价值3二、心经济时代的特征4三、心经济时代所引发的消费者行为新变化6第二节销售与销售行为8一、开启未来销售新时代8二、销售与营销及推销的区别9三、销售行为的意义11第三节销售行为学概述11一、销售行为学定义12二、销售行为学研究对象12第二章消费者行为研究18第一节理解消费者行为19一、消费者19二、消费者行为20三、消费者行为的发展趋势22第二节消费者行为研究的历史23一、消费者行为研究的萌芽与初创时期23二、消费者行为研究的应用与发展时期24三、消费者行为研究的变革与创新时期25第三节消费者行为的研究26一、消费者行为研究的意义26二、消费者行为的研究范式27三、消费者行为研究的具体方法29

第二部分洞悉客户：医药销售对象研究第三章消费者的心理过程研究35第一节消费者的注意、感知觉36一、消费者的注意36二、消费者的感觉38三、消费者的知觉43第二节消费者的学习与记忆45一、消费者的学习45二、消费者学习的方法46三、消费者行为与学习理论47四、消费者记忆51第三节消费者的情绪、情感53一、情绪、情感的含义与关系53二、情绪、情感的相关理论54三、情绪、情感与消费者行为55第四章消费者的个性心理研究58第一节消费者的购买动机59一、消费者购买动机的本质与内涵59二、消费者购买动机的分类与相关理论60三、医药消费者购买动机的可诱导性与应用65第二节消费者的个性与生活方式67一、消费者的个性与消费偏好67二、消费者的个性理论68三、消费者的生活方式70第三节消费者的自我概念与价值观75一、消费者自我概念的含义与构成75二、消费者的自我概念与消费行为76三、消费者价值观概念与分类77四、消费者的价值观与消费行为79第五章消费者的购买决策与购买过程81第一节消费者的购买决策过程82一、消费者购买决策的概念及内容82二、消费者购买决策的原则及过程83三、医药消费者购买决策的影响因素87第二节消费者的购买行为88一、消费者购买行为理论88二、消费者购买行为模式90三、消费者购买行为类型91第三节消费者的购后满意与忠诚92一、消费者的顾客满意92二、消费者的顾客忠诚94第六章影响消费者行为的外部因素98第一节社会环境与消费者行为98一、社会文化与消费者行为98二、社会阶层与消费者行为100三、社会经济与消费者行为103第二节消费群体与消费者行为106一、家庭与消费者行为106二、参照群体与消费者行为108第三节消费情境与消费者行为112一、情境的构成与类型112二、终端销售情境与消费者行为114第七章消费者态度的形成与改变118第一节消费者态度的概述119一、消费者态度的含义与结构119二、消费者态度的功能121三、消费者态度与行为的关系122第二节消费者态度的形成123一、消费者态度形成的理论123二、消费者态度形成的一般特点127第三节消费者态度的改变128一、改变消费者态度的说服模式128二、影响消费者态度改变的因素129三、消费者态度的改变与营销策略130

第三部分金牌销售：医药销售行为的科学化第八章具有影响力的销售对象与价值137第一节寻找具有影响力的销售对象138一、影响力138二、关键人与关键意见领袖139三、寻找关键人与关键意见领袖141第二节关键人与关键意见领袖的买点143一、买点与行为的合理性143二、买点与注意力145三、买点与愿意表现的影响力146第三节关键人与关键意见领袖的卖点147一、卖点与行为倾向的合理性147二、卖点与注意力148三、卖点与愿意表现的影响力148四、买点与卖点的关系和识别149第九章开发医院的医药销售行为153第一节如何让医药产品进入医院153一、产品进入医院的流程154二、产品进入医院的方法156三、找对与进药有关的决策者158第二节医药代表与医生之间的合作关系159一、找出目标医生159二、识别并发展重点客户160三、医生处方药品的心理161第三节医药代表的群体销售技巧162一、医药群体销售的常用形式163二、学术推广会164三、成功演讲的技巧166第十章拜访医生的医药销售行为171第一节拜访前的准备172一、自我准备172二、充分认识医药产品173三、了解拜访对象与分析需求173第二节医药产品的呈现与销售促进175一、发现销售的机会175二、医药产品介绍的技巧176三、销售的促成177四、销售后的跟进服务179第三节产品医院销售的沟通技巧180一、医院销售中沟通的含义180二、医院销售人员沟通中的基本素质181三、医药销售中对医生异议的处理183第四节打动客户心理的销售沟通技巧187一、客户身体语言背后的心理分析187二、与客户心理距离的管理191三、典型心理效应在销售中的运用194第十一章医药商品店铺销售的技巧198第一节零售店铺选址199一、医药零售企业选址的重要性199二、影响零售店铺选址的因素199三、医药零售店铺开设的限制及选址程序200第二节医药商品店铺销售的特点、基本原则及基本步骤202一、医药商品店铺销售的特点202二、医药商品店铺销售的基本原则203三、医药商品店铺销售的基本步骤204第三节医药商品店铺销售的顾客心理分析207一、药品顾客的一般心理要求207二、药品零售顾客的八个心理阶段208三、医药商品店铺销售的常用技巧209第十二章医药销售代表的自我成长212第一节医药销售代表的自我塑造与管理212一、医药销售代表的职业分析213二、医药销售代表的自我认定214三、医药销售代表的自我管理215第二节医药销售代表的压力与情绪管理217一、医药销售代表的职场生态217二、医药销售代表的压力管理218三、医药销售代表的情绪管理220第三节团队的建设与管理222一、团队的含义与特点222二、团队的培育223三、团队的管理224参考文献230

“医药销售”是我国销售领域中具有特殊性的一个行业，其发展前景颇好。为了培养和提高医药行业销售人员的专业销售技能，使他们在激烈的市场竞争中获得好的销售效果，《医药销售行为学/医药院校市场营销专业“十二五”系列规划教材》作者特地围绕医药销售行业编写了本教材。本书立足心理与行为科学、现代销售管理、销售行为学、消费者行为学和医药市场营销等学科，并深入结合我国医药行业的特色，从理论分析和实践探索两方面指导医药销售从业人员开展相关工作。　　《医药销售行为学/医药院校市场营销专业“十二五”系列规划教材》由销售新环境的前瞻、医药销售对象研究、医药销售行为的科学化三个部分组成，共有十二章，每一章均注重基础理论的把握与具体案例的分析。　　《医药销售行为学/医药院校市场营销专业“十二五”系列规划教材》既可作为医药院校医药经济与管理类本专科学生教材使用，也可作为医药企业管理和医药销售管理相关从业人员的参考资料。