金牌销售必看的心理学

第1章　客户凭什么选你：消费决策　　//11． 在消费行为中，人的理性是有限的　　//2心理观察：餐具实验2． 预知信息影响人们对产品的效果体验　　//5心理观察：预期效应3． 人们相信，价格高的产品，质量更好　　//8心理观察：价格与效果体验4． 品牌造成人们评价质量的盲目　　//13心理观察：品牌忠诚度与效果体验5． 人们判断得失的标准与参照点有关　　//15心理观察：参照依赖6． 满足心理定义的产品更能赢得人心　　//18心理观察：颜色偏好7． 为什么越畅销的产品越畅销　　//21心理观察：从众实验8． 相同的钱，为何有不同的价值　　//24心理观察：心理分账9． 面对过多的选择，人们容易产生困惑　　//29心理观察：果酱实验第2章　不仅仅是买东西：消费驱动　　//331． 感觉对了，才会购买　　//34心理观察：感觉与消费行为2． 知觉影响人们对产品信息的识别　　//37心理观察：知觉防御3． 消极情绪让人们花了更多钱　　//39心理观察：消极情绪与消费行为4． 内疚感挡不住人们想要尝试的愿望　　//42心理观察：内疚感与消费行为5． 未满足时，人们难以拒绝消费的诱惑　　//46心理观察：心理状态与消费冲动6． 在消费活动中，主观感受胜过客观数据　　//49心理观察：安全气囊的选择7． 人们越告诫自己，越难以控制购物的冲动　　//51心理观察：自控资源的有限性8． 已付出的成本让人难以终止消费行为　　//53心理观察：沉没成本效应9． 性别角色影响男女消费观　　//57心理观察：性别比例与男性消费10． 购物环境影响消费决策　　//60心理观察：天花板高度与消费决策第3章　对事也对人：销售人员素质　　//631． 以热情开启与客户的良好关系　　//64心理观察：中心品质原理2． 自信才能获得客户的信任　　//66心理观察：行为动作影响内在态度3． 以专业化打消客户的疑虑　　//68心理观察：信息来源与信息采纳度的关系4． 快速将客户的名字与面孔对号入座　　//71心理观察：面孔识别实验5． 满足客户对市场新鲜度的需求　　//74心理观察：思维定势效应6． 处理问题，绝不拖延　　//78心理观察：拖延的研究7． 被多次拒绝后，依然保持乐观心态　　//80心理观察：乐观成功理论8． 让客户加入自己的朋友圈　　//82心理观察：人际关系六度空间理论第4章　好广告，坏广告：广告策略　　//851． 为什么广告需要重复播出　　//86心理观察：曝光效应2． 广告是改变人们对产品态度的媒介　　//89心理观察：情感调节3． 广告要能引发客户的共鸣　　//91心理观察：记忆的自我参照效应4． 广告要符合人们的心理需求　　//93心理观察：咖啡实验5． 为什么广告中少不了美女　　//95心理观察：美女效应6． 名人更能说服客户掏腰包　　//97心理观察：名人效应7． 让客户认为产品与自己有关　　//100心理观察：巴纳姆效应8． 以预告激发客户的购买欲　　//103心理观察：蔡格尼克效应9． 广告要能引起人们的感官刺激　　//105心理观察：感觉剥夺实验第5章　促销也是一门技术：销售策略　　//1091． 为什么要实行优惠活动　　//110心理观察：互惠原则2． 在销售中加入“免费”的诱惑　　//113心理观察：免费效应3． 客户会选择低价还是折扣　　//116心理观察：打折心理4． 打折要折得有技巧　　//118心理观察：边际效用递减5． 限量产品为何能引起抢购　　//122心理观察：稀缺原则6． 让客户明确看到收益　　//125心理观察：确定效应7． 为客户提供可冒险的选择　　//128心理观察：反射效应8． 将想要销售的产品与“诱饵”比较　　//130心理观察：诱饵效应9． 如何标价更易获得客户的青睐　　//133心理观察：标价测试10． 惊喜让客户更愿意购买　　//135心理观察：不确定性与购买意愿第6章　沟通就是生产力：销售沟通　　//1391． 控制声音信息，获得听觉满足　　//140心理观察：声音信息与言语表达2． 注意非语言方式的交流与沟通　　//143心理观察：目光接触、模仿实验3． 说话有条理，合作才有希望　　//147心理观察：7±2法则4． 向客户提要求要懂得设置“门槛”　　//150心理观察：登门槛效应5． 让客户难以拒绝小要求　　//153心理观察：留面子效应6． 优点与缺点的双面阐述更加可信　　//156心理观察：双面说服实验7． 对客户的沟通信息及时反馈　　//159心理观察：反馈效应实验8． 沟通遇到矛盾时不要匆忙解决　　//162心理观察：时间对信息的影响9． 在谈判时如何让步最有效　　//165心理观察：微小让步定律10． 装作愤怒并不会让对方妥协　　//169心理观察：装作愤怒对谈判的影响第7章　就要一个好口碑：口碑营销　　//1711． 保证产品质量，如实宣传产品信息　　//172心理观察：价格与质量的比较2． 妥善处理产品及品牌的负面评价　　//175心理观察：负向效应3． 以客户易接受的方式发布信息　　//177心理观察：损失规避4． 为客户提供最省力的服务　　//181心理观察：选择的便捷性5． 购物经历值得企业关注　　//183心理观察：愉悦情绪与消费6． 道歉不如提出解决问题的策略　　//186心理观察：道歉的价值7． 如何处理客户非理性的抱怨　　//189心理观察：归因偏差8． “封存”有助于缓解消费中产生的负面情绪　　//193心理观察：封存行为与情绪调节9． 利用道德营销，拉近客户与企业的距离　　//195心理观察：道德营销第8章　别让你的客户后悔：消费反应　　//1991． 避免后悔是人的本能　　//200心理观察：懊悔规避2． 为什么坏结果相同，后悔程度却不同　　//202心理观察：作为效应3． 为什么人们会后悔放弃购买　　//205心理观察：后悔与购买机会的有限性4． 错失购买机会，多年后更加后悔　　//209心理观察：后悔与时间性因素5． 提前购买与延后购买，哪个更易后悔　　//212心理观察：后悔与购买时机6． 购买价格的差距越大，人们越后悔吗　　//214心理观察：后悔与购后比较7． 信息呈现的顺序不同，后悔程度不同　　//217心理观察：后悔与比较顺序参考文献　　//221

做好销售不易，做到金牌销售更难。这其中最大的难点便是如何掌握客户心理，让其相信你的产品、购买你的产品，甚至帮助推广你的产品。要化解这个难题，你必须要懂点销售心理学。　　单纯学习销售心理学理论，可能会让你觉得枯燥、乏味。但是，如果把理论拆解成一个个实际销售工作中的具体问题，通过众多经典的心理学实验来验证、讲解，并提供有针对性、实际可行的营销措施，你是否愿意这样来学习销售心理学呢？《金牌销售必看的心理学（实验解读版）》就是这样一本书，它汇集了近百个经典的心理学实验，全面讲解了促成客户购买的心理动因，以及销售人员针对客户心理所应采取的策略。　　如果你是从事销售和营销工作的人员，你就可以通过阅读本书让自己更能掌握客户心理，提高自己的营销策划能力，说服客户乐意购买你提供的产品或服务，最终取得金牌销售的业绩。【作者简介】黄钰茗，企业营销运营实战专家、销售技能训练与团队建设专家、CCTV《奋斗》栏目特邀点评嘉宾。从一线销售人员到企业总裁，黄老师集4年的一线销售经验、6年的销售管理经验，形成了一整套接地气的、可复制的、可传承的销售管理训练体系和销售技能训练体系，开发了“总裁赢销之道”“业绩倍增五大工程”“团队心态管理”等精品课程，曾为格力空调、中国人寿、中国平安、太平洋保险、中国邮政、金正大集团、福成五丰等知名企业提供培训服务。