商务谈判

第1篇商务谈判基础

第1章商务谈判概论3

1.1谈判与商务谈判的含义及特征4

1.2商务谈判的内容与种类10

1.3商务谈判的基本原则15

1.4商务谈判的成功模式18

第2章商务谈判心理27

2.1商务谈判心理概述28

2.2谈判中的需要心理31

2.3谈判中的谋略心理35

2.4谈判中的成功心理38

2.5谈判中的群体心理41

第3章商务谈判思维47

3.1思维的分类48

3.2谈判中的思维艺术50

3.3谈判中的逻辑艺术55

第4章谈判礼仪与谈判风格66

4.1基本社交礼仪67

4.2商务谈判中的礼仪72

4.3不同谈判对手的禁忌77

4.4国际商务礼俗与禁忌82

4.5不同的谈判风格89

第2篇商务谈判过程

第5章商务谈判准备107

5.1谈判人员的组合108

5.2谈判调研与分析112

5.3谈判方案的制订122

5.4谈判活动的安排125

第6章开局与报价132

6.1开局133

6.2报价136

第7章磋商与成交145

7.1磋商146

7.2成交159

第8章驾驭谈判进程168

8.1主谈人在谈判进程中的作用169

8.2谈判各阶段的驾驭173

8.3合同签字过程的驾驭179

8.4驾驭联合型外贸谈判的技巧181

第3篇商务谈判策略

第9章打破谈判僵局191

9.1商务谈判僵局的种类192

9.2商务谈判僵局的成因193

9.3打破商务谈判僵局的策略197

第10章回避商务风险208

10.1商务活动中的风险分析209

10.2商务风险的预测与控制215

10.3回避商务风险的策略217

第11章商务谈判要诀224

11.1商务谈判中“听”的要诀225

11.2商务谈判中“问”的要诀230

11.3商务谈判中“答”的要诀234

11.4商务谈判中“看”的要诀237

11.5商务谈判中“叙”的要诀241

11.6商务谈判中“辩”的要诀243

11.7商务谈判中“说服”的要诀245

第12章商务谈判策略与技巧纵览251

12.1常见的谈判策略252

12.2常见的谈判技巧265

第4篇商务谈判实务

第13章合同签订及纠纷谈判285

13.1合同的种类和形式286

13.2合同的签订289

13.3合同纠纷的谈判292

第14章货物买卖谈判304

14.1货物买卖谈判的内容305

14.2货物买卖谈判的程序314

14.3货物买卖谈判的策略316

第15章合资合作谈判327

15.1中外合资经营企业设立的谈判328

15.2中外合作经营企业设立的谈判337

15.3中方对外投资设立企业的谈判341

15.4国际劳务合作业务的谈判343

15.5对外工程承包业务的谈判346

第16章商务代理谈判355

16.1商务代理概述357

16.2销售代理谈判前的准备360

16.3销售代理谈判的内容和策略364

附录一： 谈判能力测验370

附录二： 国际货物买卖谈判协议参考格式376

参考文献382

本书全面系统地阐述了商务谈判的理论、策略与方法。其理论阐述前沿，框架结构新颖，内容全面，语言平实，案例丰富，可读性、实用性强。全书共分为商务谈判基础、商务谈判过程、商务谈判策略和商务谈判实务四篇，在系统地阐述商务谈判基本理论的基础上，重点分析了商务谈判活动的组织与管理、如何运用各种不同的商务谈判策略与技巧，并对常见具体业务谈判的开展进行了详尽的论述。本书是市场营销、国际贸易、工商管理及其他经济管理类专业学生、MBA市场营销研究方向学生、营销部经理、商务部经理、企业管理人士及对商务谈判有兴趣的有识之士的理想读物，也是广大工商界人士、企业营销人员、业务人员和中高层管理人员的学习蓝本和操练要典。

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