银行高端客户电话销售实战技巧

第一章让客户无法拒绝的六句九式

第一节让陌生感消失的问候句

第二节“过耳不忘”的过渡句

第三节攻守自如的开门句

第四节不让销售行为走形的目的句

第五节超越对手的促进句

第六节客户主动邀约结束句

第七节“九式”台词设计

第二章电话销售策略的九招十八式

第一招绕开障碍——“当领导”

猜——学会猜电话

混——自我模糊介绍

第二招搜集信息——“充客户”

顺——如何获得对方的手机号码

摸——寻找目标准客户

第三招拉近客户距离——“交朋友”

建——询问信息时建立朋友关系

巧——把惊喜留给对方

第四招获得准确客户信息——“做侦察员”

搜——声东击西搜集客户信息

渡——借助高层威力增进中层关系

第五招赢得客户认可——“做听众”

恭——做个忠实的听众

贺——祝贺

第六招卸载客户疑虑——“扮秘书”

消——如何消除客户的疑虑

卸——卸载客户压力

第七招挖掘客户需求——“成顾问”

引——利用高层意图给中层扣“高帽子”

点——点亮客户的认识盲区

第八招让客户顺从——“装牧人”

喂——让客户产生依赖

吊——制造资源稀缺

第九招粘住客户——“双面胶”

正贴——满足客户被尊重的需求

反贴——利用短信做个有心人

做个有心人：电话销售短信实战策略

第三章打通客户经理的任督二脉

第一节客户经理成长第一阶段——“勇”

一、胆怯（不敢打）

二、茫然（给谁打）

三、无从（不会说）

第二节客户经理成长第二阶段——“谋”

四、退缩（不了解客户）

五、过度让步（过于强调价格）

六、兴奋过度（不淡定）

第三节客户经理第三阶段——“道”

七、怨气（不执著）

八、着急（时间分配不均）

九、自满（计划没有挑战性）

第四章有效恭维四三法则

第一节恭维的三个层面

层面一恭外表——让客户开口

层面二恭内涵——让客户产生自豪感

层面三恭成就——让客户有社会责任感

第二节恭维的三种方式

方式一明恭能够让客户喜悦

方式二暗恭能够让客户反思

方式三反恭能够让客户视我们为亲友

第三节恭维的三面镜子

镜子一放大镜——找优点

镜子二缩小镜——避缺点

镜子三三棱镜——详细分

第四节恭维的三条戒律

戒律一不明不恭（不明白、不知道就别恭维）

戒律二不时不恭（过时、时机未到、场合不对就别恭维）

戒律三恭而不过（过于夸大的恭维少用）

第五节恭维制衡五指山

一、大拇指型客户

二、食指型客户

三、中指型客户

四、无名指型客户

五、小指型客户

第五章聆听的五招十法

第一节闻声辨人高手

第二节语言基因矩阵的微妙

第三节聆听的五层境界和十成功力

第四节听出客户关系的训练

第五节与客户沟通终止信号的听力训练

第六章增进客户关系的四把钥匙

第一节客户需要什么？

第二节增进客户关系的四把钥匙

第一把钥匙——“识人”

第二把钥匙——“敲门”

第三把钥匙——“赢心”

第四把钥匙——“锁势”

第三节远者近、近者远，这是把握客户关系的两条铁的纪律

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