点规模渗透

前言 逼出来的销售套路过去篇 发现“创业销售”的特殊性 一、这些顽固的习惯做法——“林地主”大红樱桃高高挂 二、创业销售的致命问题——对“习惯做法”的分析 三、“芭东姑娘”的一声叹息——“致命”的经典演义 四、创业销售的十个没有——在“姑娘的叹息”中思考 五、营销总监的创业营销——成败在“有”与“没有”之间 六、创业销售服从创业规律——挖一挖“总监”的病根现在篇 创造“可持续销售”的条件 一、基础在“持续”中建设 二、持续的条件：销售的低成本 三、持续的关键：销售货款回流 四、持续的五个构件 五、持续的四块基石以后篇 运用“点规模渗透”的方法

前言 逼出来的销售套路过去篇 发现“创业销售”的特殊性 一、这些顽固的习惯做法——“林地主”大红樱桃高高挂 二、创业销售的致命问题——对“习惯做法”的分析 三、“芭东姑娘”的一声叹息——“致命”的经典演义 四、创业销售的十个没有——在“姑娘的叹息”中思考 五、营销总监的创业营销——成败在“有”与“没有”之间 六、创业销售服从创业规律——挖一挖“总监”的病根现在篇 创造“可持续销售”的条件 一、基础在“持续”中建设 二、持续的条件：销售的低成本 三、持续的关键：销售货款回流 四、持续的五个构件 五、持续的四块基石以后篇 运用“点规模渗透”的方法 一、什么是“点规模” 二、什么是“渗透” 三、三者间的关系 四、“点规模渗透”的十大功效附录“粗放营销”法则，千万使不得

新产品销售的特殊性是缺少销售的基础。建设基础又离不开销售实践。由此产生一个问题：“销售的可持续”是解决新产品销售的前提。 “可持续”的条件是销售的低成本。低成本的办法是“点规模渗透”。 “点”，是把销售集中在一个城市。 “规模”，是终端铺货量。“渗透”，是在渠道中持续蚕食。 ——在集中的基础上完成最大面积的终端铺货： ——使用几个技术手段，使“货”有所“走动”； ——产生“虹吸”功能，实现产品自发“流动”。 结果是： 1．“点”的数量与“销售数量”成反比：点的数量越少，终端铺货量越多。 2．“渗透”的蚕食方式，减少销售环节，直接掌握流程，用距离优势控制终端。解决货款回笼、管理简单化和主动性得以发挥等问题。 3．从“低成本”和“动力源”（货款回流）两个方面解决销售的可持续，进而解决新项目“立足”和企业“存活”问题。

新产品销售的特殊性是缺少销售的基础。建设基础又离不开销售实践。由此产生一个问题：“销售的可持续”是解决新产品销售的前提。 “可持续”的条件是销售的低成本。低成本的办法是“点规模渗透”。 “点”，是把销售集中在一个城市。 “规模”，是终端铺货量。“渗透”，是在渠道中持续蚕食。 ——在集中的基础上完成最大面积的终端铺货： ——使用几个技术手段，使“货”有所“走动”； ——产生“虹吸”功能，实现产品自发“流动”。 结果是： 1．“点”的数量与“销售数量”成反比：点的数量越少，终端铺货量越多。 2．“渗透”的蚕食方式，减少销售环节，直接掌握流程，用距离优势控制终端。解决货款回笼、管理简单化和主动性得以发挥等问题。 3．从“低成本”和“动力源”（货款回流）两个方面解决销售的可持续，进而解决新项目“立足”和企业“存活”问题。