销售口才实战技巧全集

第一章 有效沟通——快速拉近与客户的距离

实例01　强化语言的感染力 / 1

实例02　销售话术要因人而异 / 4

实例03　准确称呼客户的名字 / 8

实例04　用寒暄打开访谈的局面 / 10

实例05　找到开启客户话匣子的钥匙 / 12

实例06　用真诚和热情打动客户 / 15

实例07　用微笑建立彼此的信任 / 17

实例08　用赞美去接近客户 / 19

实例09　用幽默打开客户的心扉 / 23

实例10　从言谈中展示你的责任心 / 25

实例11　对客户要尊重 / 28

实例12　不遗余力向客户表达你的认同 / 31

实例13　学会倾听受益无穷 / 33

第二章 巧妙提问——有效获取客户信息

实例14　说得多不如问得巧 / 37

实例15　营造轻松提问的氛围 / 40

实例16　以诱导式提问确定客户需求 / 44

实例17　开门见山，直接提问 / 49

实例18　开放式提问，让客户畅所欲言 / 50

实例19　以选择式提问吸引客户的注意力 / 53

实例20　向客户请教心中的“疑问” / 56

实例21　分层追问，锁定客户需求 / 58

实例22　适时提问，及时核对 / 60

实例23　引导客户主动配合的提问术 / 62

实例24　销售提问要循序渐进 / 64

第三章 先声夺人——介绍产品要找亮点、说卖点

实例25　当好客户的“咨询专家” / 69

实例26　介绍产品要有条理 / 72

实例27　充分展现产品的卖点 / 76

实例28　迅速让卖点成为亮点 / 79

实例29　让产品优点在客户脑海中扎根 / 82

实例30　不要夸大产品优点 / 85

实例31　找到客户最关心的利益点 / 88

实例32　凸显产品的优质服务 / 91

实例33　说破利弊让客户自己选择 / 94

第四章 消除异议——巧妙化解客户的拒绝

实例34　炼就区分真假异议的火眼金睛 / 98

实例35　化解拒绝柳暗花明 / 101

实例36　将反对意见转化为独特卖点 / 108

实例37　先发制人，占据主动地位 / 111

实例38　双向托底，让客户无法拒绝 / 112

实例39　请教式对话，让客户说不出借口 / 115

实例40　间接否定，应对客户异议 / 117

实例41　以长补短，处理客户异议 / 119

实例42　旁敲侧击，消除客户异议 / 121

实例43　小心谨慎，处理客户过激的异议 / 123

实例44　适度沉默，让客户反思异议 / 126

第五章 趁热打铁——促成交易的语言技巧

实例45　小点成交法 / 129

实例46　鲍威尔成交法 / 131

实例47　激将成交法 / 134

实例48　从众成交法 / 136

实例49　锐角成交法 / 138

实例50　最后机会成交法 / 141

实例51　比较成交法 / 143

实例52　富兰克林成交法 / 146

实例53　骑虎难下式成交法 / 149

实例54　假定式成交法 / 151

实例55　趁热打铁成交法 / 152

实例56　请求成交法 / 154

实例57　让步成交法 / 156

实例58　欲擒故纵式成交法 / 158

第六章 因人而异——针对不同客户的应对策略

实例59　打开寡言型客户的话匣子 / 162

实例60　让犹豫型客户果敢坚决 / 164

实例61　使挑剔型客户心满意足 / 167

实例62　让逆反型客户顺耳顺心 / 170

实例63　让节俭型客户感到物有所值 / 172

实例64　让急躁型客户慢下来 / 175

实例65　让炫耀型客户找到“上帝”的感觉 / 176

实例66　让善变型客户为你而变 / 178

第七章 一线万金——电话销售的沟通艺术

实例67　设计一个独特的电话脚本 / 182

实例68　掌握合适的拨打时机 / 185

实例69　有礼“打”遍天下 / 186

实例70　在30秒内抓住客户的注意力 / 189

实例71　电话约访的语言技巧 / 192

实例72　当约访遭遇拒绝时 / 195

实例73　电话催账的语言技巧 / 197

第八章 避开“雷区”——销售应避免的说话方式

实例74　不使用消极语言 / 201

实例75　不要在客户面前喋喋不休 / 203

实例76　不要唐突打断客户的话 / 206

实例77　不要直接指责客户的错误 / 208

实例78　不与客户争口头上的胜利 / 211

实例79　拒绝客户不能冷冰冰 / 214

实例80　不给客户开空头支票 / 217

实例81　不在客户面前攻击竞争对手 / 219

参考文献 / 222

《销售口才实战技巧全集（第2版）》集通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验于一体，汇集了大量销售中的成功案例，具有很强的启迪性、实用性和参考性，方便销售员在实战中创造性地灵活运用，真正达到学以致用之目的。
　　本书从客户关系、营造氛围、产品介绍、化解拒绝、磋商价格、促成交易等几个凸显沟通技巧的方面入手，进行了细致入微的分析探讨，总结归纳出应对各种情况和各种类型客户的说话策略及方法，适合销售人员阅读和学习。

?　　《销售口才实战技巧全集（第2版）》各章内容在1版畅销的基础上均有不同程度的修改与补充，其中，第1章、第3章、第4章、第5章、第6章内容，根据市场反馈和读者建议，新增了有效沟通话术、提问话术、消除异议话术和成交话术等内容，使本书内容更为充实、丰满。