过招

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序

前言

第一部分 经销商，你为何进退维谷？

第一章 我是经销商。弱者不是我

第一节 发展才是硬道理

第二节 图穷匕现，茧破蝶出

第三节 落后就要挨打

第二章 进退两难为哪般

第一节 厂商——体重渐轻的鲸鱼

第二节 经销商的眼泪——廉价眼药水

第三节 连锁巨头——快要撑爆的日本相扑

第三章 凭风借力上青天

第一节 厂家和经销商需要真诚的付出

第二节 经销商转型的路在何方

第二部分 经销商：敢问路在何方？

第四章 狼图腾——从厂商到经销商的狼性营销

第一节 博弈还是搏杀

第二节 经销商的狼图腾

第五章 寻找生锈的双刃剑——思路决定出路

第一节 读书有用论

第二节 做强势经销商还是鸡肋

第三节 如何打造强势经销商

第四节 把握趋势，冲出重围

第三部分 经销商：而今迈步从头越！

第六章 经销商内功修炼之“六脉神剑”

第一节 少商剑——经营一个好产品

第二节 商阳剑——建立一个好网络

第三节 中冲剑——培养自己的基本功

第四节 关冲剑——培养一支好队伍

第五节 少冲剑——总结一套适合自己的市场运作模式

第六节 少泽剑——完善一套管理机制

第七章 合纵连横与共赢之路

第一节 智猪博弈

第二节 经销商渠道的纵深延展

第三节 合纵联合与共赢之路

第八章 经销商与七种武器

第一节 七种武器

第二节 经销商经典操盘案例

第四部分 阅尽浮华是沧桑——经销商管理手册

第九章 经销商的组织管理

第一节 组织管理架构

第二节 经销商要有做大老板的定位

第三节 一个萝卜几个坑

第四节 现金流管理

第十章 经销商的企业文化和市场发展

第一节 做个有信仰的经销商

第二节 经销商的广告宣传

第三节 经销商的品牌推广

第十一章 经销商的促销与分销

第一节 渠道分销

第二节 市场促销

第三节 终端促销

第十二章 经销商的客户管理

第一节 商超实战

第二节 深度分销

第十三章 经销商的盈利模式

第一节 基本盈利模型

第二节 经销商制衡厂家的四大名剑

第五部分 柳暗花明又一村——与时俱进的经销商

第十四章 中国未来经销商的发展

第一节 未来经销商的发展趋势

第二节 未来趋势下经销商的出路抉择

第十五章 经销商的二次突围

第一节 经销商的价值链

第二节 经销商的人才链

与10年前国内厂商主要依靠渠道商拓展市场不同，现今渠道商逐渐演变为物流配送商，超级连锁的疾速成长挤压了以往占据大半江山的渠道商的市场份额，渠道利润大部分被零售商以让利于民的幌子拿走，渠道商如何在市场中突围、重获新生？具体方案如何操作？这正是本书要探讨并且告诉渠道商的目标。 无论是厂商还是经销商都该看看本书，营销的行家里手和初涉市场的新兵都可以从中找到熟悉的身影，那些曾经的博弈，幻化为作者核心的理念：合纵联合与共赢之路。 本书分为三个部分，第一部分主要阐述厂商、渠道商、终端连锁零售商的博弈；第二部分分析渠道商战略博弈、合纵连横的必要性和主要战略操作；第三部分集中说明渠道商的具体操盘，并以操作手册的形式出现。 本书是厂商、经销商和社会各界都该研读的一本读物。 【作者简介】赵志刚，资深实战派营销专家，现任某美资企业营销总监，董事会董事。国内知名咨询公司上海卓跃，沈阳北方传媒集团首席营销咨询顾问，销售与市场，大众投资指南，华夏酒报，中国酒业杂志特约撰稿人，中国营销传播网，全球品牌网等多家知名营销网站专栏作者。曾任职于世界五百强企业飞利浦中国投资有限公司，国内著名大型家电企业荣事达美泰克，南京斯威特集团。具有多个国内不同市场实战的成功案例。熟识国内市场环境，具备全面操盘市场的实践经验。长于企业营销战略规划，营销传播方案的制定，执行和管理，在品牌塑造，团队管理，市场开发和渠道拓展上具备丰富理论基础和实战经验。对企业招商运作具备独到见解和全面操盘能力。