摇钱树

前言

绪论 大客户服务创造经营奇迹

一、生意场上最锐利的武器

二、赢得你生命中的贵人

三、企业是车，大客户是轮

第一章 制定大客户发展战略

一、20/80法则

二、企业高速成长的引擎

三、大客户开发秘笈

四、大客户的筛选和确定

第二章 全面了解大客户

一、一分了，一分生意

二、走上层路线

三、知“需”与知“心”

四、让客户主动上门

第三章 分析竞争对手

一、核心优势

二、服务水平与专业能力

三、给客户的优惠条件

四、有无特殊关系

五、价格与数量

第四章 确定获利能力

一、预测购买量

二、新点子与新产品

三、时间要求

四、预期销售额与利润

第五章 大客户服务计划与实施

一、制定大客户服务计划

二、建立大客户服务团队

三、大客户服务的文化

四、大客户服务流程的标准化――风驰的法宝

五、成功在于执行

第六章 企业利润的金矿――客户价值管理

第七章 建立战略伙伴关系

第八章 大客户管理的未来

　　 企业80％的利润来自20％的大客户，他是你的摇钱树。那么，如何区分现有客户？如何留住优质客户？如何培植大客户？如何收获大利润？作为风驰传媒集团总裁，作者以服务大客户、赚取大利润为落笔点，结合自己多年从事大客户管理的经验，从制定大客户发展战略，全面了解大客户，分析竞争对手，确定获利能力，针对大客户实施服务计划，确定企业利润的金矿――客户价值管理，并通过与大客户建立战略伙伴关系，成就大客户管理的未来等八个方面，阐述了大客户服务的内涵和基本做法。阅读本书，可以让你掌握生意场上最锐利的武器。　　 作者简介　　 李践：李嘉诚旗下TOM户外传媒集团总裁；香港“紫荆花杯”全国杰出企业家；中国十大民营科技企业家；中国广告25年杰出贡献人物；中国最有影响的培训师之一；行动成功学创始人；中国企业新赢利模式创始人。他1992年白手起家，创办“风驰传媒”，运用一系列赢利工具，短短8年的时间，企业资产增长1500倍。股东投资回报率高达292倍，是中国最赚钱的广告公司之一，培养出77位总经理。290位专家，产生了56位百万富翁。2000年，华人首富李嘉诚用2.78亿元收购风驰传媒，2003年12月委任李践为TOM户外传媒集团总裁。 　　 TOM户外传媒集团现有16家企业。在李践的领导下。2004年利润比上一年度增加118％。当年排名中国广告业10万家公司前3强。目前是中国最大的户外传媒集团，被誉为中国最具影响力的传媒企业。　　 摇钱树聚焦于20％的大客户，可以让你一飞冲天，战无不胜！继畅销书《砍掉成本》后李践倾囊相授又一力作，献给管理者的赢利工具，再掀经管图书销售狂潮。　　 投资大客户，就是投资未来！　　 客户不是越多越好，有些客户是负值客户，他们会不断地消耗企业的资源。　　 ――如何区分现有客户　　 2.砍掉负值客户，砍掉劣质客户，只留下能为企业创造利润的潜在客户。　　 ――如何留住优质客户　　 3.锁定这些高利润客户，用心培育，全心服务。　　 ――如何增值大客户　　 4.在客户是为企业创造大利润的摇钱树。　　 ――如何收获大利润