工业品渠道管理业务手册

前言

第1章 厂商实现双赢的关键

本章要点：本章主要介绍厂商实现双赢的关键：将渠道成员之间的关系从交易型向双赢型方向推进；双方有共同的战略目标和价值观；厂商风险共担，利益共享；双方有充分的沟通和信任。

1.1 企业博弈之囚徒困境／3

1.2 厂商合作的困境何在／5

1.3 渠道成员的三种类型／6

1.4 厂商实现双赢的三部曲／11

第2章 渠道模式的规划

本章要点：本章主要介绍工业品企业如何进行渠道规划。工业品企业在渠道规划时要根据企业的目标，对顾客、产品、企业自身、中间商、竞争和环境六个因素加以分析，找出最大的影响因素，从而制订出相应的渠道策略和渠道方案，然后对各种渠道结构方案进行成本、控制性和适应性的评估，最后建立企业合适的渠道模式。

2.1 工业品常见的渠道模式／19

2.2 决定渠道模式的六个因素／26

2.3 渠道规划的具体方法／30

2.4 评价渠道方案的三个原则／33

参考阅读1 一家中央空调公司的渠道规划方法／39

参考阅读2 建材渠道走大卖场还是做传统批发／42

案例分享1 两家都要做独家代理怎么办／46

案例分享2 开发新渠道，你做好准备了吗／51

案例分享3 是要渠道扁平化还是要大客户／57

第3章 企业选择经销商的标准

本章要点：本章主要介绍工业品企业选择经销商时应该遵循的四个思路：理念一致、实力考评、严进严出以及合适互补。还有选择经销商的六个标准：行销意识、资金实力和销售实力、技术能力和方案能力、产品线匹配、公众口碑以及合作意愿。

3.1 厂家选择经销商的四个思路／67

3.2 选择经销商的六个标准／69

华为Quid Way系列网络产品代理商申请表（参考）／76

参考阅读3 有效寻找潜在经销商的十种方法／79

第4章 让经销商签约的秘诀

本章要点：本章主要介绍厂家在与经销商谈判前的准备工作，以及如何挖掘经销商的真正需求来说服它们加盟，最后达成一致并签订代理合同。

4.1 经销商代理产品时，最关心的三个方面／88

4.2 谈判前厂家销售人员的准备／90

4.3 挖掘客户的真正需求／92

4.4 说服经销商的秘诀／93

4.5 签订合同／95

参考阅读4 经销商的六个谎言／97

参考阅读5 把握不同类型经销商的需求／99

第5章 如何做好经销商的日常拜访

本章要点：本章主要介绍日常拜访经销商的两大原则：规律联系，定期拜访；目标导向，过程管理。厂家销售人员在拜访经销商时的六个主要任务及规定动作，以一套标准化和重复操作的销售方法来避免销售拜访中无效或效率低下的活动。

5.1 经销商日常拜访的两个原则／106

5.2 拜访经销商的六个任务／108

5.3 拜访经销商的六步规定动作／109

5.4 定期评估经销商／112

参考阅读6 培训，不要忘记老板娘／116

参考阅读7 三招应对经销商的抱怨／118

参考阅读8 经销商的“九宗罪”／120

第6章 如何有效地制定销售政策

本章要点：本章主要介绍厂家制定销售政策时应遵循的四个原则：多销奖励、违约必罚、过程管理和区域销售。厂家如何制定销售政策促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱和窜货现象的发生。

6.1 销售政策要遵循的四个原则／126

6.2 如何制定销售政策／127

案例分享4 涨价跌价，你需要做什么／136

案例分享5 财务经理为何拒绝发货／140

参考阅读9 经销商工程款回收不及时，厂家销售代表怎么办／144

第7章 掌控经销商的七种方法

本章要点：本章主要介绍厂家掌控经销商的七种方法：品牌掌控、理念掌控、服务掌控、最终用户掌控、利益掌控、组织掌控以及合同掌控。而掌控的目的是为了使厂商之间的合作能高效正常地运行，避免经销商叛离，协调渠道冲突，稳定价格体系。

7.1 品牌掌控／151

7.2 理念掌控／153

7.3 服务掌控／154

7.4 最终用户掌控／156

7.5 利益掌控／158

7.6 组织掌控／160

7.7 合同掌控／162

案例分享6 与经销商保持持久关系的秘诀／163

案例分享7 如何让大客户离不开你／167

第8章 如何处理渠道冲突

本章要点：本章主要介绍厂商间的两类渠道冲突：垂直冲突和水平冲突以及厂家如何控制渠道冲突中最典型的窜货现象。

8.1 渠道冲突的种类／177

8.2 窜货的原因和控制窜货的常规技巧／179

8.3 工业品渠道窜货的特点和解决方案／182

案例分享8 一次经销商窜货的真实案例带来的启示／184

……

第9章更换经销商的六个准备

后记

《工业品渠道管理业务手册》从生产厂家的角度阐述完整的渠道开发、管理过程，主要内容包括渠道的规划、经销商的选择、如何与经销商进行谈判、如何做好经销商的日常拜访、制定经销商政策、如何掌控经销商、如何解决渠道冲突以及如何更换经销商等，涉及厂家在渠道管理中的全部业务工作和可能遇到的各种问题，是从事工业品渠道销售工作的人员必备的实用工具书。

《工业品渠道管理业务手册》告别客大欺店的尴尬，掌握渠道博弈中稳操胜券的秘诀，工业品渠道管理难题彻底解决，成倍提升企业的渠道效率。
《工业品渠道管理业务手册》按照渠道规划、经销商选择和谈判、经销商日常拜访、制定经销商政策一系列完整的体系来设计篇章结构，力图提供给读者一套逻辑性强的渠道管理的系统解决方法；“案例分李”和“参考阅读”可以加深对作者主要观点的理解；另外，书中介绍了渠道的管理方法、工具和技巧，突出解决细节问题的方案和程序，力图达到实际、实用、实操、实效的效果。
上海赢道企业管理咨询有限公司成立于1999年，由20位资深工业品营销行业专家携手发起创建，是一家专注于工业品行业营销咨询与培训的专业营销研究与顾问机构。专注于工业品营销领域，以专业精神为客户创造最大价值，与客户共享成功的喜悦是我们永远不变的核心价值。
《工业品渠道管理业务手册》按照渠道规划、经销商选择和谈判、经销商日常拜访、制定经销商政策一系列完整的体系来设计篇章结构，力图提供给读者一套逻辑性强的渠道管理的系统解决方法；“案例分享”和“参考阅读”可以加深对作者主要观点的理解；另外，书中介绍了渠道的管理方法、工具和技巧，突出解决细节问题的方案和程序，力图达到实际、实用、实操、实效的效果。