“赢”销是这样练成的

致我的销售战友

推荐序

前言

第一章“赢销”人员在哪里

第一节世界上最伟大的职业

第二节销售人员的类型

第三节销售人员的学习

第四节“赢销”人员的特质

第二章如何做好“赢销”

第一节认知顾客

第二节如何进入顾客的世界

第三节解析“赢销”流程

第四节顾客的需求分析

第五节完美的“赢销”过程

第三章成功“赢销”的秘诀

第一节“赢销”产品的技巧

第二节打消顾客顾虑的方法

第三节打消顾客顾虑的注意点

第四节做好售后服务

第四章“赢销”的目的成交

第一节成交的流程

第二节成交的方法

第三节快速成交的绝招

第五章成功“赢销”的应用

第一节店铺日常管理

第二节店铺人员管理

第三节店铺营销管理

第六章“赢销”是这样炼成的

第一节“赢销”人员的秘笈

第二节炼成“赢销”

后记

前言

家纺产业是纺织工业的三大类之一，是重要的民生产业和都市产业。相比纺织产业中的服装产业，它还未发展成为一个强壮的产业，但其无限的发展前景使它日渐成为是纺织工业中的后起之秀，在2008年全球经济危机后，中国的家纺产业还以每年20％左右的增长速度向世人显示出它的勃勃生机和无限美好的前景。

当今的家纺产品，已从人们心中简单的几十年一成不变的被单、棉花被中蜕变为“百变随心”的家居生活常用品。家纺产业更是通过经济结构的调整和经济增长方式的转变，更加的注重产品本身、品质、功能，着力提倡科技与健康和人文关怀。

在以“低碳的生活方式”为国际生活方式的时代背景下，家纺产业更加的致力于环保节能低碳家纺产品的开发，与时代和时尚相并进。家纺产业以满足消费者对家纺产品安全环保健康的需求，家纺产品进一步朝着装饰化、配套化、系列化、功能化方向发展。新纤维、新面料、新设备、新工艺不断在产品创新中得到推广和应用。

与发达国家相比，中国人均家纺消费量偏低。要想改变人均家纺产品消费量低的局面，首先要改变消费者的消费观念和消费习惯。而消费观念和消费习惯的改变，与家纺产业的推进和终端市场销售人员的积极引导有很大关系。

21世纪的核心竞争力归根到底是人才的竞争。家纺行业品牌的终端竞争愈演愈烈，受上游产业的影响，家纺产品的同质化现象越来越严重，如何从竞争品牌中脱颖而出，也是每一位家纺品牌经营者和销售者亟待解决的问题。这所有的一切最终都由家纺终端营销人员来解决，所以，如何让我们的家纺终端销售人员拥有更专业的家纺专业知识和更优秀的引导消费者生活方式的能力，是我们家纺产业更加繁荣和可持续发展的前提。

值得高兴的是，这些问题引起了家纺从业管理人员的关注。作者以其敏感的洞察力和卓越的解决问题的能力，为家纺终端销售人员的销售提供了可参考的解决方法。他用自己的经验和分享他人的成功案例的方式，希望能为促进家纺市场经济的繁荣做出自己的贡献。

他是一位富有激情、浑身散发着无限热情的青年，虽然接触仅有几次，但他对家纺事业的执着和专注，还是引起了我的注意，让我看到了家纺行业精彩的未来。本书作者以自己犀利的眼光提出，终端销售人员在推进中国家纺产业发展的进程中，肩负着艰巨而光荣的任务。并通过深入剖析家纺行业品牌营销竞争的发展趋势，以自己实际的管理、销售家纺的经验及优秀终端店铺的成功案例为例，提炼出简单、实用、快速、有效的“赢销”方法，从根本上帮助家纺终端销售人员提升从业综合素质和销售能力，为终端销售人员增强信心，并尽自己所能为家纺行业的繁荣、实现家纺产业可持续发展，为建设家纺强国增彩。

值此成书之际，希望伟栋老师的真知炽见和宝贵经验能帮助更多的家纺精英们向着更高更深的层次迈进，并为推进家纺产业升级、为家纺行业可持续发展，为美化人们的生活作出一份贡献！

上海家用纺织品行业协会会长

上海龙头股份集团龙头家纺总经理

翁和生2010年8月

后记

很久以前就打算写这本书，从3月初开始动笔，到9月底交稿，为此书花了整整213天的时间，这半年多每天的20点30分到24点30分，都是雷打不动地在电脑上爬格子。8年多来的工作经验、生活以及许多人的关怀使这一想法更加成熟，我一直在努力，也会继续努力，走好家纺“赢销”这条路。感谢堂皇家纺、罗莱家纺、水星家纺给了我“赢销”实践的平台和实现人生梦想的舞台。感谢我生命中的每一个人，他们都曾给过我帮助，也正是因为他们的坦诚、奉献和全力支持，才使这本书能够呈现在您面前。在此，我谨向他们致以最深挚的谢意。

感谢我的家人，特别是我的妻子和我的儿子逗逗，一直陪伴在我左右。你们总是相信我，总是鼓励我去做所有事。感谢你们，感谢你们为我们的生活所付出的一切，也感谢你们对这本书的所有支持。

感谢我的父亲和母亲，岳父和岳母，他们一直教导我，拥有一个梦想，并去做有挑战性的工作，并细细品味过程中的成功和惊喜，他们也告诉了我和睦的家庭是人生非常重要的宝藏，简单生活的快乐也是无与伦比的。

感谢杨兆华会长和翁和生会长，特别感谢这两位行业领导让本书从设想变成现实，因为他们相信本书中的信息还是有些价值的。没有你们的鼓励，我可能在对挑战没有任何准备的情况下，就会不知深浅地起锚远航了。

感谢钱卫和康伟华先生，是你们教会7我如伺做好一名管理者，而在我第一次担任领导时，也正是你们给7我全部的信任。感谢你们，是你们教给了我“自信”与“信任他人”所具有的神奇力量，它为我打开了一扇通往个人成长的大门。

感谢余松恩和李裕乐先生，两位领导总是听我倾诉、给我支持，因为你们的冷静、才思和关怀，才使我们大家能变得更好。不管情况多么变幻莫测，你们都那么冷静、可靠，你们就是兄弟们的中流砥柱。

感谢李裕杰和荆玉堂先生，没有你们，我的生命将完全不同。你们让我分享了你们的梦想和热情。是你们允许我做自己想做的任何事。你们鼓励我去尝试，并且也带着关心与信任让我大胆去做。这种胸襟很令人钦佩！

感谢终端导购员们和我亲爱的同事们，感谢你们参与访谈、提供建议和意见。在整个过程中，你们一直用你们的才智陪在我身边，是你们帮助我编辑这本书，让它增色不少，更重要的是感谢你们阅读原稿的各个章节，你们对我写作本书真的做到了有求必应，非常感谢你们，正是你们，才能让它增色不少。特别感谢你们的情谊：申锦，华奇，黄芳芳，黄橙，陈英，王萍萍，邵聪泽，王长垄和汪璐。能与你们共事，这真是我最大的荣幸。

感谢刘刚老师，企业管理出版社的整个团队。感谢你们给了我和这本书这个机会。我希望它能远远超出你们的预期。就像我的伙伴会说的那样，“不要去担心它，一定不会有问题”，或许这本书的确应该如此。

最后，要感谢中国家纺行业每位“赢销”人过去、现在和将来的所有人正是你们的实践真知才让这本书实实在在地呈现在人们面前。你们对经销商和终端消费者的奉献是没有止境的，这种精神是所有人的榜样。在本书的章节里，我多次分享终端“赢销”案例的细节，正是通过这些细节，你们让中国老百姓的家居生活每一天都变得更加美好，把每个中国家纺人的梦想变为现实！

最后，我要向所有阅读本书的读者致谢，希望这本书对大家有所启益，希望花钱买书的读者能由衷地感到物有所值。

213天，思想其实走不了多远，我们还需要在家纺的“赢销”之路上不断地探索。只是，走过这213天的思想，已烙入我们脑海深处。

　　本书作者以自己犀利的眼光提出，终端销售人员在推进中国家纺产业发展的进程中，肩负着艰巨而光荣的任务。并通过深入剖析家纺行业品牌营销竞争的发展趋势，以自己实际的管理、销售家纺的经验及优秀终端店铺的成功案例为例，提炼出简单、实用、快速、有效的“赢销”方法，从根本上帮助家纺终端销售人员提升从业综合素质和销售能力，为终端销售人员增强信心，并尽自己所能为家纺行业的繁荣、实现家纺产业可持续发展，为建设家纺强国增彩。　　目前，家纺行业是中国纺织行业的朝阳产业，发展速度超过了服装行业。经济危机后，很多外贸型企业转内销，必推动家纺行业更快速的发展。在行业高速发展下，人才需求和人才培养必定是一个很重要的课题。　　本书作者顺应了家纺行业发展形势，以犀利的眼光指出并深入剖析家纺行业品牌营销竞争的发展趋势，以自己多年实际管理、渠道销售的行业经验及优秀终端店铺的成功案例为例，提炼出简单、实用、快速、有效的“赢销”方法，从根本上帮助家纺终端销售人员提升从业综合素质和销售能力，为终端销售人员增强信心，并尽自己所能为家纺行业的繁荣、实现家纺产业可持续发展，为建设家纺强国增彩。　　本书逻辑层次，以深入浅出、通俗易懂为行文基调，是一本能够帮助营销员快速提高销售能力和销售业绩的实用性书籍。【作者简介】　　史伟栋先生　　国内某大型家纺企业渠道总监　　TTT培训师终端标准化培训师　　北京交通大学软件工程硕士(MSE)，家纺行业八年从业经验，熟悉国内品牌家纺操作流程，具有深厚的理论基础，并在渠道营销和终端店铺管理工作中不断探索与创新，与实操相结合，积累了丰富的营销、管理、培训经验。为业界知名高级营销、管理顾问。核心培训课程：《如何开好店》、《终端店铺诊断》、《终端员工管理》、《销售真经》、《与百货业合作技巧》、《如何做好日常推广》、《如何做好大型促销活动》等。　　E-mail：billy.shi@163.com　　交流QQ：571292842