出版社:经济管理出版社
年代:2012
定价:28.0
本书是划时代的革命。SPIN—顾问式销售技巧是一种实用的销售工具,它可以协助你分析客户的需求,了解客户的问题,引出客户的危机感,从而找出有效的解决方案。希望你有所收奖,与我分享!
第一章 SPIN-顾问式销售的核心思想
第一节 SPIN-顾问式销售的基本指导理念
一、SPIN的历史
二、SPIN的定义
三、SPIN优势的具体体现
第二节 SPIN-顾问式销售应用的五个特征
一、主要应用于工业品销售的大生意
二、以客户为中心的销售顾问
三、提升解决问题的能力
四、客户内部的采购流程
五、信任才是最重要的敲门砖
第二章 信任是SPIN-顾问式调查最重要的保证
第一节 SPIN与销售会谈
一、销售会谈的四个阶段
二、调查研究——生意中最重要的阶段
三、会谈结果
第二节 信任是SPIN调查最重要的保证
一、“四度理论”是国内营销建立信任的法则
二、建立信任的五个层次
三、建立信任的五大基石
第三章 需求分析是SPIN最重要的基石
第一节 需求的定义
一、需求是什么
二、需求的层次
三、教育客户是引导需求的最高境界
第二节 两种需求:痛苦需求与快乐需求
一、从了解客户需求开始
二、痛苦需求与快乐需求
三、隐含需求比明确需求更重要
第三节 开发需求的方法
一、需求的转变
二、如何开发需求
第四节 需求与价值等式
第五节 挖掘需求的方式——提问
一、提问的目的
二、提问的范围
第四章 SPIN成功运用的五个关键
第一节 SPIN运用的原则
一、没有痛苦,就不会有所改变
二、痛苦散布至全公司
三、购买者需求分三个阶段
四、购买者的考虑随时在变
五、成功销售公式
第二节 SPIN运用的五个技巧
一、6W3H
二、封闭式问题与开放式问题
三、漏斗式提问技巧
四、PMP润滑剂
五、痛苦与快乐是SPIN的精髓
第五章 SPIN的提问模式
第六章 SPIN与九格愿景构筑模型
第七章 策划SPIN的方法
第八章 把SPIN与九格愿景运用到项目性销售流程中
第九章 SPIN的总结
《中国工业品营销实战丛书·顾问决定价值:SPIN-顾问式销售技巧(第2版)》针对大额产品,以销售顾问为出发点、利用SPIN引导用户解决问题为导向、分析用户的采购流程来建立信任的销售模式。
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书籍详细信息 | |||
书名 | 顾问决定价值站内查询相似图书 | ||
9787509619407 如需购买下载《顾问决定价值》pdf扫描版电子书或查询更多相关信息,请直接复制isbn,搜索即可全网搜索该ISBN | |||
出版地 | 北京 | 出版单位 | 经济管理出版社 |
版次 | 2版 | 印次 | 1 |
定价(元) | 28.0 | 语种 | 简体中文 |
尺寸 | 24 × 17 | 装帧 | 平装 |
页数 | 印数 |
顾问决定价值是经济管理出版社于2012.6出版的中图分类号为 F274 的主题关于 企业管理-市场营销学 的书籍。